孙博士谈如何当好基层银行行长

孙军正博士，国家注册企业咨询顾问师/企业培训师，银行业绩倍增系统创始人，2013年，他被中华讲师协会、中华讲师网联合评选为“中国执行力十强讲师”，他现任深圳慧泽宇银行学院院长、中国执行力研究院院长、深圳慧泽宇企业管理顾问有限公司董事长兼总裁、是最受银行业推崇的人力资源管理专家。由于他长年为中国本土银行提供实战培训与管理咨询服务的经历背景，使我们就如何当好基层银行行长专程采访了他。孙博士结合自己即将出版的专著《你能为银行带来什么——决胜微利时代的银行业绩倍增系统》，与我们系统地分享了他对于如何当好基层银行行长的见解。

孙军正博士说，基层银行是构成商业银行的主体，基层银行工作的好坏直接决定着商业银行业务的成败。基层银行行长，既是承上启下的关键一环，又是带领大家实干的“兵头将尾”，既要学会做帅才，更得懂得如何做将才。因此，基层银行能否按照总行的要求，在激烈的市场竞争中，努力转变经营理念，切实转变工作作风，求真务实，不断创新，做好各项工作，行长的作用非常重要

一、加快“经济发展”，坚持谋求更快更好的发展

坚持发展是第一要务，不仅仅是基层银行行长的根本任务，同时也是基层银行行长的一个根本工作方法、领导方法。发展首先要抓好经济发展。商业银行的发展实践告诉我们“大发展、小困难，小发展、大困难，不发展、最困难”。基层银行负责人，一切工作都要要紧紧围绕改革发展的中心任务来进行。

一是应多行发展之事，要立足于更高的目标、更广阔的视野，保持清醒和理智，正视不足和差距，把握发展机遇，奋力前行，坚定不移地拼抢市场份额。对于基层银行来说重点是抓好营销工作。应密切结合所在区域的经济特点，狠抓重点客户，进一步提高对营销目标的掌控能力；借助财政体制改革带来的经济机遇，积极营销政府类客户、集团客户；高度重视个人银行业务的发展，挖掘中高端客户；提高中间业务收益，实现中间业务超常规发展。

二是应多谋发展之策，自觉以总行、省分行确定的发展战略统一经营思想和行动，坚持以客户为中心、以市场为导向，立足实际创造性地开展工作，为促进更快更好地发展贡献智慧和力量；始终坚持以“三个有利于”即：是否有利于提高核心竞争力、是否有利于提升价值创造力、是否有利于实现持续发展来决定管理决策和经营行为的取向，模范树立并践行科学的发展观和正确的政绩观。

三是应多为发展出力，坚持立足岗位，尽心尽力创业绩、奋力不懈做贡献，努力为商业银行事业多做工作、多出力、多担责任。同时以榜样的感召作用，充分有效地调动和发挥每一名员工的积极性、创造性和聪明才智，为不断提高基层银行核心竞争力和价值创造力注入新的活力。

二、立足“效益为本”，切实追求银行价值最大化

立足“效益为本”，核心在于追求银行价值最大化。基层银行行长，在经营管理的实践中，应带头树立科学的经营理念，走出传统经营思维的惯性影响，坚决反对以粗放式经营甚至违规经营谋取规模、以牺牲未来价值取得眼前利益、以过度扩张风险资产换取当期利润等行为。自觉主动地强化经济资本和经济增加值在经营管理中的核心地位，建立以价值创造为根本目标的员工激励约束考核分配办法的同时，抓好内部管理。从科学化成本管理与精细化收入管理入手，在促进业务发展上，不仅要讲市场份额，更要讲经营效益；不仅要讲利润，更要讲经济增加值；不仅要讲任务量的完成，更要讲价值的创造，要提高资源的投入产出水平。追求银行价值最大化，还必须保持艰苦奋斗的优良传统，继续坚持勤俭办行、勤俭办一切事情；从本岗位、从身边事做起，精打细算、厉行节约，不断实现基层银行内部管理安全、高效。

三、提高“服务质量”，力求增强银行核心竞争力

国有商业银行的股份制改革，本身就是解放生产力的一场深刻变革。基层银行行长，应当好改革的促进派和先行者。股份制改革的核心是提供最好的银行服务，随着改革的深入，一些深层次问题将显露出来，要用新观念研究新情况、用新办法解决新问题、用新举措开创新局面。带头彻底转变传统服务理念，坚持科学态度，遵循市场规律，把树立“以客户为中心”的服务理念的学习实践活动变成每一个员工的事，变成全行上下的事，并体现在员工的行动上。一是建立“以客户为中心”的“大服务”格局。针对客户的需求，在产品种类、操作流程、服务态度、营业环境等方面层出不穷地推出满足客户需求的创新，做到“你无我有，你有我精，你精我细”。二是积极在员工中推行“客户绝对不会错”和“客户永远是对”的服务意识，在追求“完善服务到永远”的高品质服务过程中，努力打造具有特色的“个性化服务”品牌。三是把提高服务质量作为一项重要指标纳入考核，通过开展“四好一高”，即环境好、态度好、仪表好、服务好、水平高等系列竞赛评比活动，提高员工优质服务水平。

四、落实“规范经营”，严格防范风险

商业银行是一个特殊的风险行业，风险无处不在。经过多年的努力，商业银行风险内控水平有了很大提升。但我们也清醒地认识到要真正杜绝风险仍然任重而道远。基层银行行长，一方面要自觉遵守国家法律法规和商业银行的各项规章制度，严格按章办事、规范从业；坚决维护规章制度的权威，保证规章制度的落实。另一方面要带头揭露和批评违法乱纪行为，同一切违法乱纪行为作斗争。在具体工作中，重点抓好风险防控，完善风险管理与内控体系建设，切切实实抓好防范风险工作的每一个环节，保证支行安全运营。

五、营造良好的“工作氛围”，做到促业务、重实效

基层银行工作的特点在于真抓实干、务求实效，关键是坚持埋头苦干，狠抓落实，踏踏实实干好每一项工作，使每件事情都能落到实处。基层银行行长，一是紧密联系工作实际，坚持察实情、讲实话、出实招、务实效，把工作的着力点真正放到研究解决重大问题上，放到研究解决紧迫问题上，求真务实、艰苦奋斗。二是牢固树立群众观念，把群众的意志和力量凝聚起来，使之成为有战斗力的坚强集体，发挥好战斗堡垒作用。三是坚持党密切联系群众的优良作风，从群众中来，到群众中去，在做出每一项决策前，都调查研究，广泛听取群众意见，了解群众心声，确保决策更准确、更科学，工作就会更顺民心、得民意。四是大力推进领导方式和工作方法改革，努力吃透“上情”、了解“下情”，善于结合本行的实际，研究工作、拓展工作、深化工作。五是努力创造心情舒畅、和谐信任、高效快乐的工作氛围；打造一个“团结，进取，务实，廉洁”的和谐班子，形成“心齐、气顺、劲足、风正、实干”良好局面。

孙博士不愧是著名实战派管理咨询专家！据了解，他还是北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、中山大学、上海交大等多所高校特聘教授，他是中国银行、招行等多家银行常年管理顾问，他担任国内30多家咨询公司/培训机构高级顾问/特聘培训师。因为专注，所以专业，20年来孙军正老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩；能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。他首创的“银行业绩倍增系统”已成功导入多家银行。他的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98%以上。

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