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陈国兴:家具小品牌如何傍住优质经销商

营销管理

2016-01-20 8910

经销商为市场的公共资源，是品牌得以在市场快速发展的桥梁，每一个成功品牌的背后都有许多优质经销商与之合作共赢的精彩故事业内传播，品牌与企业在发展的路上共同成长，最终双方都达到了自己的目标，让品牌在市场扎下了根并让企业快速壮大，而经销商在此过程中也成为了经销商行列的区域王者。优质经销商的形成并是经过多年的风吹雨打，不断的学习与提升才得到了今天的地位。经销商做大了，强势了，是不是只接纳大品牌，而对家具小品牌企业没有合作欲望也不想了解呢?家具小品牌企业急需快速成长想找优质经销商合作，如何才能打动优质经销商的合作欲望，并且让优质经销商与家具小品牌坐在同一条船上同舟共济呢?优质经销商的心里想着什么你是否明白呢?找到事情本质也就能为问题找到了解决的方法。
适度利润空间是关系稳固的第一步
经销商需要利润是所有与其合作的企业共知的一个常识，经销商的利润来源只有一个渠道，就是将所经销商的产品卖好，让所有的产品都贡献相应的利益。优质经销商的品牌搭配一定是高中低的互引组合，每个优质经销商一定有一到两个大品牌为经销商支柱，大品牌肯定就在流通较为稳定，可赚钱的不好卖，好卖的不赚钱是品牌行业的惯例。作为经销商，在产品组合中，会配置大品牌作为市场的开拓者，再配置潜力型品牌为自己的利润来源，可潜力型品牌的知名度一定是不高，需要厂家与经销商共同细致的精耕市场才会取的收获。
可很多的家具小品牌企业在与经销商的沟通中都会犯一些错误，以为找到了优质经销商销售额就会直线上升，当销售额不上升就要求经销商拉低价格冲市场，以为这样就能让市场快速升温，达到企业自己的目标。如，随着消费者对健康的要求不断增强，而饮用水源水质日渐变差，使得净水器品牌快速得到消费者认知，可这类产品毕竟还不能一下子成为消费者的日常必用家电产品，而进入这个行业的品牌却不断增多，许多中小品牌在此时为了让自己的产品在市场上快速畅销，就开始要求经销商降价，以为价格降了，销售额就上升了，但在后期操作中，销售额并没有上升，甚至开始下滑，其原因就是因为厂家强制要求经销商降价让经销商的利润受损，让经销商失去了销售的动力。从简单的要求降价来提升销量可以看出小品牌对经销商的策略完全处以不了解状态，经销商的大品牌可以不挣钱，但这是通路开拓的有效武器，二线品牌再不保持利润那经销商还有何动力经销产品?
作作为小品牌要为经销商留出适度的利润空间，先在经销商的品牌规划中占有一席之地，将关系稳固，再寻找扩充销量的方法才是小品牌与优质经销商关系稳固的第一步。
个性化的营销方案是双方关系持续性发展的根本
家具小品牌企业为什么没有快速做大?原因有很多，但基本的原因无非是企业资金不足、产品攻击力不强、营销策略无新意等造成的。经销商与小品牌能够合作，主要是看中了品牌的潜力，作为小品牌，在市场上有优质经销商与其合作，市场推广就有了快速成功的基石。
品牌的潜力从何发挥，产品有优点肯定是关键，但适合市场的营销策略才是让品牌落地的法宝。大品牌经过多年的市场溶炼，己经提炼出了属于自己品牌营销策略与方案，市场推广中只需要复制和稍加修改就行，大品牌有强大品牌影响力作为支撑，统一的推广方案在区域市场的执行推动中也能为销售推波助浪。
家具小品牌企业因为系列原因，不会有自己品牌独特的营销策略，就要因地制宜，为每个区域市场单独设计营销推广方案，只要品牌定位准了，产品优势表述完美了，渠道推广精准了，小品牌也能区域称雄。小品牌与优质经销商能否持续性合作并不断发展，在于小品牌能否时刻关注市场动态，与经销商共同制定有利于当地区域营销推广方案，产品在当地销售额上升了，厂商关系自然稳固，关系自然能更加深厚。
如某三线烟灶品牌在推广方面，与其他一线品牌差异化，以知性美女作代言人，既体现品味，价格又让消费者感到实惠。
深度合作将厂商关系溶为一体
经销商与厂家怎样才能将利益与感情都能保持到完好，并能溶为一体是许多企业与经销商都在寻求的解决之道。
强势品牌能与优质经销商能够达到满意的合作，是取决于品牌的强势能够给经销商带来利益。大经销商虽然资金与渠道运作能力很强，但与强势品牌的合作中也占不了主导的地位，常处于弱势状态，经常与大品牌的博弈让合作处于不确定中，经销商要持续壮大，就需要稳定的合作伙伴。
家具小品牌企业在优势不大情况下，能让经销商与企业达成下融洽的鱼水关系是非常不容易的事情，但小品牌既然能得到优质经销商的青睐，说明品牌有其发展的理由。作为小品牌也需要优质的经销间为自己的市场的开拓者，双方的需求与欲望完全一致，有了共同的理想，需要互利的商业模式进行组合就形成了合力。例如品牌与经销商之间可以采用互相参股的形式共同打造品牌与市场，当互相都在品牌与市场里有了资源的投入，双方就会不分彼此，共同用最大的资源与精力来抢占市场、研究产品、塑造品牌，最终让小品牌焕发大活力。当然，这样的成功的案例在现有商业中还不多见，但能提前领悟这种新得商业模式的企业，就会走在时代的前沿。这种厂商相互参股的商业模式，目前都是大品牌在做厂商合作模式的探索。美的是最先尝试的，不过还是以单方面为主，厂家参股代理商公司。
家具小品牌企业虽然发展缓慢，但小品牌也要有思想要去探索，优质经销商作为商业资源，许多小企业都想占据此类渠道，但与优质经销商合作，不但要有理想，更要有实际的可以运作的方法，让双方受益，最终经销商将产品作为公司的主营方向，而企业也有不断的给予资源支持，只有双主的不断磨合，共同研究出最有利的合作模式，达成一致的方向，共同发展。

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