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黄伟:黄伟：标准工业品渠道商之死

经销商管理

2016-01-20 66520

为什么先死的是他？看完本文，就面白了。如果您的企业恰恰是这个角色，请深刻领会本文，便可令您延年益寿。

非服务型企业归根结底可用三种形式以概括：生产商、渠道商、销售商。

【生产商】分为“下蛋不卖蛋”和“下蛋且卖蛋”两种，前者大多以OEM或ODM为生，后者则是我认为的最有潜力的企业类型，原因日后再叙。

【渠道商】大多是拿了某产品的总代或区代，利用自己的勤劳勇敢以及地头优势，将产品附着上一些服务，赚信息差价及服务附加值的钱。

【销售商】指的是有营销优势，直接面向终端销售产品的企业，部分销售商本身也身兼渠道商，这是比较牛的。

这种三级结构，在工业时代，是高效且和谐的。

而电子商务时代的到来，这个三级结构已经呈不稳定态了，因为中间的某些环节，发生了质变。

最重要的因素，就是在电子商务时代，信息的传播速度，是光速。这便是要命的关键点，前所未有的。

一是商品信息，可以无障碍传播了，体现到各位实业老板的切身感受，就是“价格透明，利润没了”；二是交易信息，由于电子支付成为家常便饭，物流极度发达，“无需见面交割也能完成生意”瞬间把地面点的地区优势瓦解。

我经常喊着“电子商务的使命就是革了传统商务的命”，很多人还不服气，那是因为死亡虽只是0和1的瞬间，但是死亡之前的衰弱期，是很漫长的，且不显眼，就像最近我不知不觉变成1天3包，看似无碍，其实就是加快了从1到0的进度了，这是不易觉察的。

但只要你关注一下最近发生的一些事情，便可以感受到这个衰弱期：百思买走了，乐购在上海镇宁店走了，李宁走了1200家店，匹克关了1000家店，特步、安踏关了几百家（以上数据来自@村长），这在之前是不可想象的。

我对此的评价是：正如工业时代革了农业时代的命一样，信息时代也终将革了工业时代的命：工业化规模生产出来的标准产品，因买方的比价成本几乎为0、支付实时通畅、物流无敌发达，未来地面销售点都得关，只留服务展示点。

这只是B2C电商革命的芽，未来这个效应会更加明显，且终将衍生到B2B领域。

因为“信息传播”这个商业关键，在电子商务时代，发生了质变。

而渠道商，本质是赚信息不对称的钱，外加通过本地个性化服务弥补了生产商的弱项。然“标准品”，是B2B大类里，对个性化服务依赖最少的，所以当信息不对称的利润被电子商务迅速剥夺后，渠道商的存在便毫无意义了。

未来，剩下的就是两种企业：品牌生产商和品牌销售商。

开始我提到，生产商都是下蛋的，但分为卖蛋和不卖蛋（O*M）两类。卖蛋的生产商可轻易传播产品信息，不卖蛋的将继续O*M给销售商合作。但由于卖蛋生产商手里捏了个重磅原子弹——品牌，而不卖蛋的实质上并不拥有品牌，所以最终，工业标准品的阵营，将是品牌生产商（自有品牌，自产自销）和品牌销售商（自有品牌，不产只销）的对决。

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