课程时间：2天 （12小时） 课程大纲： 一． 什么是营销？ 1. 营: marketing --- 解决卖什么、怎么卖 2. 销：sales --- 解决需求匹配、订单获取和收款 3. 营销的环境和挑战 二． 市场推广 (marketing) 的过程 1. 如何分析市场机会 - 市场环境分析 - 客户分析 - 竞争对手分析 - 分析工具：SWOT分析法 2. 如何确立有效的市场战略 - 市场细分 - 挑选目标市场 - 市场定位 3. 制定市场策略 三． 如何制定市场策略 1. 产品管理 - 波士顿矩阵 - 产品生命曲线 - 产品组合策略 2. 价格管理 - 几种不同的价格策略 - 监督控制价格策略的落实 - 动态评估 - 调整与优化 3. 渠道管理 - 评估和选择销售渠道 - 不同渠道的建设路径 （项目渠道、大客户、分销、零售、电子商务等） - 渠道策略的执行与评估 - 渠道策略必须与时俱进 4. 推广与促销 - 传统的线下推广方式 - 日益重要的线上推广 - 线下与线上的 有机结合 （O2O） - 网络营销与新媒体营销 - 促销与品牌建设 5. 经典的4P与新兴的4C营销体系 6. 市场策略的落实与管理 - PDCA管理循环 - 市场计划的制定 - 计划的执行、跟踪与改善行动 - 市场部门的绩效管理 四． 如何提升销售业绩 1. 销售目标的管理 - 合理制定销售目标 （SMART原则） - 销售预测的制定与管理 2. 销售过程的管理 - 不同销售渠道的管理要点 - 日常销售活动的管理 - 销售人员的训练与管理 - 销售业绩的管理 3. 提升销售团队执行力 - 销售计划的制定与跟踪 - 执行力工具：行动计划 （要素与注意事项） - 保障执行力的秘诀 五． 应收账款的管理 1. 企业管理流动资金的两大要素 - 应收账款 - 存货 2．应收账款的管理 - 售前预防风险 - 售后积极跟进与对账 - 逾期及时催收 3． 增加催收效果的方法 - 商业追帐的各种手段 - 企业追帐的法律手段