执行力专家孙军正老师谈中小企业绩效管理通病

6、野蛮应用绩效工具：
   执行力专家孙军正老师说： 我可以负责任的说现在国内企业中有99%的企业都在野蛮应用绩效管理，这体现在很多层面的问题，举个例子对于绩效目标设定的程序就是不科学的，比如一个做B2B业务的公司，如果在季度销售体系里通常把：销售额、回款、销售费用这些指标作为KPI考核，但一般都是讨论得到每个季度的应有目标，这明显是不科学的，实际上很有可能某个单子这个季度看起来稳操胜券，但最终流标了，也很有可能是明明知道一个新销售人员没有客户积累在前3个季度都很难签单，但依然要考核这些指标，最终很好的销售人员扛不住压力跑路了，这是对绩效野蛮应用的恶果，当然恶果不止于此，普遍来说，承担硬性指标的部门绩效总要差点，承担软性部门的后台部门绩效总要好看点，那应该怎么办才合理呢？还是回到这个例子，B2B的业务不是连续性的特征，而是脉动型的，需要结合销售人员（这里指成熟销售人员）的过往成功要素分析未来的客户，如果积累够多，可以参考建立自己的波动销售模型，怎么建呢，得有点高等数学基础，马尔科夫链等方法都可以用；对于新销售人员，或者28原则里的8的部分，则要进行销售人员价值/目标管理，以此为基础才能得到正确的指标和目标。

最后孙老师说任何绩效管理工具都有他的优缺点，选择使用什么样的绩效管理工具，得取决于企业的发展阶段，而不是取决于HR会使用什么样的绩效工具