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陈国兴:这是家具经销商的新出路吗?

营销管理

2016-01-20 9123

企迪策划：从常规意义看，经销商的价值基本体现在两方面：渠道建设和顾客开发维护。
那么经销商如何突围，也应从这两方面着手。
渠道建设在现有卖场格局之下，能做的只能是尽量多开门店，尽量在卖场里拿到好位置，但这取决于资源、资金和品牌实力，这其中更重要的是取决于品牌实力。经销商再有钱，家具卖场也不可能把好位置给一个三流甚至不入流的品牌。从这个意义上来说，在这个日益品牌化的时代，经销商在渠道建设方面所能发挥的空间已经日渐萎缩，而且还必须倚重于品牌。
顾客开发和维护，这本是经销商或零售商的应有之义。但因为买家具是一个决策虽复杂，但环节却简单的购买过程，在整个购买流程中，经销商和消费者之间的互动少，更不需要过多维护，因此经销商略显被动，无法开展服务。
同时服务也是建立在产品和管理的硬性基础之上，而产品质量、交货期、售后等方面严重依赖并取决于厂商，经销商又如何提供优质服务?因此，经销商非常被动。
所以很多厂商和经销商开始向整体家装转移，经销商从事整体家装有几个优势：
首先，整体家装客单价高。少则几十万，多则上百万，利润空间相对较大。
其次，沟通和实施环节相对复杂。这样，家具经销商可以在一个相对复杂的环节过程中，在和客户沟通期间，可以提供更多的服务来凸显自己的价值，变被动为主动。
还有，实施周期长。订货、送货周期等问题相对就不会那么敏感，顾客更多关注整体设计方案、效果和总工期。
最后，家装产品更容易口碑化。一套设计优秀、装修精良的房间，会给客人们留下深刻的印象，从而口口相传，因此更容易去开发新客户。
举个例子，迪信家具近年来开始转型于整体家装，不同于普通的装修公司，迪信将高品质要求应用到装修环节，打造高端家居环境。其平均客单价200-300万元之间，只要经销商善于服务，做好客户维护和开发工作，年营收做到2、3千万，并不很难。相比之下，这比单纯卖家具要滋润很多。当然，所要付出的精力和服务也更多，但这不正是面对一线客户的经销商的价值所在吗?
家具经销商转型做整体家装，或许是一条能真正体现自己价值的路。

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