记得多年前与一位知名的教授同台授课,我讲《营销团队的建设与管理》,那位教授讲《营销的方法与技巧》,面对众多中小企业的老板、经理,大家听得兴趣盎然,互动也很热烈。其中有一位老板,突然举手问那位教授:“教授,您好,现在经济形势不好,我有很多商品放在仓库,卖不出去,您能不能帮我想想办法,帮我把那些商品卖出去?”教授淡然笑道:“您找我太晚了,你应该在工厂还没建之前就找到我,我指导您做好市场调查,找准目标市场、设计好产品、制定好价格、渠道,这样自然不愁销路了!”弄得那位老板无话可说。
我在想:按照我们通常的思维是这样,营销就是从客户出发,了解市场、找准目标客户、做好定位,设计好产品、渠道、价格,做好促销,步步推进,获得成功。然而,作为一名营销顾问与培训讲师,很多时候我们要解决的问题恰恰是在企业已经生产出产品,已经有了产品套餐的前提下“半路切入”的,因此,我们的服务可能与通常的营销思维的本质是一样的,但路径是相反的。我们往往需要先研究产品的特征、优点以及带个客户的利益,然后再分析哪部分目标客户更需要这部分利益,选择这部分客户作为我们的目标客户,想办法接近他们,挖掘他们的需求,把已有的产品或服务作为满足这部分客户需求的手段销售出去。
营销不等于销售,销售是营销工作的“临门一脚”,是营销工作的一个阶段。然而,销售工作需要营销思维做指导,这样客户才能越积越多,质量越来越高,才能越做越轻松。同样,更多营销的知识与技能,对于很多一线的人员来说,只有落实到具体的销售实践中,才能产生真正的生产力。