有经验的家具销售经理都知道，按照固定的时间去拜访经销商的销售员与整天马不停蹄地不断寻找新客户的销售员相比，其工作特点与所取得的业绩是有很大不同的。首先重要的一点是，前者经过长期接触，买卖双方可以或已经建立起一种亲密无间的友好关系，相互之间非常熟悉，说起话来甚至完全可以开诚布公、直言不讳。其次是，向固定客户争取订单与向新买主推介产品，前者比后者要容易得多。不管销售员做不做工作，固定客户总有一定量的生意要跟你做。 因此，家具销售员对经销商的服务只有这两个任务：第一，保持现有的生意，把它巩固起来，防止竞争对手产品的侵入；第二，不断创造条件，利用一切可行的手段，发展和扩大原有的生意。但要很好地完成这两个任务并不容易，它需要销售员学会做好以下几项工作：帮助经销商销售你的家具产品，以便巩固进货渠道作为一个家具销售人员，因为常和很多经销商接触，会有机会领教许多经销商的售货方法，如果某个经销商一旦制定一个特别有效的促销计划或掌握了某种销售技巧" style="text-decoration: none; font-family: arial, verdana, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 18px; ">
销售技巧，销售员就可以把这些信息传授给其它经销商。经验表明，家具销售员的销售建议和帮助能够使绝大部分的经销商受益匪浅。 几年之前，笔者为一家具企业做销售工作，有一位经销商还不够老练，尽管他显得很有推销技巧，但人家就是很少买他的帐，销售量总是不满意。原来有一个问题，跟其它经销商相比，他老是把家具产品胡乱地推放在店里，没有把物品放整齐的习惯，顾客看见了都会觉得很难受。笔者便学着其它经销商，耐心地为他把家具整理摆放好，慢慢地用潜移默化的方法给他上课，教他如何展示产品。持续近两个多月，这位经销商的销售量有了大幅度的明显的提升，经销商很开心，为此还专门宴请了笔者，以示感谢。笔者趁势打铁，叫这位经销商便为笔者的产品开了一家专卖店，笔者的业绩一下子遥遥领先于其他销售员，这个专卖店也为经销商带来了丰厚的利润。培训经销商的导购员，以便利于销售你的家具产品 中国的很多经销商特别是家具经销商手下的导购员通常没有什么销售技巧，离应达到的要求相差甚远。要想在家具经销商中找到一个真正优秀的导购员十分困难(不包含经销商老板本人，这些经销商老板往往自己都是销售高手，但他们一般都没有把自己的销售技能培训别人的方法或者想法)。因此，经销商的整体营销队伍都不是特别令人满意。说得更准一点，他们很少会主动地大力推进某一家具企业产品的销售，除非有一定的理由促使他们这样做。如果家具企业希望这些经销商的营业人员大量销售自己的家具产品，就必须做出不懈的努力来培训他们。这里面有些原因：第一，他们一般都不愿销售那些他们知之甚少的商品，而喜欢下功夫卖那些他们了如指掌的货物，他们所以要避开不熟悉的东西是害怕在顾客面前显得无知。因此必须采取措施让他们获得必要的家具产品知识。第二，家具经销商很少有时间向手下传授销售技巧，这些经销商们认为，只要那些店员学会最基本的售货方法，就能为他创造利益。因此，他对于培训销售人员的事情持这样的态度：说起来重要，做起来次要，忙起来不要。第三，人人都乐意为朋友做事，只要家具厂家销售人员能和经销商的手下打成一片，他们在卖家具产品时自然会多下点功夫，会努力推荐你的家具。所以笔者建议，家具企业的销售人员每次去见经销商的手下人员时，最好不要空手，要带些小礼品或小零食之类的，以此来联络感情，增加他们对家具企业及其销售人员的好感，进而努力销售企业的产品。加快执行合同和发货速度生意成交之后，家具经销商一般都希望货物能按约定的时间运到。但是定单在传递的过程中难免出些问题，生产遇到困难也会延迟发货，误了日期，这会给经销商和销售员都会带来不愉快。 如果经销商把家具卖给了大型企业或者政府部门，时间是绝对不能拖延的，除非你永远不想跟这个经销商合作。要是销售员注意到这些问题，学会对症下药，还可以稍稍加快一点合同的执行速度，为经销商赢得时间，为自己赢得信任。经销商的订单肯定越来越多，越来越大。 记得在1999年初，笔者刚刚做家具销售时，所服务的企业是浙江富阳的一个小企业，经销商根本不把我放在眼里，更不会把我的家具产品放在心上。但竞争对手却给了我一个机会，让我把他的货从此拒在这家经销商的门外。 当时，这家经销商从浙江省质量技术监督局获得了一个大订单，他把所有销售名额都给了我的竞争对手，但我的竞争对手的业务员因为有这个大订单而忘乎所以，竟然忘记给他们工厂下订单。在经销商急得象热锅上的蚂蚁的时候，我为他解决了问题，我首先说服我的老板同意我在我们家具上贴上竞争对手的品牌名，然后以贴牌的名义，为他提供了这批家具的大部分货物。而竞争对手因为不能在既定时间里提供出所有家具产品，也只好同意我们这么做，否则，他们还要支付因为不按时供货而让经销商受损的赔偿金。帮助经销商及时处理和排解差错 密切注意经销商的需要，不要等经销商提出抱怨了再去为他们服务。做什么生意都不会一帆风顺，干什么事都有可能出差错，做家具销售也是一样。比如发错了货、数量不对头、开错了发票或质量有毛病等，不管出什么问题，解决这些问题一般都落在家具企业销售员身上。经销商也都指望家具企业的销售员能对此采取令人满意的措施。 笔者有一经销商把一套三合板家具卖给一用户，过了两周之后，那个顾客却跑来店里来索赔，说经销商欺骗了他，把三合板说成实木家具。经销商向客户解释说，三合板家具也属于实木家具的一种，没有欺骗他。但客户却坚持说，如果他当时知道时三合板他就不会买这套家具，坚持要退货，而且还要赔偿，否则就要怎样怎样。当时，笔者正好出差到经销商处，了解到此君是市里某报社的记者，得罪不起。于是笔者借机进行了一个小小的策划活动。首先请经销商给此君一个书面检讨，并表示请示厂家来处理此事，把他的怒气压压再说。然后笔者再以厂家的名义给该经销商发一份传真，先痛责经销商在销售过程中不向客户说实话，接着痛罚该经销商一万元，并向客户赔偿因为其前来投诉而产生的伍佰元误工费。当经销商把传真给该用户看时，用户看到因为这点小事被厂家处罚一万元，深表歉意：早知如此，就不为难了。结果是该用户借身为记者之便在报上发表了近五百字的新闻稿表示谢意，而此新闻稿又为经销商带来了一连串的生意。笔者也因此又拿到了一笔大订单。█ 黄继毅，颠覆传统的实战营销专家、品牌管家与企业管理顾问，北大、清华EMBA班市场营销与管理课程特聘讲师。曾在知名企业担任营销总监、常务副总、总经理等职，长期从事与企业管理、营销策略、品牌战略规划相关的实践、研究及培训工作。成功案例遍及建材、厨具、房地产、汽车、家电、食品、电子文具、烟酒、宾馆酒店、医药保健品等领域。《管理学家》、《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《经理人》、《商业评论》、《中国经营报》、《中国家具》、《糖烟酒周刊》等特约撰稿人。著有营销管理畅销书《管理七剑：简单而高效的管理利器》及中国首部情景式企业教练宝典《拯救》。
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