做好市场需威信
 
业务小张被分派到某城市做市场管理，涉世未深的他一身学生气打扮就到经销商处报到了，由于小张经验不足，对当地市场情况也不了解，在与经销商的交谈中，他词不达意，净说一些与市场不相干的事情，而谈到市场工作则浅尝则止，根本勾不起经销商王总的兴趣。因此，王总对小张第一印象就很差，认为他是菜鸟，根本不把他放在眼里，更不与他谈什么市场见解，只是简单聊聊便应付了事。后来，王总干脆找借口避开不见小张，这不但让小张陷入尴尬的局面，更不利于他的工作开展。
业务小周同样被分到一个新市场做业务主管，在与当地经销商赵总见面前，他先利用一上午的时间走访了新市场重点门店，对市场情况有了大概了解，并一一做了记录。走访市场期间，小周还专门给赵总打了电话：“赵总，我是XX厂家新派来的业务代表小周，我正在您的市场中了解情况，下午两点我再到您的公司拜访您！”
下午两点，小周一身正装，背着公文包，精神抖擞地去拜访赵总。简单地和赵总寒暄几句后，小周便对自己掌握的市场情况进行了简单的分析，并要求参观一下赵总的办公场所和库存等。小周看到赵总办公室有很多制度表格，便聊起一个最新的管理模式，不但能够调动员工积极性，还能有效防止费用的浪费和流失，他们俩兴趣盎然的聊了一下午。最后赵总说：“周经理，我们的业务员马上就开晚会了，您也参加吧，给我们指导指导工作！”在业务员晚会上，赵总隆重的向自己的业务员介绍了小周，并要求大家多向他学习，配合他的工作。
同样是被派到新市场的厂家代表，小周之所以能够得到经销商的认可和配合，除了着装、言谈举止外，最重要是在交谈中体现出了自己的专业，他的专业得到了经销商赵总的认可，威信也就初步建立了。而小张对于市场情况毫不了解，只是稀里糊涂的和经销商谈，因此得不到经销商的认可和尊重，更不用说树立威信、领导团队了。

在经销商面前建立威信
 
厂家代表首先要面对的就是市场上的经销商，因此，建立威信的第一关，就是得到经销商的认可和信任，这样才会带动厂家业务在经销商团队中的威信建立。在经销商面前树立威信，主要可以通过以下两点实现：
1.“修炼内功”。业务员的“内功修炼”需要长时间的学习和养成，涉及穿着打扮、行为习惯、专业知识等多方面内容的学习和掌握。第一次拜访经销商时，厂家代表通过穿着、谈吐、礼仪、专业知识等，从里到外、从内涵到气质，首先给经销商留下良好、专业的第一印象，其后再运用专业知识对市场情况进行深入剖析，给经销商以专业的指导。有些经销商听惯了厂家代表的套话、官话，突然来了个较真、认真的业务，他们就会另眼相看。
2.给经销商实际的帮助。要在经销商面前建立威信，需要给他们实际的帮助，有些厂家代表喜欢在经销商面前随意许诺，最后由于不能兑现而影响自己及厂家的形象，最终损及双方利益。厂家代表可以就经销商关心的利润和发展等问题多指导性建议，比如如何调整产品结构才能增大销量，新品销售量提升的途径，管理制度的建立等。经销商采用了你的方法和建议，事情就成了，他就会服你了，树立威信也就水到渠成了。
 
在经销商团队中建立威信
 
经销商业务团队中的成员素质可能参差不齐，但他们都遵循一点；老板重视的人，他们要服从，否则就吃不了兜着走，厂家代表在经销商面前树立威信只是基础，有了这个基础，在渗入到团队中就容易多了，经销商会因此对其团队实行放权，给厂家人员更多的权力进行团队打造和管理。
1.协同走访市场。厂家代表应经常与业务团队一起走访市场，并给他们帮助和指导，在发现问题、解决问题的过程中建立信任和感情。在协同走访中，厂家代表应全面展示自己的专业知识，不管从理论指导，还是实际问题解决，都要给经销商的业务团队留下好的印象，让他们认为跟着你可以学到不少东西，并从内心对你产生信任。这样，在业务团队中的威信建立就开始了。
2.增加培训机会。从专业的角度对经销商的业务团队进行系统的培训指导，可以树立厂家代表的专业形象，并有利于威信的建立。通过实战案例、技能介绍、现场互动等方式，提高业务人员的专业知识和实践能力，让业务团队感受到你对他们的帮助，使他们进一步认可你、信任你。
3.感情上的尊重和关心。厂家人员应尊重业务团队的辛苦，多关心他们的生活和工作，对业务员提出来的一些请求，可以帮助其向经销商反映。比如由于邮费涨价，适当提高乡镇业务员的邮费补贴、餐补提高、新品奖励的提高、重点市场的费用支持等。
4.严格检查和考核推动。厂家人员要在业务团队中建立威信，不但要关心和帮助他们，在市场检查和考核上，也要严格认真。业务人员往往会害怕厂家人员检查市场时，检查出自己的毛病，对此，厂家人员要严格公正，同时配以考核、奖励等，这样才有助于业务团队对厂家人员的信服。
5.厂家资源的拉带。很多厂家每年都会召开客户大会，还会有旅游、参观等机会，但大多都是经销商前去参加，业务人员很少能享受到。对此，厂家人员可以向公司申请设立“优秀业务人员”的奖励名额，让业务人员也有参加聚会、旅游、参观的机会。这种精神激励，，不但可以帮助自己树立威信，还可以激励业务员的上进心。
    厂家人员通过专业的知识，获得经销商的信任，在将信任传递到其业务团队中，多维度地对业务团队进行管理和知道，才能真正建立自己的威信，从而推动自己是市场的发展。