第三节 要得到比期望更多的胆识

谈判就是一场战争，在谈判中，谈判双方往往是针锋相对，步步紧逼。这种情况下，比拼的不仅仅是实力和智慧，更重要的是胆识。

“狭路相逢勇者胜！”在谈判中，勇者指的就是那些有胆有识、临危不乱、处变不惊的谈判者。一个胆色分明、表现果断的谈判者才能称其为谈判高手。

谈判的核心在于利益的博弈，既然是博弈就免不了要产生冲突。但是，在谈判中没有什么因素是脱离了谈判中心独立存在的。不管冲突也好、和睦也罢，其最终目的还是谋取最后的胜利。所以在冲突中，如果没有勇气去面对即将来临的交锋，没有勇气去展现自己的强势，到最后，只能是利益受到损害。

人与人在沟通的时候，有一个定律就是相对较弱势的一方会在心理上、行动上受到强势一方的感染。在谈判桌上，没有哪一个谈判者愿意因受到对方的感染而被对手牵着鼻子走。所以说，谈判者必须拿出自己的勇气，保持一个强势的姿态。这一点，在外交谈判上显得更加重要。

1982年9月，英国首相撒切尔夫人访问中国，就香港前途问题与中国领导人进行会谈。这是中英两国就香港问题展开协商的一个开端。当时中国政府和人民急切地希望香港在经历了一个世纪的漂泊之后能够回归祖国的怀抱，而英国政府则不愿意将香港这个世界闻名的经济中心轻易地归还中国。

中英两国都是泱泱大国，这次谈判不仅仅涉及到香港回归这样的大问题，更是涉及到一个国格、国威的问题。这样一来，就让这次谈判变得更加引人瞩目。

英国方面谈判之初在香港问题上始终抱定“有关香港的三个条约仍然有效”的主张，并在来华前就早有声明，大造舆论。因此正式会谈一开始撒切尔夫人就提出了这一问题。

面对英国首相的挑战，邓小平寸步不让。在谈到香港的归属问题上，邓小平以不容置疑的语气说：“中国在这个问题上没有回旋余地。”并且进一步指出，中国一定要在1997年收回包括九龙、香港岛在内的香港全境。并最后表示：“如果不收回，就意味着中国政府是晚清政府，中国领导人是李鸿章！”这番话说得掷地有声、毋庸置疑，表现出了一个大国领导人豪迈的气魄。

邓小平在这次谈判中体现出了惊人的胆识，使得“政坛铁娘子”撒切尔夫人感受到了巨大压力。甚至在走出人民大会堂的时候，一向稳重大方的撒切尔夫人竟然狠狠地摔了一个跟头。当然摔跟头只不过是一个偶然事件，但是仍然引起了舆论界浓厚兴趣。一位深知铁娘子和邓小平性格的记者分析道：撒切尔夫人的强硬作风在邓小平经历无数风雨铸就的过人胆识面前，还是显得有些力不从心。

但是，英国政府并没有因为撒切尔夫人在谈判上的失利，放弃就香港问题与中国政府的纠缠。之后，英方又提出让英派的香港总督作为第三方代表香港人民参加之后的谈判。

当时香港媒体纷纷质疑，认为英派的香港总督实际上并不能代表香港人民的集体意愿。

对于英方的这个决定，邓小平说：“英国政府想用主权来换治权是行不通的。在香港问题上，我希望撒切尔首相和她的政府采取明智的态度。中国1997年收回香港的政策不会受任何干扰、有任何改变！”同时，邓小平表示，在香港的主权问题上，希望英方不要再多做纠缠。如果英国政府一意孤行的话，中国就不得不到1984年9月单方面宣布解决香港问题的方针政策。

中国政府毫不妥协的勇气，终于让英方明白，在香港问题上，实际上不存在任何的侥幸。

经过一年多的风风雨雨和22轮艰苦谈判，中英两国终于达成协议，迎来收获的时刻。

1997年，香港顺利回归。漂泊了将近百年的游子，回到了母亲的怀抱。

香港问题的顺利解决，在全世界引起了积极热烈的反响。联合国秘书长佩雷斯·德奎利亚尔认为：中英两国解决香港问题的方式应该大力提倡，这恰恰是我们在目前的国际形势下非常需要的。

几年后，美国《世界报》评选10年风云人物，邓小平榜上有名，被看成最能代表时代精神的人物之一。

香港回归已经12年了，作为一个谈判者，在研究这个案例的时候，仍然会心潮澎湃，忍不住被当年老一辈的外交家们在谈判中表现出的过人胆识而折服。

对于一个国家来讲，领导者的胆识体现了国家的荣誉。在谈判桌上，谈判者表现出来的胆识也将代表企业的信念。胆识作为一种勇气和智慧的结合体，是可以让人敬服的优秀品质，在谈判中的合理应用，会让对手感受到压力，会给自己带来动力。如果将谈判的过程比作是一个精密机器的话，那么胆识将是这个机器可以以最好状态运行的能量来源。

每一个谈判者在谈判之前都会去估量一下对手所具备的胆识。而作为一个优秀的谈判者，必须要得到比对手所期望更多的胆识。一旦对手觉得你的胆识要比估计的强大时，那么他的心理防线很容易不击自溃，这对于己方的胜利有决定性的意义。