经销商实力有限、惟利是图、网络不大、各自为政等特点，如同一盘散沙，如何有效管理经销商一直都是国内企业一个头疼的问题。但是如果厂家能够合理地利用一些措施，也是能够激发经销商的热情，在合理的利润分配、健全渠道和精神激励下，产家和经销商是可以携手共赢的。1.合理的区域划分及选择好的经销商。例如在老经销商推荐新经销商的过程中，可以采用奖励制度，让老经销商尽量推荐好的经销商。2.返利系统的建立。执行返利政策时考虑以下因素：行业和竞争对手的返利水平、产品所处的生命周期、返利的兑现方式及限制、返利项目时间。3.窜货管理。首先要制定窜货处罚程序、标准，与经销商签定市场管理公约。其次注意不同情况分别对待，容易的就快刀斩乱麻，一违规的就开除，对难的要锈刀割肉，慢慢来。4.经销商识别码。建议把反窜码打到产品的最小单位上，同时，考虑到成本问题，不用每次经销商要货就要打，如喜欢窜货的经销商就打。5.成立市场督察部。由销售总监直接主持管理，主要检查市场违规情况，包括经销商投诉的问题要及时处理，自己发现问题也要主动处理。6.建设经销商行会。行会必须制定一套严格的可执行的《违规处罚条例》，包括指定入会和退会申请程序，会员的责任、义务、应交的会费等，以维护行会成员的利益，严格市场流通秩序。7.产品配额制度。对经销商的产品数量要有所控制，如限制畅销产品，不限制非畅销产品；限制流通环节不限制终端销售；限制成熟产品不限制新产品；限制窜货产品不限制不窜货产品。8.经销商激励。例如对经销商的激励可以采用召开大会，对经销商颁奖，高层管理的赞赏等，还可以如果经销商做的好可以有机会跟总裁讨论企业发展的问题，办经销商快讯等。　　点评提供：
　　梅明平美晨日化公司销售总监2004年主持了美晨日化公司“七日香”品牌的经销商管理政策，完全扭转了以前经销商积极性不高的局面。
　　经销商如何做大？
　　真正能做大的经销商，一定是企业家型的经销商。企业家型经销商通常是这样做大的：第一，刚开始做经销商时，一定是自己亲自做———不亲自做就不可能真正熟悉市场。第二，在规模扩大时，一定要带出几个得力干将。通过自己言传身教，带出第一批队伍———只有队伍扩大了，自己才能壮大。第三，规模扩大到一定时候，通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工负责。因为如果一切都交给自己的得力干将，他们可能跳槽带走客户，这样损失太大。专业化分工的好处，一是每个人都只做自己最擅长的事；二是每个人都只管部分事。第四，设立管理人员和监督机构。规模太大，自己一定管不过来，因此，要实行分层管理。分层管理后，自己可能不放心，因此，要设立监督机构，检查管理人员和相应机构的工作情况。第五，制订相应的制度，按制度管理。规模较小时，一切都装在自己脑子里，半小时就把事情安排完了。此时，没有制度可能效率更高。规模扩大以后，就必须按制度进行管理，老板自己也要遵守制度。
　　点评提供：
　　广州优识资讯系统有限公司首席执行官、咨询总监广州益策学习机构讲师孙雷
　　[同期声]
　　经销商：看准品牌很重要
　　选择好厂商才能赚到钱，因此经销商挑选生产厂商是一件非常谨慎的事情。在选择厂商方面，需要考虑的问题主要是，首先是品牌的发展潜力，产品质量，产品线，是否具备售后服务的条件和实力。当然，经销商应对对方的企业现状及产品的优劣点有一定的认识，并且能对该行业市场了如指掌，那么即使他目前的发展现状还不理想，厂商也会乐意与之合作。在经销商和厂商谈判之前，首先对自己拥有的销售渠道和网络的情况必须心中有数，充分向供货厂商说明自身的真实实力，不夸大也不过分谦虚，避免日后双方的误解和不信任。其次，经销商作为厂商的战略伙伴，代表厂商的形象，要积极配合厂商的各项营销活动，及时掌握所在地市场动态，将信息反馈厂商，做好市场区域营销，同时努力维护，提升品牌的形象，取得双赢的目标。经销商：看准品牌很重要。上海安信地板广东省总经销　李卓文
　　厂商：实力是吸引经销商的首要条件
　　一个厂商的雄厚实力是经销商首要考虑的因素，因为拥有充裕资金的厂商必然有良好的资本产业链，经销商作为厂商产业链中的一环，比较关心的就是资金源头的确保，因此，实力雄厚的品牌容易吸引经销商的青睐，除了资金，经销商也看重产品网络的畅通与细化，经销商是产品与终端市场的重要渠道，厂商愿意在产品铺市方面做得细致，那么这对经销商来说无疑是一件相得益彰的事情。最后，公司的理念也是经销商比较关注的，一个持久发展的企业需要有自身的文化与理念，如果企业的文化理念是符合市场与能适应消费者倾向变化的话，这肯定是非常好的，经销商也愿意融入到这样的理念氛围中