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陈国兴:定制家具O2O，是什么在驱动其前进？

营销管理

2016-01-20 9043

2014，一下子火了两个名词，O2O，互联网思维。
无论是被神化了的互联网思维，还是现在大家都挤破脑袋标榜的O2O，最终都要回归商业的本质，都要过硬的产品和服务赢得用户的芳心。再NB的煎饼，再文艺的牛腩，用户第一次接触后评价再也不爱了，也是徒劳。当然，也有些商家说，我就是吃第一杯羹，天使用户就足以满足我的市场份额需求。殊不知，中国有爱尝鲜的，也有爱捣乱的，所谓差评与口碑，就是这么被传开来的。吃的穿的也就罢了，终究是个快消品，这个不行可以换。但随着人民生活水平的日益提高，家装家具家电，都算是吃穿住用行的大件，消费者还会如此不“谨慎”，爱尝鲜儿么?
传统行业触电，线上线下怎么“TO”
当大家一窝蜂的开始走电商之路，许多传统行业也坐不住了，纷纷开始充电触电。然而，很多传统品牌触电逐渐演变成形式主义。网上开个店，或者建个官网，除了展示形象，对于购买没有起到更多地推动作用。究其原因，一方面商家铺货定价策略难，线上线下对接难，线上流量品牌难。另一方面，用户不敢轻易下单。虽然有传统企业品牌背书，那么看一看总是要有的，看得见摸得着才踏实。如此一来，倚重线下比较多，很难降低企业成本，那以价格战取胜的互联网时代，线上店面就显得多余了。
众览传统家具各品牌，触电比较成功的算是全友家私和曲美家具了。一南一北的两大品牌，线下众多体验店，早已将品牌和服务做到极致。再对比线上部分，两家算是各有奇招。全友家私虽有自有官网，但更多的流量和订单还是在第三方平台实现。无论是京东的618购物节，还是天猫的双十一，都让其赚得钵满盆满。曲美家具采取差异化铺货方式，线上线下顾客各取所需。通过补贴经销商，来做好线上线下的协同统一。除此之外也不断推陈出新，B8就是针对年轻一代推出的概念定制模式。
但在目前流量难，转化更难的时代。两大传统家具品牌也都遇到了不小的问题，比如线上线下互相制约，产品服务更难极致到位。经销商合作商很难利益分配，统一管理。既耗时又耗力，由此可见，触电不仅仅只是个增加销售渠道的途径而已。所以我们也会由此了解，国际化家居品牌宜家，为什么迟迟不肯真正触电，只是做了一个官网作为商品及服务信息的展示。未来的电商市场厮杀会愈演愈烈，从天猫和京东的双十一大战就可见一斑。传统家具大鳄们将如何应对，还需要冷静思考和布局。
互联网模式切入传统市场，如何整合链条成闭环
许多创业者看到了传统企业触电不灵的机会，纷纷以互联网思维、创新模式杀入传统市场。水深火也热。了解产品，摸索链条，质量把关，服务至上。哪一项，都要实打实地做。O2O不如纯互联网模式轻量，随时可以调整随时可以迭代。而且创新模式还要背负品牌的压力，清理传统品牌占有消费者的心智，将自己成功移植排序。
目前比较活跃的当属美乐乐、尚品宅配及新晋成员丽维家。在互联网家具电商领域，美乐乐和尚品宅配算是领头羊，年销售额已经过亿的市场份额，和每天在各大网站上都能看到踪影的品牌广告，都足以说明，目前的运转相当良好。可是，如果细细研究，还是会发现一些致命伤，比如产品质量问题，比如售后服务问题。在用户体验至上的当下，这两大问题还真的不容小觑。和此形成鲜明对比的，是2014杀出重围的一匹黑马——丽维家。虽然现在称其黑马为时尚早，但是今年9月刚刚战略发布的新品牌在接下来的几个月表现不俗。丽维家自诩互联网木匠，整合全球顶级供应商，为客户提供高配中价的定制家具。登陆丽维家的官网，可见风格简约清新，仍不乏设计感。但细看商品类目不多，款式相对比较单一。在第三方平台也能追寻到丽维家的踪影，对于几次节日性促销，也稍显单一。同样，丽维家近期也会遭遇一些负面，主要是针对服务跟不上，测量安装等售后服务环节有拖延现象。由此可见，产品服务真的是硬道理，即便对产品有足够信心，服务不到位仍然得不到消费者的芳心。丽维家的品牌宣言是定制生活极致之美。看来，从产品到服务，这个极致之美的路依然很长。
最近资本市场上又涌现了一些新生力量，如造作，北纬56度。还有之前一直不温不火的设计师家居木头公园。大家在O2O的道路上以自己的方式践行着。也许，现在对于驱动力的结论为时尚早。但无论对于传统品牌还是新生代互联网品牌，家具这个行业都逃脱不了依赖线下过重的问题。再创新的互联网模式也很难解决线下生产与服务的过程。或许，在不久的将来，各大品牌都能找到属于自己的驱动力，能用自己的创新模式扬长避短，占据用户的心智，俘虏用户的芳心。无论家居行业怎样洗牌，对于大众消费者来说，都是一项不错的福利。

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