“以事实说话”

    我们在销售过程中，都希望顾客认同我们的观点，要做到所有的顾客一见到我们就认同我们，很多导购会认为比登天还难！在销售过程中只有一少部分顾客从一开始就认同我们，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢？那就从人的意识本能分析：而人一般不能反驳的就是事实。

    那么，什么是“事实”，怎样以事实说话得到顾客的认同？

    “事实”定义：

    1、顾客的内心对已知的事或物，一般不会反驳。

    案例分析：

    1）天气。夏天天气很热的时候，我们对顾客说：今天的天气真热！如果顾客大脑正常的话，就会同意你的观点，这就是不能反驳的事实。如果是北方，冬天会非常冷，当顾客一进专卖店的门，看到顾客穿着厚厚的羽绒服，可以这样说：姐，今天外面真冷，看把你的脸都冻紫了，赶紧进来暖和暖和吧！这时我们给顾客端过一杯热水接着说：喝杯热水暖和一下。这一连串的行为和语言表达，顾客是不能反驳的，内心自然也就非常接受我们的导购。

    2）看到顾客一个人进店铺，我们可以这样说：今天您自己一个人在逛街？如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或其它的方式认同我们所说的话，因为顾客没有办法反驳事实。如果顾客两个人进来的，就可以说：今天您二位一起逛街，两位知心的人在一起那也是难得的缘分呀。顾客听了这样话，会有什么反应呢？那就是非常的高兴了。

    3）给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说：今天您收获了这么多满意的东西，来我帮您提一下吧，坐在椅子上先收拾一下，或说东西先放在柜台前，我帮您看着，就放心吧。顾客听着这话，也许不会让我们帮她拎东西，但是顾客内心对我们是非常认可的。

    4）赞美顾客。赞美的关键是必须要以一种实事求是的态度赞美，这样顾客才能真正的接受。

    A、赞美顾客的外表

    中国有句古话“三分相貌，七分打扮”。有很多女孩子化妆前和化妆后判若两人，男孩子也一样，为了让自己更加帅气，更加个性，更加酷毙，通过服饰或头型来诠释着青春。天生美丽的女孩和帅气的男人就不过多表达了，就是不漂亮的女孩和不帅气的男孩，也对美很关注，我们在生活中会发现有这样的现象是：当一个人外表不是十分引人注目的时候，会通过其它的方式来突出自己的亮点，例如新潮的头型；带着漂亮的美瞳；拿着新上市的iphone；穿戴着名牌的衣服、鞋和包；带着一条很粗的金项链；用着大品牌的香水；带着知名的手表；带着耀眼的大钻戒等等，这其实就是追求美的结果，同时更希望所有的人都能看到他身上所表达的这些信息。

    当我们一旦捕捉到这些信息的时候，要及时的说出来，顾客就会莫名其妙的对你有好感，因为你说的是事实，同时也是他希望你注意到的事情。

    B、赞美顾客的购物目的

    顾客无论买什么东西，都有一定的目的性，尤其选物送人，如果对顾客的选物目的进行挖掘同时加以真诚的赞美的时候，和顾客陌生的关系立刻消除，同时顾客对我们产生好感及信任。

温馨提示：

⑴摘自实战红色管理创始人孙军正老师培训课堂经典案例。孙军正老师是中国实战红色管理创始人、中国红色管理研究院院长、中国红色管理学会会长。孙军正老师根据多年的管理及培训经验，将红色精神与西方管理巧妙结合，将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。

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