郭祥海

有一次我的一个客户想有2700元的电脑产品换我们3000元VCD课程，这种情况该如何处理？（客户是品牌电脑公司的老总，年销售额上亿元，我只是一名普通的销售代表。）

具体做法如下：

遇到这种情况销售员不能做决定，应向老板请教如何处理。“客户想有2700元的电脑产品换我们3000元VCD课程，这种情况该如何处理？”老板说：“如果这么做客户会认为我们的产品不值钱。你在想想，选择比较好的处理方法”销售员本想把问题“推”给老板，可是老板又把问题“推”给销售员。这种情况销售员该怎么办呢？（夹在两大之间只能“智”取，不能“力”取）销售员正处在矛盾的中心，此时销售员必须脱离矛盾。可是销售员如何脱离矛盾。销售员对客户说：“我刚才把您的要求跟我们总经理做了认真的沟通，结果是他非常希望等价交换。这个问题我不知怎样处理才好，您帮我想想办法？”（给客户发短信过去）把这个问题“推”给客户，可是客户一直不回答（“拖”）。由于销售员的“情势”比客户低，这时销售员应主动和客户沟通。“刚才发给您的短信您看到了吧”客户说：“看到了”短信起到降低客户期望值的作用。销售员提供解决方案供客户参考，让客户选择合理的方案。“解决这个问题的办法一共有三种：第一种您再增加300元的电脑产品；第二种我们去掉300元的VCD课程光盘；第三种：我自己拿出300元平衡双方的利益，您选择一种解决方法（“拉”近双方）？”“势”已经造出来了，客户选择第三种解决方案的可能性非常小。于是客户就说：“我为您增加300元的电脑产品吧。”即使客户选择第三种方案，销售员向老板汇报具体内容。聪明的老板也不会让销售员吃亏的！

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郭祥海老师博客：https://blog.sina.com.cn/u/1069293983
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郭祥海老师播客：（待完善）
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