《商务谈判策略与谈判技巧》课程大纲

主讲：吴诚博士

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费、电商、物流大国地位的确立，及贸易自由化与贸易纠纷的常态化，商务谈判能力与水平将能有效保证企业的高效运营。时代对商务谈判提出了更高的要求：

² 企业间的竞争将已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！商务人员应该扮演什么样的角色？

² 项目成本控制，不再只是技术部门的责任，商务人员应该如何发挥作用？

² 如何制定客户合作策略？如何有效管理商务谈判？

² 如何制定商务谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“商务谈判”的理论知识，一起分享知名企业的谈判管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同项目、不同产品的商务合作模式与谈判策略……故此，特推出该《商务谈判策略与谈判技巧》课程。

【培训对象】

销售、商务、项目、产品、采购、客服等岗位领导，以及所有与商务工作相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了商务谈判策略、战术与技巧的基础理论，并结合中国企业的实际运营状况，提出了一系列的解决办法、工具与技巧；并融合教学、研究、实践、实务为一体，能使越来越多的中国企业开始关注并了解商务谈判管理的策略与方法，从而从中受益。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：商务谈判理论及应用

1．商务谈判管理的理念与概念

◇ 商务谈判管理的几大误区

◇ 谈判小组或谈判团队的管理理念

◇ 成功谈判的原则与方法

◇ 影响谈判结果的因素分析......

2．谈判理论介绍

◇ 博弈理论与谈判

◇ 公平理论与谈判

◇ “黑箱”理论

◇ 信息论与谈判……

3．谈判礼仪介绍

◇ 商务谈判基本礼仪

◇ 商务人士的个人礼仪

◇ 宴请与签约的组织礼仪

◇ 如何选择与定位具体的谈判礼仪?

4．商务谈判的内容界定

◇ 谈判主体组织－普遍性

◇ 谈判内容性质－交易性

◇ 谈判目的追求－利益性

◇ 谈判议题核心－价格行

5．谈判过程管理实务与注意事项

◇ 商务谈判开局阶段

◇ 商务谈判报价阶段

◇ 商务谈判磋商阶段

◇ 商务谈判结束阶段

6． 谈判中的沟通技术（艺术）

◇ 谈判中的语言表达

◇ 倾听对方的讲话

◇ 成功地运用发问

◇ 巧妙地回答对方提问……  

7． 不同地域与文化背景下的谈判管理

◇ 日本人的谈判风格

◇ 美国\欧洲的谈判风格

◇ 阿拉伯人的谈判风格

◇ 珠三角

◇ 长三角

◇ 中南六省

◇ 北方及东北……

n 案例：系列经典案例分析、分享与研讨；

第二部分：谈判职业素质与能力模型分析

1. 基本的工作能力

◇ 分析问题的能力

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力……

2. 基本的业务能力

◇ 产品熟悉能力

◇ 价格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采购系统与流程管理

◇ 项目管理

◇ 财务\法务\关务管理

◇ 谈判管理……

3. 基本的个人素质

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识

◇ 团队与合作意识

◇ 法务与合同知识

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

4. 谈判岗位的职业素质要求与训练

◇ 谈判岗位面临的专业挑战分析

◇ 谈判岗位涉及的CRM

◇ 什么是职业化的谈判人员？

◇ 谈判岗位的职业素养模型

◇ 谈判岗位必须具备的能力与知识

◇ 谈判岗位高效工作法则

◇ 谈判岗位的职业发展阶梯……

n 案例：华为公司商务谈判岗位工作理念与行为准则分享；

n 案例：系列500强企业谈判管理手册介绍；

第三部分：谈判环境分析与谈判策略制定

1. 谈判外部环境因素分析

◇ 行业特点与企业战略目标的关系

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

2. 绩效目标对谈判的影响分析

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

3. 物资品类差异化的供求环境评估与谈判策略分析

◇ 战术1：一般性物资的风险评估与谈判策略分析

◇ 战术2：低附加值物资的风险评估与谈判策略分析

◇ 战术3：高技术物资的风险评估与谈判策略分析

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的风险评估与谈判策略分析

◇ 战术5：价格频繁波动物资的风险评估与谈判策略分析

◇ 战术6：配套物资的风险评估与谈判策略分析

◇ 战术7：服务类的风险评估与谈判策略分析

◇ 战术8：工程类物资的风险评估与谈判策略分析

◇ 战术9：设备类物资的风险评估与谈判策略分析

◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与谈判策略分析……

4. 供求关系分析与谈判策略分析

◇ 传统供求关系定位与谈判策略管理

◇ 现代供求关系分析与谈判策略管理

◇ 模型1：供求关系图谱分析与谈判管理

◇ 模型2：供求模型分析与谈判管理

◇ 模型3：供应商感知模型分析与谈判管理

◇ 模型4：供应商能力模型分析与谈判管理

◇ 模型5：买方占优势的管理策略与谈判管理

◇ 模型6：卖方占优势的管理策略与谈判管理

◇ 模型7：均势的管理策略与谈判管理……

n 案例：八种供求关系管理模型（SRM）及对应谈判策略分析。

n 案例：系列汽配企业采购策略与谈判管理案例分析；

第四部分：商务谈判中的成本&报价分析技巧

1. 成本理念与总成本模型介绍

2. 影响成本构成的定量分析

◇ 产品成本与利润的关系

◇ 产品成本与批量的关系

◇ 产品成本与质量的关系

◇ 产品成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

3. 产品成本结构分析

◇ 如何计算产品材料成本？

◇ 如何计算产品人工成本？

◇ 如何计算产品折旧成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

4. 产品定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

5. 报价及折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

6. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

n 案例分析：系列知名企业成本分析与控制策略经验分享；

n 案例分析：产品或服务项目报价分析技巧探讨；

第五部分：商务谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）

1. 商务管理岗位专业与素质模型分析

◇ 个人素质模型分析

◇ 工作能力模型分析

◇ 业务能力模型分析

◇ 社交与沟通能力模型分析

◇ 采购职业的素质要求与训练

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征分析

3. 如何培训商务谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

n 案例：谈判心理测试与分析；

n 案例：课程中会穿插大量经典的商务谈判案例及演练；

第六部分：商务谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1. 商务谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 商务谈判队伍的规模

◇ 商务谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径

◇ 信息情报的整理和筛选

4. 商务谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法

◇ 列表模拟法

n 案例：华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍；

第七部分：商务谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1. 买方占优势的商务谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零……

2. 卖方占优势的商务谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 疲惫技巧

◇ 迂回与原厂采购

◇ 长期合作……

3. 均势的商务谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

n 案例：系列汽车制造企业实用的采购案例及谈判演练；

第八部分：商务谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家

◇ 最高预算……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

n 案例：收集商务谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；

n 案例：系列化工行业实用的采购案例及谈判演练；

第九部分：商务谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 商务谈判的礼仪

2. 商务谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在商务谈判的应用技巧举例

n 案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。

吴诚老师简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v 清华大学                 总裁班 特聘教授

v 人民大学                 总裁班 特聘教授

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

v 华为：采购总监、商务总监；

v 富士康：物流与供应链高层领导；

v 康佳集团：副总裁。

【主讲课程】

v 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

v 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

v 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【主讲课程】

v 供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

v 计划管理：《需求预测、计划管理与库存控制》《生产计划与物料控制(PMC)》

v 采购管理：《采购流程优化与成本控制》《战略采购与供应商关系管理》《采购谈判与供应商开发评估》《采购项目管理与运营》《供应商大会\论坛》

v 物流管理：《物流网络规划、建设与运营管理》《物流配送与仓储管理》

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；

机电：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、梦洁、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

能源(冶炼\化工)：壳牌、中石油、中石化、中化、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：仁和制药、天江药业、云南白药、广药集团、海王、中脉、新时代、拜耳、康泰；

金融：中国银行、建设银行、工商银行、上海银行、北京银行、支付宝、腾讯、平安、淘宝；

建筑：中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮水泥、华润水泥；

地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；

家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居。

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；

4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；

7. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；

8. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；

9. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；

10. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；

11.无锡中电二建：“供应链计划管理、项目交付与库存控制”项目，2017年实施；

12. 中电无线电研究所（615所）：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。