【黄伟营销语录】
卡位，是一个很强大的营销实战策略：找到一个细分市场，要细分到我们产品在这个市场里，能具有独一无二的独特卖点，这样，我们便成为了这个池塘里的“最大鱼”。 而那些比我们更大的鱼，如果要想切入这个小池塘，那就必须得放弃它原有的优势。如此，我们就把竞争对手“卡”住了，从而保证了自身的竞争地位。
【黄伟实战案例：如何找到自己的“小鱼塘”，成为里面的“最大鱼”】
1. 前奏
从2002年倒腾机柜空手套白狼赚取了第一桶金后，便开始了白手创业的征途。因为基数低，所以每年的成果都能达到“翻几番”的水平，远大于当时GDP的增速！
到了2004年的时候，手上就有了一点钱。说“有钱”那是相对于创业时的0元，其实一共也就攒下了万把块。虽然不多，但是这个数字从趋势上看，还继续会以“翻几番”的率增长的。
听说李嘉诚先生就是不断地把利润用于再投资，最后就成了首富
，于是我思量着，是不是得从低利润率的电信机柜倒爷变身，也干点属于自己的“实业”。
2. 市场环境分析
04年的时候，“电子商务”还只是个口号，但是做网站，已经是个比较普及的行业了，并且已经有很多成熟的以公司，以团队形式进行业务的承揽，水平高，当然收费也不低。
那个时候，大小老板们都知道了企业网站是个体现企业形象的东西：名片上只要有个www，那便是儒雅的象征，所以建站市场是很大的。可是大家也知道，网站建设这玩意，但凡毕业于计算机专业、但最后没又找到工作的人才们，都去搞这个建站服务了，以至于后来网上流传着一副“IT”民工的图片，大致就是一个呈乞丐状的文雅白净年轻人，倚在墙角，面前竖一牌：泥工、木工、批发网站，20元一个...
很不幸，当年黄伟老师也是学计算机专业、但最后没找到工作的那一撮，所以只好一边宅在家里玩CS，一边努力思考：建站行业，上有产品完美的正规军、下有价格低贱的游击队，我是否可以避其锋芒、攻其要害，而得立足之地呢？
3. 竞争对手分析
我分析了一下市场对手的情况：
游击队：
他们虽价格低廉，但也决定了他们利润的微薄，一人吃饱全家不饿，剩余利润根本不足以支持再投入，因此他们的宣传渠道肯定是不通畅的。
正规军：
我认真研究了他们网站建设的流程和工期，归纳下来发现，正规军接单后必定经过“上门了解需求 -> 回根据地规划 -> 再次上门收取修改建议 -> 再次返回根据地继续修改”这样的流程。之后，如果幸运的话，便可以交付，不然还得继续返工。
最后还有个验收加要钱的流程，这样平均下来，没有三四个往返，一个单没个把月是彻底不了的。葛优大爷曾说过：“21世纪最贵的就是人才”，你说这些人才招来后，天天担当的却是来回上门收送快递验收的角色，成本能不高吗？
4. 确定属于我的小鱼塘
所以我发现，“周期长、成本高”，便是当下整个行业的特性，于是我就确定了一个“周期短、成本低”的细分市场进行卡位，这就是我要挖掘的、属于我自己的“小鱼塘”。
根据这个策略，我选定了目标消费人群，那就是：小企业老板。他们普遍有个特性：自己是创业者，规模不大，因此花起钱来比较抠门。他们心里很想有个网站撑门面，但是那年代建站动辄数千的投入，且又不能立即产生现金回报，所以便一再搁置了建站计划。
5. 行动、收鱼
好了，“避其锋芒，攻其要害”，这就是我在那一时刻华丽翻身的定位之作：我花了3000大元的“巨资”，让一个兼职的（现在叫做搞OEM的），一次性做了500个网站模版实样，然后就可以直接拿给抠门老板们看了。好处就是：因为立即看到了实样，所以看中确定了样式，当场就能收到钱。
关于定价策略，我考虑到：只需上门一次，老板们就能确定网站的最终式样，他是先看到实样掏了钱，我则是先收到了钱再开通，如此1个工作日就能交付，那我就收他500大元足矣！
遇到有些老板要自定义这个那个，咋办？可以，自定义一下加500，两下加1000，要知道我选择的人群是小企业的抠门老板，他们的脑瓜子灵得很：5千元的音箱和5万元的音响对非专业人士来讲，都是个音箱，所以5千元的先听了再说。
【 总 结 】
浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司
