模块1、大客户采购需求分析

1、练习：大客户与小客户区别

2、大客户销售中的难点

3、目标客户的采购流程解析

4、不同采购阶段的推进活动

模块2、大客户销售的关键人策略

1、交往才能交流：如何找对关键人

关键人策略六步法

案例研讨：如何选择内线

2、交流才能交心：如何建立信任

3、交心才能交易：如何展现利益

4、客户利益的IMPACT法则

库存、资产、能力

练习：提炼产品/服务核心卖点

5、知己知彼：如何做竞争对手分析

6、百战不殆：七大竞争对抗策略与案例

借力打力、以退为进、声东击西

模块3、如何与关键人有效沟通

1、沟通游戏：谁先逃离

2、沟通的核心技巧：聆听

3、客户的性格分析：DISC

4、如何与不同性格的客户沟通与交往

模块4、大客户顾问式销售技巧（SPIN）

1、无中生有：隐含需求→明确需求

2、瞒天过海：背景问题实战演练

3、打草惊蛇：难点问题实战演练

4、欲擒故纵：暗示问题实战演练

5、反客为主：需求—利益问题实战演练

总结答疑与行动计划

以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！