课程背景 销售，不是一件容易的事；做好电话销售，更不是一件容易的事。身在其中，才解其中味；于是，从打第一个电话起，每一个人都希望能够找到一把永远“hold住”的钥匙。“hold住”就是指面对各种销售状况都要保持住、坚持住，充满自信，最终成交境界。 本课程力图运用世界500强企业均采用的电话营销工具，在总结大量前人的实践经验与专家的理论研究中，注重强大的心理素质与精湛的销售技能二大知识点的结合，为致力于电话销售的青年才俊指明一条系统、全面、实效的专业路径。 课程目标 系统解决电话营销过程中各种疑难问题 掌握电话营销过程中应遵循的国际性礼仪 全面掌握电话营销的整体流程 全面提升电话营销的业绩 掌握利用电话营销辅助工具来建立稳固的客户关系 学会自我管理，战胜各种难关 课程对象：营销经理、营销主管、营销人员 课程形式 案例讨论—— 剖析经典实战案例，充分启发学员 头脑风暴 ——在讨论中激发潜力，并相互学习 游戏互动 ——将深奥的理论融入轻松的游戏之中，在笑声中学习和领悟 视频观看 ——通过精彩视频片段欣赏，给于学员启发 角色演练 ——帮助发现问题，进行精确点评，从而达到学以致用的目的 讲师讲解 ——强调重点、要点和难点，用通俗易懂的语言帮助学员理解 经验分享—— 复习、巩固所学知识，对课程中的精彩内容进行再现 课程时间：1天 课程大纲 开篇：（领导开训:强调学习的意义和纪律） 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于电话沟通、营销技巧等方面的难题？每人提出自己工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。 一、电话销售的理念篇 1、中国人的道德价值观与销售价值观 仁——站在帮助客户的角度 义——和客户成为朋友 礼——尊重你的客户 智——专业的素质 信——做个诚信的人 2、信念的力量——心在哪里财富就在哪里 销售信心缺失的八大原因 树立信心八大法 3、正确的销售理念——电话销售十大真理 销售就是销售吗？ 客户购买的是什么？ 销售才能与生俱来？ 你要找的人是谁？ 只有一次第一印象吗？ 回避竞争对手？ 何谓你的大客户？ 调查决定成交吗？ 金牌异议处理者？ 成功在于更多的销售电话？ 第一次就成交？ 4、做情绪的主人 情绪的作用与来源 如何调整自己的情绪 电话营销人员的压力管理 二、基本功修炼篇 1、声音的训练 魅力声音的十大关键因素 声音的具体训练方法 2、基本电话技巧 3、做好时间管理 实施有效时间管理的前提 时间管理的方法 4、与客户保持跟踪联系的六大工具 5、沟通的艺术 九大王牌沟通技巧 沟通技巧一：亲和力 沟通技巧二：提问技巧 沟通技巧三：倾听技巧 沟通技巧四：回应技巧 沟通技巧五：确认技巧 沟通技巧六：停顿技巧 沟通技巧七：引导 引导的第一层含义——由此及彼 引导的第二层含义——扬长避短 在电话中如何运用引导技巧 沟通技巧八：同理 沟通技巧九：赞美 6、基本知识 公司产品及服务的知识 市场知识 竞争对手产品的知识 三、销售真功夫篇 1、准备，准备，再准备 确定目标 客户资料与客户漏斗管理法 销售话术脚本及预测突发问题的话术 工作现场与氛围 积极心态 2、方向永远比方法更重要 寻找客户资料的十五种有效方法 了解客户找对人 在合适的时间打电话 突破秘书/前台的十个策略 3、提升业绩的顾问式电话营销——世界500强首选的营销工具 销售人员与客户的心理对决 卓越的F.A.B销售法则 洞悉客户决策点与销售机会 完全掌控客户心理的SPIN提问方法 电话销售各阶段的话术设计 4、临门一脚——电话销售的18种成交技巧 促成技巧1：不确定成交法 促成技巧2：典型故事成交法 促成技巧3：对比成交法 促成技巧4：直接促成法 促成技巧5：假设成交法 促成技巧6：二选一成交法 促成技巧7：危机成交法 促成技巧8：以退为进成交法 促成技巧9：替客户拿主意成交法 促成技巧10：最后期限成交法 促成技巧11：手续简单成交法 促成技巧12：展望未来成交法 促成技巧13：少量试用成交法 促成技巧14：坦诚成交法 促成技巧15：3f成交法 促成技巧16：“最后一个问题”成交法 促成技巧17：强化信心成交法 促成技巧18：绝地反击成交法在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。 5、顶尖电话销售高手的“九阴真经” 积极：寻找客户，遍地商机 坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功 管理：管理客户，管理时间，管理自我 感染：声音是那双拉近客户的手 目标：方向永远比努力更重要 准备：做足功课，无往而不利 引导：做销售的主导者 跟进：真正的销售始于售后 反省：只有总结才有进步；只有精进才有卓越