《采购专业技能与综合能力提升实战》课程大纲（吴诚老师）

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购与供应链管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求：

² 企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？

² 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？

² 如何分析与管理供应商关系，制定合作策略与模式？

² 如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？

² 如何制定采购战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？

² 如何制定供应商谈判策略，不断提升采购绩效与综合能力？……

吴诚博士（曾任：华为,采购总监、计划商务总监；富士康，物流与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购专业技能与综合能力提升实战”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……

【培训对象】

采购、供应链、质量、法务、财务、审计等部门领导及职员，及与采购业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了采购组织与流程的建立，采购战略&战术管理、供应商考核与关系维护、采购谈判等方面的基础理论，业务框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营理念，并关注采购专业技能的提升，从而从中受益。

【授课方式与特点】

1.  丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.  指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.  操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.  通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.  气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：集团化采购理念与采购策略概述

1．如何理解采购在供应链中的核心作用与地位？

◇   价值链、供应链的定义及发展

◇   SCOR供应链模型介绍

◇   供应链管理的主要内容、目标及要求

◇   集团化采购的目标、要求及挑战

ü  采购是供应链的重要利润源泉

ü  采购是企业产品质量的基本保证

ü  采购是库存控制的中坚力量......

◇   采购业务与其它业务的关系

ü  采购业务是采购部的业务吗？

ü  采购业务与研发的关系分析

ü  采购业务与销售的关系分析

ü  采购业务与计划的关系分析

ü  采购业务与质量的关系分析

ü  采购业务与生产的关系分析

ü  采购业务与物流的关系分析

2．采购理念与采购管理策略概述

◇ 传统采购与现代采购理念的变迁

◇ 采购战略分析、规划与管理原则

◇ 集团化采购、集中采购、分散采购策略介绍

◇ 第三方采购（3PL）与快速反应管理

◇ VMI\CMI\JMI\HUB

◇ Milk-Run

◇ 糖果人\JIT……

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式、拉式管理与库存规划

◇ 供应链管理监控平台设计与智能分析工具……

n  案例：华为、富士康、康佳集团采购与供应链管理体系介绍与对比分析；

n  案例：“联想\戴尔\小米”采购与供应战略&战术分析；

第二部分：采购职业所需的能力与素质要求

1. 基本的工作能力

◇  分析问题的能力

◇    预测与判断能力

◇    沟通与表达能力

◇    人际关系与商务管理能力……

2.  基本的业务能力

◇  产品熟悉能力

◇  价格/ 成本分析

◇  QCT管理

◇  采购系统与流程管理

◇  项目管理

◇  库存管理

◇  谈判管理……

3. 基本的个人素质

◇  职业操守与廉洁自律

◇  学习与创新能力

◇  成本意识

◇  团队与合作意识

◇  法务与合同知识

◇  风险管理与预测应对能力

◇  积极的职业心态……

4.  采购职业的素质要求与训练

◇  采购面临的职业挑战分析

◇  采购涉及的CRM

◇  什么是“采购职业化”？

◇  什么是职业化的采购人员？

◇  采购人员的职业素养模型

◇  采购人员必须具备的能力与知识

◇  采购人员高效工作法则

◇  采购人员的职业发展阶梯……

5. 采购业务考核与绩效体系设计

◇  采购业务管理的目标

ü  获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

ü  以最低的成本获得产品或服务

ü  确保供应商提供最优的服务和及时的送货

ü  发展和维持良好的供应商关系

ü  开发潜在的供应商……

◇  采购业务KPI体系的设计与发展

ü  QCT

ü  QCDS

ü  TQRDCSS

ü  5R……

n  案例：华为公司采购岗位及组织考核体系介绍；

n  案例：某500强制造企业采购人员1-5级认证体系介绍；

第三部分：采购组织、流程与制度建设

1．采购理念与战略采购管理概述

◇   传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇   现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇   战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇   供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇   推式、拉式采购策略分析

◇   第三方采购（3PL）策略分析

◇   基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇   基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 采购管理策略分析……

3．采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格 

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

4．集中采购与分散采购的战略选择

◇   分散采购\集中采购的优劣势分析

◇   如何选择分散与集中的采购策略

◇   如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇   大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇   消耗类物资的集中采购模式分析……

n  案例：“伊利”供应商管理体系介绍与分享；

n  案例：“蒙牛”采购组织、流程及战略采购运作模式详细介绍。

第四部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？

1．供应商开发与评估概述

◇ 供应商开与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü  电商采购渠道

ü  一揽子采购订单与JIT供货

ü  长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü  OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5．供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

n  案例：“雀巢”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

n  案例：“三全食品”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第五部分：采购战略的制定与供应商关系(SRM)维护、管理

1．采购战略分析与制定

◇ 战略1：集中认证，分散采购

◇ 战略2：“WIN-WIN”

◇ 战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系

◇ 战略4：采取多种采购方式，实现差异化采购策略

◇ 战略5：电子商务采购

◇ 战略6：第三方采购……

2．采购战术分析与制定

◇ 战术1：一般性服务与产品的采购战术分析

◇ 战术2：低附加值类的采购战术分析

◇ 战术3：高附加值类的采购战术分析

◇ 战术4：垄断或准垄断类的采购战术分析

◇ 战术5：价格频繁波动类的采购战术分析

◇ 战术6：配套服务与产品的采购战术分析……   

3．供应商关系（SRM）分析与维护策略

◇ 什么是供应商关系管理（从CRM到SRM，再到SCM）？

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商关系图谱与管理策略分析

◇ 供应定位模型与管理策略分析

ü  买方占优势的管理战略

ü  卖方占优势的管理战略

ü  均势的管理策略……

◇ 供应商感知模型与管理策略分析

◇ 供应商能力模型与管理策略分析

◇ 供应商开发、评估、选择及绩效考核……

4．采购模式设计与选择

◇    标准采购订单

◇    一揽子采购订单与长单采购

◇    VMI\CMI\JMI采购

◇    JIT\TOC\“糖果人”采购

◇    Milk-Run采购

◇    风险采购

◇    OEM 采购 ……

5．如何对供应商绩效进行综合考评？

6．如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？

n  案例：快消品行业采购运作模式分析；

n  案例：现代企业供应商合作策略与模式分析（系列经典案例分析）。

第六部分：采购计划、订单交付管理及库存控制

1.   物资采购计划制定方法

◇    一般计划方法

◇    物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇    订货点法（最小\最大库存计划方法）……

◇    如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇    如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

2.   库存控制方法与技巧

◇  定期\定量库存控制

◇  经济订货批量

◇  库存分类管理：

ü  ABC/2/8法则

ü  周转库存、缓冲库存、安全库存……

◇  产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）

◇  VMI、JIT、“糖果人“等模式……

3.   其它库存控制方法与策略

ü  缩短提前期

ü  采购批量管理

ü  按经济批量订购

ü  加强预测

ü  库存物料标准化

ü  及时处理呆滞物料……

4.   如何做好库存结构分析与监控？

◇  库存结构分析的基础与标准制定

◇  低周转、呆滞、死料、废料的定义

◇  物料低周转的原因分析与处理策略

◇  物料呆滞产生原因的分析、监控与处理（处理原则、要求、途经…替代、消耗、变买……）

◇  库存积压资金的原因分析

◇  在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）

◇  超期物料的管理\来料不良的监控与管理

◇  呆坏帐的监控与管理\RMA管理……

n  案例：“传统生产型”企业中经常采用的20余种库存控制方法案例讲解；

n  案例：“消费品行业”库存风险预警监控、库存结构分析、库存分级控制体系的经验探讨。

第七部分：供应商报价、成本分析与采购“总成本”控制

1．供应商成本结构分析技术

◇ 如何计算供应商产品成本？

◇ 如何计算供应商生产成本？

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2．采购总成本控制的策略与方法

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降低总成本？

◇ 如何通过性能控制来降低总成本？

◇ 如何通过质量管理来降低总成本？

◇ 如何通过采购控制来降低总成本？

3．降低采购总成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

4．其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 采购或外包的决择

◇ 学习曲线法LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法\品质分级法

◇ 一揽子\捆绑采购……

n  案例：“富安娜”、“梦洁”等系列品牌企业采购总成本控制的特点及沙盘分析；

n  案例：“外包采购”如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降（系列案例）？

第八部分：采购谈判战略、战术与技巧

1.  采谈判前的准备与团队管理

◇   采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇   采购谈判的组织分工与团队管理

◇   采购谈判的组织原则与纪律

◇   采购谈判的资料搜集

◇   采购需求分析

◇   采购资源的市场分析

◇   潜在供应商的情报分析

◇   团队模拟谈判

2.  采购谈判战略管理

◇  买方占优势的采购谈判战略

◇  卖方占优势的采购谈判战略

◇  均势的采购谈判策略

3.  采购谈判战术管理

◇  针对谈判对手的谈判战术

◇  针对谈判条件的谈判战术

◇  针对谈判过程的谈判战术

4.  采购谈判技巧

◇  采购谈判的礼仪

◇  信息的对称与不对称

◇  谈判时机与节奏的控制技巧

◇  谈判团队角色的分工技巧

◇  让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇  讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n  案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n  案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

吴诚老师简介

【专业背景】

v  北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘讲师

v  清华大学                 总裁班 特聘讲师

v  人民大学                 总裁班 特聘讲师

v  武汉大学                    企业管理博士

v  北京科技大学                工商管理硕士

v  国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v  美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v  英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v  英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v  深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v  东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

v  华为技术有限公司：采购总监、计划商务总监；

v  富士康科技集团：物流与供应链高层主管；

v  康佳集团：采购总监、集团副总经理。

【主讲课程】

v  采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

v  物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

v  生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v  丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v  指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v  操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v  通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v  气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：仁和制药、天江药业、云南白药、广药集团、海王、中脉、新时代、拜耳、康泰；

快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；

服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、梦洁、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；

家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；