郭祥海

  05年8月份我们公司的销售部进行了改革：把销售部的成员分成7个小组，我被任命为第六小组组长，手下有几个“兵”。这几个“兵”是公司新招聘过来的，没有什么销售经验；来公司3个多月了，一分钱都没有拿回来。这种情况应该如何是好？后来经过努力的结果是在一周之内都有了业绩，具体措施如下： 

　　一、统一思想.思想是团队的灵魂：孔子“仁义”思想我们的文化源远留长；毛泽东的“为人民服务”思想造就了新中国；山姆。沃尔顿的“让富人和穷人在一样的环境中开心购物”造就了商业帝国。在这种思想的启发下，并结合销售小组的要求确立了“用做大组织的思想来做小组织，为将来的发展积蓄实力”。统一思想确立之后，介绍小组成员学习《领导班子建设论纲》、《做副手的艺术》等。 

　　二、树立威信.孙子通过严明军纪来树立威信；吴起通过爱兵来树立威信；诸葛亮凭借聪明才智来树立威信。我在培训行业已经工作两年了，对如何出单有比较深刻的认识和理解。所以我应已自己的聪明才智树立威信为主，爱兵和严明军纪为辅。 

　　三、确定领导风格。一个组织的成长要经历组建期、稳定期、成长期、成熟期、衰退期。组织处于不同阶段的领导风格也是不同的。处在这个阶段应以指挥型的领导风格为主。 

　　四、制定销售计划。制定销售计划的关键在于对内价值链的分析和对外借势分析，在此基础上进行销售定位。接下来就需要让公司提供资源支持，确保组织有力。所以在这一周之内销售光盘课程产品为主，其它产品为辅。 

　　五、进行资源分配。上大学的时候我们学校的校长就向传授他人生的精髓：“要想做好事情，平衡好利益是关键。”我把客户资源分配给新来的销售人员并告诉他们这些客户资源是供他们出单用的，一周之后再把这些客户资源交回。 

　　六、带兵打仗.任何一个团队没有对胜利的渴望就没有灵魂；任何一个团队如果没有经历苦难就没有凝聚力；任何一个团队如果没有享受共同的荣誉是没有战斗力的。待机不如乘势，05年8月20日我们在同行的会场发起了总攻。经过这次战斗这几个销售人员都出单了，他们转为公司的正式员工。 

《易经》中的“不易”、“变易” “简易” 的道理告诉我们：只要我们找到并抓住不变的要素我们就可以“一通万通”。

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郭祥海老师播客：（待完善）
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