站在顾客的立场，想客户所想，做客户所做，设身处地为客户着想。其实，这也是推销工作中一个重要的原则。然而，很多销售人员却无法做到这一点，或者自以为时刻在为客户着想，实则不是。比如，总有不少推销员对客户说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情……”可是，殊不知做得远远不够，当客户真的需要一些帮助的时候，却会以各种理由来推辞。只是说，这种情况下，我会建议您应该怎么做。

    其实，一个真正优秀的推销员，面对客户遇到的问题和提出的异议，只会提出解决方案。

    【销售人员PK秀】

    销售人员小魏

    小魏是一位医药设备推销员，主要向各大医院、代销商推广医疗设备。他曾遇到一位犹豫不决型的客户，商谈过程中，对方久久下不了决心。第一次与他通话就遭到了无情地拒绝。“对不起，我们公司暂时没有这方面的需要，以后有机会的话再联系你。”显然，客户是在敷衍小魏。

    销售人员马兵

    马兵同样遭到过这位客户的拒绝，但被拒绝之后，马兵对这家企业进行详细的的调查，通过调查和分析得知，对所销售的产品的需求很大。而且了解到，这位客户与他们的长期合作伙伴，另外一家供应商关系非常的不好。但是，由于对手的产品无论从质量上还是价格上都占有优势，这位客户又舍不得放弃，而且诶最近有联系了几家新的供应商，因此陷入了进退两难的境地。

    由此，马兵判断，信息过多是造成客户拒绝自己的主要原因。来自各方面的信息干扰了客户的判断。由此给客户造成“还有”许许多多的可能性的想象。

    要向让客户想先自己的产品是最好的，首先必须站在客户的解读，设身处地地为客户的利益着想，帮助对方做出正确抉择，提供给他们最佳的解决方案。

    在对客户、竞争对手诸多方面有了进一步的了解，马兵当即去拜访客户，展开了新一轮的谈判。

    马兵：“刘总，我今天打电话过来其实只是确定一下，对于我们上次的问题您还有什么顾虑。

    刘总：“马兵啊，您也知道，我们一直有固定的供应商，所以短期内我们不可能在寻求新的合作伙伴了。”

    马兵：“刘总，您过去是一直与XX公司合作吗?”

    刘总：“是的。”

    马兵：“您对他们产品的质量与服务的水平有什么看法啊？”

    刘总：“他们的产品直质量还是非常可靠的，只是……”

    马兵：“您是在担忧我们的产品质量问题？”

    刘总：“不不，我更重视后期服务。”

    马兵：“如果我是一位客户会跟您的相反一样，现在是个服务制胜的时代，但那靠产品已经无法在市场上立足……”

    马兵用自己的相反，获得客户的肯定之后，并及时地做出明确答复，否则，这一切都会成为泡影。

温馨提示：

⑴摘自实战红色管理创始人孙军正老师培训课堂经典案例。孙军正老师是中国实战红色管理创始人、中国红色管理研究院院长、中国红色管理学会会长。孙军正老师根据多年的管理及培训经验，将红色精神与西方管理巧妙结合，将理论性、实践性与趣味性相结合，讲解深入浅出，演绎通俗易懂。

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