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黄伟:黄伟:标准工业品渠道商之死
经销商管理
2016-01-20
66542
为什么先死的是他?看完本文,就面白了。如果您的企业恰恰是这个角色,请深刻领会本文,便可令您延年益寿。
非服务型企业归根结底可用三种形式以概括:生产商、渠道商、销售商。
【生产商】
分为“下蛋不卖蛋”和“下蛋且卖蛋”两种,前者大多以OEM或ODM为生,
后者则是我认为的最有潜力的企业类型
,原因日后再叙。
【渠道商】
大多是拿了某产品的总代或区代,利用自己的勤劳勇敢以及地头优势,将产品附着上一些服务,赚信息差价及服务附加值的钱。
【销售商】指的是有营销优势,直接面向终端销售产品的企业,部分销售商本身也身兼渠道商,这是比较牛的。
这种三级结构,在工业时代,是高效且和谐的。
而电子商务时代的到来,这个三级结构已经呈不稳定态了,因为
中间的某些环节,发生了质变
。
最重要的因素,就是在电子商务时代,信息的传播速度,是光速。这便是要命的关键点,前所未有的。
一是商品信息,可以无障碍传播了,体现到各位实业老板的切身感受,就是“
价格透明,利润没了
”;二是交易信息,由于电子支付成为家常便饭,物流极度发达,“无需见面交割也能完成生意”瞬间把地面点的地区优势瓦解。
我经常喊着“电子商务的使命就是革了传统商务的命”,很多人还不服气,那是因为死亡虽只是0和1的瞬间,但是死亡之前的衰弱期,是很漫长的,且不显眼,就像最近我不知不觉变成1天3包,看似无碍,其实就是加快了从1到0的进度了,这是不易觉察的。
但只要你关注一下最近发生的一些事情,便可以感受到这个衰弱期:百思买走了,乐购在上海镇宁店走了,李宁走了1200家店,匹克关了1000家店,特步、安踏关了几百家(以上数据来自
@村长
),这在之前是不可想象的。
我对此的评价是:
正如工业时代革了农业时代的命一样,信息时代也终将革了工业时代的命:工业化规模生产出来的标准产品,因买方的比价成本几乎为0、支付实时通畅、物流无敌发达,未来地面销售点都得关,只留服务展示点。
这只是B2C电商革命的芽,未来这个效应会更加明显,且
终将衍生到B2B领域
。
因为“信息传播”这个商业关键,在电子商务时代,发生了质变。
而渠道商,本质是赚信息不对称的钱,外加通过本地个性化服务弥补了生产商的弱项。然“标准品”,是B2B大类里,对个性化服务依赖最少的,所以当信息不对称的利润被电子商务迅速剥夺后,渠道商的存在便毫无意义了。
未来,剩下的就是两种企业:品牌生产商和品牌销售商
。
开始我提到,生产商都是下蛋的,但分为卖蛋和不卖蛋(O*M)两类。卖蛋的生产商可轻易传播产品信息,不卖蛋的将继续O*M给销售商合作。但由于卖蛋生产商手里捏了个重磅原子弹——品牌,而不卖蛋的实质上并不拥有品牌,所以
最终,工业标准品的阵营,将是品牌生产商(自有品牌,自产自销)和品牌销售商(自有品牌,不产只销)的对决
。
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