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陈国兴:家具电商取代门店

营销管理

2016-01-20 8008

家具生产企业寻找经销商，最主要又最实用的办法是参加大型家具展览会，通过展会，与来自全国各地甚至世界各地的经销商广泛接触，这样更容易达成销售意向，最终形成实际的经销代理关系。
目前在一些家具生产企业中流传着一种简便、易行，有时也挺有效的招商办法：工厂招商。
所谓工厂招商，就是家具生产企业邀请一批潜在的客户，先聚集在一座大酒店开会。会议内容通常有经济形势讲座、营销技巧培训、企业新产品介绍、优秀经销商经验介绍，最后是主办方将参会人员带到工厂，详细参观工厂生产流程，了解生产细节，了解企业实力。(帮家具企业做网站)
通过这样的一套流程下来，企业的签单率通常很高。生产企业的招商任务顺利完成。
那么，工厂招商的方式是否已经足够成熟到取代展会招商的地步了呢?
让我们分析一下两种招商方式的优劣：(帮家具企业做网站)

工厂招商的优势是可以随时招商，不受时间限制。只要工厂的产品成熟了，就可以召开招商会;
其次，工厂招商可以让潜在客户详细了解工厂实力与产品细节，有充分的时间让双方深入交流;
第三，工厂招商可以节省费用，工厂招商可以利用工厂的产品展厅，不必像展会招商那样搭建漂亮的展台，进行易地装修，派出人员。工厂招商虽然也需要支付酒店费用，但相比较于展会招商，费用还是要节省很多。
工厂招商的缺点是只能由老客户带新客户，潜在客户数量少;客户缺少比较，难以下决心。(帮家具企业做网站)

展会招商的优势是潜在的客户群分布地域广泛，可以优中选优，寻找最合适的代理商;其次是潜在客户数量多，容易寻找到新入行而又资金实力雄厚的客户;第三是有可能抢到竞争对手的客户。展会招商最大的优点就在于潜在客户的数量优势;缺点在于时间点固定，企业无法随时调整招商时间。同时费用较多，派出人员众多，管理困难。
工厂招商与展会招商其实是各有利弊，采用哪种方式需要看企业的具体诉求如何，其优劣不可一概而论。
有的企业招商的目标不是很高，同时也拥有成熟的经销商队伍，那么经过老经销商的介绍，很容易就能通过以老带新的方式完成招商任务，这样的招商既省钱省事，又能让厂商深入交流，培养感情，是一件互利共赢的好事。(帮家具企业做网站)

有的企业属于新创企业，没有成熟稳定的经销商队伍，那么这样的企业要想获得业界认可，其最佳的招商方式还是参展大型家具展览会，让全国的经销商迅速了解自己的企业与产品，迅速组建自己的经销商队伍。
事实上，最近流行的工厂招商方式恰恰流行于成熟的企业，它们拥有成熟稳定的经销商队伍，厂商合作关系良好。这样的企业在开发新产品时，先让老的经销商参与到产品的开发中来，提意见，同谋划，这样研发的新品通常已经有了经销商的心血，很容易得到经销商的认可，新产品的代理销售权自然会优先给老经销商，老经销商通常也愿意代理这样的产品。与生产企业有感情的经销商也会乐于介绍新人加入，由此形成了工厂招商惠而有效的新格局。(帮家具企业做网站)

在业界广泛存在的这种以老带新的工厂招商新模式，其实是中国家具销售渐趋稳定、成熟的一个表征。但是工厂招商模式当下并没有成为决定性的招商模式，大型家具展览会的招商功能虽然有所减弱，但是仍然是很多企业首选的招商模式，是因为中国家具行业的流动性很强，不论是生产企业，还是销售企业，每年都有大量的退出者，也有大量的新进者。对于这二者，家具展览会还是他们不二的选择。
用工厂招商取代展会招商，对于只想进行招商的成熟家具工厂而言，是可行的;但是因为中国家具业仍然处在剧烈变动之中。展会招商的重要性对于行业而言仍然是不言而喻的，是近期无法取代的。并且最重要的，大型家具展会上重要家具企业的出现，其实也是在向同行、向整个经销商群体广而告之——我还有足够的实力占据舞台一角，我强大，故我在!
未来，工厂招商与展会招商将并行，各自在各地的领地上发挥优势，这也才是家具行业所需要的多元与精彩。

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