《非生产物资(MRO)采购管理与谈判技巧》主讲：吴诚博士

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费、贸易、物流、网络、电商大国地位的确立，企业如何更专注于核心业务，实现价值链上的竞争？如何实现MRO采购管理（Maintenance, Repair and Operating，指维修、保养、行政、后勤、基建、工程及杂项耗材采购，也称“非生产性物资采购”）？如何实现采购外包？如何降低采购风险与成本？时代对采购人员提出了更高的要求：

² MRO采购业务的组织与分工，如何实现高效运营？

² MRO物资品类管理如何实现？差异化的采购策略如何制定？

² 供应商管理策略与风险控制体系，如何建立与优化？

² 如何有效开展供应商招标与谈判管理，如何提升采购专业水平？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“非生产物资(MRO)采购策略、交付与供应商管理”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、不同服务的采购策略，保证高效、可靠的产品交付与服务水平。

【培训对象】

采购、招标、法务、财务、审计等部门领导及职员，及与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了MRO采购组织与流程的建立，采购战略&战术管理，采购成本控制、招标与谈判管理等方面的理论知识，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营理念与绩效提升。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：现代采购理念的变迁与职业化发展介绍(Purchasing and Professional)

1．现代采购理念与采购战略管理概述

◇ MRO物资与生产物资采购的区别与联系

◇ 传统采购理念与现代采购理念的区别与发展

◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式、拉式、第三方采购（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．采购业务与其它业务的关系

◇ 采购业务与研发\技术的关系分析

◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析

◇ 采购业务与法务\审计的关系分析

3．采购职业素质要求与职业发展

◇ 工作能力模型

◇ 业务能力模型

◇ 个人素质模型

◇ 职业素质模型

4．采购业务考核与绩效体系设计

◇ 采购业务管理的目标

ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

ü 以最低的成本获得产品或服务

ü 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

ü 发展和维持良好的供应商关系

ü 开发潜在的供应商……

◇ 采购业务KPI体系的设计与发展（QCT-QCDS－TQRDC-5R……）

n 案例：华为公司“MRO”采购组织架构及职能划分详细介绍；

n 案例：某集团公司采购体系与分工（生产、工程、行政、研发、中试等采购业务单元管理）；

n 案例：某500强制造企业采购人员1-5级认证体系介绍；

第二部分：采购组织、流程的建设及优化(Purchase  Process)

1．如何界定采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 采购管理策略分析

◇ 采购业务绩效的衡量……

2．采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

3．集中采购与分散采购的战略选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇ 大宗原材料类物资的集中采购模式分析

◇ 备品备件类物资的集中采购模式分析

◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……

4．如何战略性地选择供应商？

◇ 独家供应商的合作模式分析

◇ 战略供应商的合作模式分析

◇ 核心供应商的合作模式分析

◇ 伙伴供应商的合作模式分析

◇ 友好型供应商的合作模式分析

◇ 紧密型供应商的合作模式分析

◇ 合格供应商的合作模式分析

◇ 竞争型供应商的合作模式分析……

n 案例：“MRO”采购与供应链管理体系介绍与对比分析；

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应采购策略分析（经典案例分析）。

第三部分：供应商资源的开发、维护与拓展(Source and AVL)

1．战略供应商关系管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

2．供应商开发与激励流程的设计

◇ 新供应商、新商品的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

3．采购渠道分析、拓展与评估步骤

◇ 传统采购渠道与现代采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü OEM\ODM 采购\第三方采购……

◇ 供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类与厂商资料搜集

◇ 供应商调查与供应商评估

◇ 送样、小批量、首批、价格评估、筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

n 案例：“IBM”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

n 案例：系列标杆工程项目企业“MRO”供应商管理经验分享；

第四部分：物资品类差异化分析与采购策略制定（Category Strategy）

1. 采购战略管理原则分析

◇ 策略1：坚持“集中认证，分散采购”的原则

◇ 策略2：坚持“WIN-WIN”的原则

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：坚持全球采购的原则……

2. 物资品类差异化的采购策略分析与制定

◇ 战术1：通用性的采购策略与风险控制

◇ 战术2：杂项物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术3：贵重物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术5：价格频繁波动物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术6：配套物资的的采购策略与风险控制

◇ 战术7：服务类的的采购策略与风险控制

◇ 战术8：工程类物资的采购策略与风险控制

◇ 战术9：设备类物资的采购策略与风险控制

◇ 战术10：备品备件类产品的采购策略与风险控制……

3. 采购模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的采购模式

◇ 标准订单的采购模式

◇ 一揽子订单的采购模式

◇ VMI的采购模式

◇ JIT的采购模式

◇ 订货点法

◇ MRP方法的采购模式

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采购模式

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的采购模式……

n 案例：“腾讯”等企业工程项目采购战略与采购模式分析；

n 案例：“联想\戴尔\小米”MRO采购与供应战略&战术分析；

第五部分：供应商关系差异化分析与采购策略制定（SRM Strategy）

1. 供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展

2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……

◇ 计划交付率

◇ 成本优势

◇ 商品合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？

◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制

ü SRM： 供应商关系图谱分析与合作策略管理

ü SRM2：供应定位模型分析与合作策略管理

ü SRM3：供应商感知模型分析与合作策略管理

ü SRM4：供应商能力模型分析与合作策略管理

ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM7：均势的管理策略与风险控制

ü SRM8：不确定型的管理策略与风险控制……

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

n 案例：“华为”MRO合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；

第六部分：采购成本分析与控制(TCO)

1. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何计算供应商人工成本？

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

◇ 供应商运营成本分析

2. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

3. 供应商价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

4. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法\目标价格

◇ 横向比较法………

3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO\采购早期介入法（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 折扣法\品质分级法\期货与捆绑采购……

n 案例：某工程采购项目如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？

n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析。

第七部分 招投标组织与管理实务(Bidding management)

1．招投标管理概述

2．招投标采购的适应范围与注意事项

3．招投标采购流程及招标前期准备

◇ 项目招标队伍的规模

◇ 项目招标人员应具备的素质

◇ 项目招标人员的配备

◇ 项目招标人员的分工和合作

◇ 完整的招投标流程

◇ 组建招标机构

◇ 制定招标规则与策略

◇ 选择招标信息的发布渠道

4．招标制度、流程与管理实务

◇ 招标方案内容

◇ 招标公告与招标邀请函

◇ 资格审查文件及招标文件中合同格式及主要条款

◇ 开标会议与唱标

◇ 评标方法的理解与利用

◇ 合同签署的程序

◇ 合同生效程序及合同索赔问题

n 案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；

n 案例：如何实现分段、二次招标，防范采购风险？

第八部分：供应商谈判前的准备与需求分析（凡事预则立，不预则废！）

1. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征

2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

3. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务          ◇ 买卖双方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析    ◇ 了解卖方文化差异

4. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备、分工和合作

5. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素　　　◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径 　 ◇ 信息情报的整理和筛选

6. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标、地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策 7. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用　　　◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法 　　　　◇ 列表模拟法

n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第九部分：供应商谈判战略&战术（战略－运筹帷幄，决胜千里！战术-能征善战，左右逢源！）

1. 买方占优势的谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价……

2. 卖方占优势的谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限

◇ 迂回采购

◇ 原厂采购

◇ 长期合作……

3. 均势的谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战    ◇ 沉默战

◇ 挡箭牌    ◇ 磨时间

◇ 激将法……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家

◇ 最高预算……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

4. 针对商务合同的谈判战术

◇ 合同框架协议的签订技巧

◇ 合同的形式和解释权限界定

◇ 合同的效力与及风险控制技巧

◇ 合同的履行、变更与终止控制技巧

◇ 合同违约责任的控制技巧

◇ 合同陷阱的防范及控制技巧

◇ 合同调解、仲裁、起诉的技巧……

n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第直十部分：供应商谈判技巧与应用实践（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7. 讨价还价的技巧\控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

吴诚博士 简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v 清华大学                 总裁班 特聘教授

v 人民大学                 总裁班 特聘教授

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

v 华为：采购总监、供应链总监；

v 富士康：物流与供应链高层领导；

v 康佳集团：副总裁。

【主讲课程】

v 供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

v 计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

v 采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

v 物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》