1.明确主题

在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近客户到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上，定义为“由接触潜在客户到切入主题阶段。”明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。

2.选择接近客户的方式

接近客户有三种方式：

①电话。“某某先生您好，我是某某公司的业务代表，或者我是销售部的某某人，我们上次通过电话，或者我上次曾经发邮件给您，您收到吗？如果不介意的话，您看我们什么时候见面？或者您方便的话，我们在礼拜三，或是礼拜五我们选个时间见面好吗？”；

②直接的拜访。就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。

③信函。可能通过信函或电子邮件，约客户来跟你谈话。

需要注意的是：你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格，因为如果你销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述主题的。

3.接近话语的步骤

专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，称为接近话语。怎么去接近呢？

①称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称；

②你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称；

③感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。

④寒暄。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题；

⑤说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，“今天非常感谢张总能给我这个机人来跟您解说一下，我们公司新出来的这些产品，有一些很不错的地方…”接着你要很快地说明这个来意；

⑥赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。

 
4.接近的关键

当你和客户见面之前，或约定见面，有一个接近的关键就是要设法打开客户的心扉。

因为人们对于陌生人总是有一种防卫心理，美国前总统里根曾说过：“你在游说别人之前，一定要先解除对方对你的戒心。”要让顾客没有压力与你谈话，如果他有压力，很介意与你谈话，往往你的生意是做不成的。接近是从未知的遭遇开始，彼此都不是非常的了解。

任何人碰到没有见过面的人时内心总有一些警戒心，相信你也不例外。当客户第一次在接触你时，主观印象很多，穿着打扮、发型、头发的长短、穿衣服的风格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主观上的感受马上就让客户产生喜欢或不喜欢的那种知觉。注意你身上的每一个细节，比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有没有剪好……

“防卫心理”是指客户和销售人员之间有道捍卫墙。因此，只有在迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心扉，客户才可能用心听你的谈话。打开顾客的心扉首先要让顾客产生一种信任感。今天的销售，信任非常重要，如果不能让客户对你有一种良好的印象，不能对你产生信任感，你就无法引起顾客对你的注意，更无法对客户介绍你的产品或服务。