客户：淮南地区大型公开课（淮南人才网）主办 地点：安徽省 - 浙江省 时间：2011/12/17 0:00:00 顾问式销售精英训练营》 参训人员：企业营销主管、经理、大客户经理、项目经理、销售人员 课程时间：二天（12课时） 主讲老师：柏林 课程投资： 课程收益：1、帮助企业、个人解决实际的客户开发、市场销售难题，提升业绩和利润。 2、深刻诠释销售行为的核心本质，引导正确的营销理念，掌握实用的销售实战技巧，把控客户的购买进程，有效挖掘客户内在需求，以专业的产品介绍说服，解除常见的客户异议，成交促成的绝妙策略，帮助学员扎实练好销售基本功。 课程介绍：1、课程浓缩顾问式销售技能训练精华，融合具体实战销售案例的经验，利用互动、体验、角色扮演等培训手段，让学员快速理解、掌握顾问式销售的核心技能，形成自己一套系统营销思路和正确销售行为模式，养成良好销售习惯，落实每天的销售工作，帮助企业、个人快速提升销售效率与业绩。 2、课程来自销售实践，指导销售实战，讲究销售实效，全面剖析销售过程中各阶段的销售重点，对销售中的实际问题给予有效的解决方案。 3、课程不仅让学员掌握一套高效的销售策略、技能、同时还是个人心智模式、销售心态上的全面提升，突破学员传统刻板的销售思维模式和陈旧的销售技能，全面适应不断变化中的市场销售要求。 课程大纲： 第一天 （上午） 第一部分 营销理念的启发 一、 改变的力量 ——《丛林法则》 二、 Top sales 的成功秘诀 三、 决胜边缘 四、 Top sales的五种黄金心态 五、 什么是销售？ —— 关于销售本质的讨论 我们销的是什么？售的是什么？ 客户买的是什么？我们卖的是什么？ 营销的出发点到底在哪里？ 六、 顾问式Sales与普通的Sales有何区别？ 七、 顾客喜欢什么样的销售人员？ 【案例分析】小刘上班的第一天 八、 职业营销人的三项重要的修炼 九、 案例：相亲节目《非诚勿扰》给我们的启示 十、 知识与技能的重要区别 —— 掌握技能的重要性 第二部分 专业销售流程 一、 营销原理图 —— 营销人必须读懂的一张图 二、 顾客的购买动机与流程 【案例分析】徐悲鸿的奔马图 三、 专业的销售流程图 第一天 （下午） 第三部分 专业销售六步法 【销售案例导入】《王婆卖瓜》新解 【销售案例导入】《世界上最棒的销售案例》 《把梳子卖给和尚》新解 第一步、精心准备 ● 产品知识的准备 ● 销售工具的准备 ● 心态的准备 ● 准客户的准备——MAN法则 ● 黄金客户的七个特征 第二步、成功拜访 ● 成功约访 ● 拜访目的 ● 赞美的三个同心圆 ● 关键的第一印象 【销售案例导入】《你的形象价值百万》 ● 面对面销售六个永恒的问句 ● 信任关系的建立——AT法则 ● 沟通三要素 ● 沟通中的询问、倾听、表达 ● 人际风格在沟通中的应用 ● 开场白的重要性 —— 《精彩的开场白示例》 分组互动练习：电话邀约、开场白、赞美、开放式、封闭式询问 第二天 （上午） 第三步、了解需求 【典型案例分析】 李大妈买李子 【视频案例分析】把冰卖给爱斯基摩人 ● 重要的观念 ● 人生需求图 ● 探寻客户购买的核心价值观 ● 顾问式销售的核心技术——SPIN技术的介绍 ● 顾问式销售的核心技术——SPIN技术的应用 ● 视频案例分析：—— SPIN技术的运用分析 ● 互动练习：SPIN工具的运用练习 ABC (学员演练) ● 机构需求与个人需求 ● 客户需求排序与满足 第四步、产品介绍 ● FABE 产品介绍法则 故事案例分析：《猫和鱼的故事》 ● 找到客户的购买价值观（客户的樱桃树） ● 如何塑造产品价值——USP法则 ● 产品价值塑造的五大要点 ● 说明客户值得购买的五大理由 ● 产品说明中的常见错误分析 【某品牌产品的介绍过程】 现场互动：你的产品该如何介绍？ 第二天 （下午） 第五步、异议处理 ● 重要的观念 ● 异议产生的原因 ● 常见的六大抗拒点 ● 解除抗拒点的套路 ● 常见异议处理的方法 —— 现场互动：角色扮演sales与客户的异议处理 第六步、谈判成交 【经典的谈判故事】—— 引发的思考 ● 谈判的要素 ● 谈判的策略 ● 赢的感觉 ● 成交步骤 ● 成交技巧 —— 《绝妙的成交技巧示例》 ● 成交口诀 ● 现场互动：情景顾问式销售演示 【关键一步】 让销售进入巅峰状态 《视频资料》 激发潜能、突破自我 善于运用团队的力量 是想要还是一定要 第四部分 学员分享