第二节比对方更持久的耐心

谈判是一个复杂的反复较劲儿的斗智过程。在这场利益的角逐当中，双方往往是各显神通互不相让。所以在通常情况下，谈判是一个漫长的利益权衡的过程。在这个过程中，各种既定目标和突发状况互相交织，要想在这种情况下达成一致，势必会经历反反复复的交锋。所以，双方的耐心程度在某些时候会决定谈判的最后结果。特别在有些谈判当中，因为牵涉的层面过于复杂、相互的利益存在冲突，或者谈判双方互相之间属于敌对或对立的关系，只是因为各种原因而勉强坐到同一张谈判桌前来。这种情况由于谈判各方基本谈不上存在共同利益，就更加难以轻易地达成共识，谈判的过程也就会相当漫长，此时耐心就会成为一个优秀谈判者的第一需要。

拉·封丹说耐心和持久胜过激烈和狂热。其实与激烈和狂热相比，耐心所表现出来的是一种冷静、执着、无所畏惧的优越气质。这些气质在谈判中，可以给对手带来压力。再者，耐心的比拼是一个此消彼长的过程，更有耐心的一方往往会消磨对方的耐心。在谈判中如果拥有比对手更多的耐性，那么就会使对手变得不安和多疑。这对于谈判的成功是有利的。

在一次中韩贸易谈判中，中方某公司已经向韩国某公司出口丁苯橡胶一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场同类产品价格，主动将报价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1 200美圆/吨），当时韩方感到能够接受，于是就建议中方到韩国签约。

但是，中方的两位谈判人员到了首尔该公司总部之后，双方谈了很短时间，韩方突然改变了主意，他们说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。”

由于对方的出尔反尔，临阵变招，中方人员当时回到酒店之后很生气。但是他们很快冷静下来，决定先做一下市场调查之后再想对策。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现韩国从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量不小，中国进口也很多，中方公司是占份额较大的一家。而且在价格上，哥伦比亚、比利时的产品价格均高于南非，中国的价格又比南非还要低。最后两位中方人员得出结论，在韩国市场上，实际其他各国的批发和零售价都比中方公司的现报价高30％一40％。当时市场价虽然处在低位，但中方公司的给价仍然是目前世界市场最低的价。

那么为什么韩国人员还对价格不满意?中方人员研究，对手这是“醉翁之意不在酒”。对手以为中方人员既然来了首尔，肯定急于拿合同回国。所以他们试图借机压制价格，从中牟取更大利益，所谓的价格冲突只不过是一个借口。

根据上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，试图进一步压制中方的商品价格。这个时候如果中方人员急于回国，失去继续谈判下去的耐心，就会落入对方的圈套之中，也会给中方企业造成经济上的损失。但是，中方的谈判人员看透了这其中的缘由，反而以更大的耐心去应对这一突发事件。

对于韩方的要求，中方谈判人员没有急于回复，而是在2天之后才电告韩方人员：“调查已结束．得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”这样一来，等于告诉韩方：我们并不着急，并且做了相当细致的调查，将对方的不情之请无形中化解了。

果然韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。这个时候，谈判的中心就由是否该降价转向了是否该涨价，这样一来，中方人员不仅挽回了劣势，还反其道而行之，反而拥有了主动权。

在经过几轮反反复复的商谈之后，最后中方不仅没有降价，反而在高于商定价格的基础上促成了谈判。

在这次谈判中，耐心成了绝对的关键。试想一下，如果当时中方谈判人员因急于回国而丧失耐心，谈判的结果一定是以中方的让步而结束，这样的话不仅会造成当下的经济损失，而且在今后的贸易中会处处占据下风，这个损失将会是长久的、巨大的。

有句民间的俗语讲得好：“耐心犹如一株很苦的植物，但果实却十分甜美。所谓坚持不懈的本质是时间的投入。”人们在做一件事情的时候，在通过精心的策划、细致的运作之后，就会发现，真正的决定性因素往往在于能不能坚持到最后。智力的争锋在谈判中的作用当然不可忽视，但是在水平接近的时候，心性的较量则显得更加重要。耐心作为一种强大的心理素质，可以以不变应万变，以不动制动。在谈判场上，耐心可以说是一种威力无穷的招式，可以制敌于无形。

所以作为一个谈判者要注意谈判过程中有耐心，因为谈判就是一个相互博弈的过程。如果没有耐心，那么就很可能使谈判陷入僵局或者直接就导致破裂，而如果有耐心，能够和对手一步步讲条件，妥协就能够保持良好的氛围。同时也表现了己方很好的诚意，对手就更加信任己方，从而利于己方谈判中获得主动。(资料来源:桑老师博客)