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陈国兴:年底家具促销如何做？

营销管理

2016-01-20 8729

企迪家居：时至年底，家居建材行业迎来真正的销售旺季，对于家居建材经销商来说“一年之计在于冬”，往年的此时，各家经销商都卯足了劲儿，要在最后几个月冲刺全年销售任务，顺利拿到厂家的年终返点，交出一份皆大欢喜的销售成绩单。
但是，由于前十年家居建材行业的疯狂奔跑带来的产能过剩、同质化严重、消费者消费习惯改变等诸多窘境，以及国家商品房“限购”政策的出台，使得家居建材的消费环境受到很大的冲击。在这样的行业大背景下，家居建材经销商更能感受到销售不畅带来的阵阵寒意。“生意难做”了大半年后，很多经销商们疲态难掩，冲刺今年的销售任务已然成为了他们一个“烫手山芋”。
市场整体情况有悲有喜，面对2014年仅剩的两个月，以及大环境表现出来的严峻形势，家居建材经销商如何调整、如何策划、如何展开全力冲刺，才能打好年底收官之战呢?
结合几年来建立的终端销售档案进行数据分析，经销商可以确定本地区哪些产品是渠道型产品、哪些是利润型产品、哪些是广告型产品等，根据公司的销售方案确定每个产品和相应的促销品等具体的备货数量，保证货源充足。
渠道型产品是指公司销售的产品价格适合当地市场的大众消费，且入市比较早，消费者认知度较高，渠道接受程度高的产品。这类产品只要解决好渠道利润就可以实现大量销售，这类产品也是最适合年底冲刺压货的产品，因为对于渠道型产品，占领了渠道就等于占领了市场。
利润型产品是指公司销售入市有一定的时间，渠道和消费者比较认可，价格体系不太透明的产品。这类产品正处在成长期，虽然销量没有渠道型产品大，但是能够保证经销商周转的充分利润。
广告型产品是指公司刚导入市场时间不长的产品，产品还在培育期，但是从产品质量、包装等消费者和渠道愿意接受的产品，并且企业正在投入大量广告在做市场的产品，只要公司价格低就不怕压不下去，压下去也不用担心怕销不出去。
此外，经销商也要注意以下几个方面：
(1)强化销售队伍的目标激励
企迪家具陈国兴说：“养兵千日，用兵一时”。旺季是用兵的时候，最好的用兵方式就是激励机制。销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以随着年底目标的增加，在考核销售人员时，加强影响市场销量的目标的考核，并设定合理的激励机制，这样可以使销售人员以最佳的战斗状态冲刺年终目标。比如可以根据公司的具体情况开展了“百日攻坚战”，设定每天、每周、每月的激励机制，对于每天完成销售目标的，第二天开晨会是现场现金奖励，这样更能激发员工的战斗力。
(2)制定合理的冲刺压货策略
对于家居建材行业来说，年终冲刺压货是一种普遍的现象，对于销售来说是天经地义的事情，只要销售存在，压货就不可避免。家居建材经销商市场竞争本质上还是渠道的竞争，压货是竞争的需要。关键是今年的营销环境变了，一切都在变，只有讲究系统制胜，注重营销创新，面对年终冲刺压货，经销商才能压出真精彩。
另外，不是所有的产品都能压货，要选择畅销产品和主销产品压货，然后结合终端销售数据，把合适的产品和合适的政策给终端店，使市场保持合理的销售和容量的平衡。否则，一味压货增加了形式上的销量，很可能造成崩盘，对渠道成员不但形不成激励，还会导致很多不良压货现象，如砸价、窜货的现象。
(3)大型团购
在年终冲刺中也需要准备把当地的大型楼盘、学校、医院、政府机关等市场作为重点的渠道来进行团购活动。
(4)系统的销售培训
越是到了年底，员工的销售能力越发显得重要了，来得都是准客户，一定要抓的住。所以，可以利用两三天时间，请公司或者外面的第三方公司，对公司所有的销售人员进行系统、专业的销售培训，一方面提升大家的斗志，另外一方面，也切实提升每个人的抓单能力。

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