文/AIM俐鉅创新总经理兼首席创新官 詹长霖

陈张两人有些摸不着头绪，张哥：“王兄，开餐厅受欢迎很不错了，何必再开咖啡厅呢？”
王哥微笑地说：“我发现很多客人饭后喜欢再找地方喝喝茶或咖啡再聊一下，我想继续留住他们，不必再花车程时间去其它店家了！这是‘一次购足’的概念。多花些心思留住客人，让他们全部在这儿消费，虽然这是客人饭后延伸的‘附属需求’，但是如果深切满足，一样好处多多。”这时王哥身体微弯，附耳对张哥说：“利润也很好，有些饮品的利润还比 ‘创新特色’菜肴还高！”

陈张两人对看了一眼，陈哥正色地说：“原来满足客户的‘真正需求’同时，或许也可考虑之前、当时或之后衍生的其它‘附属需求’，这也是获利来源。喔！对了！大卖场有时以促销商品吸引消费者上门，但是消费者被吸引后，也可能附带购买其它非促销商品，这是一样的想法吗？”
王哥：“嗯！差不多的想法，但是不管‘现存真正需求’、‘隐藏需求’或是‘附属需求’，只要能提供令客人满意而且是他们‘真正’需要的产品或服务，客人们何乐不为呢？双方得利啊！”
忽然张哥一声惊呼：“啊！陈哥，快看哪！”

陈王两人顺着张哥手指方向一看，隔壁桌客人正在看一本“南北合创新食谱”书籍，书籍封面正是王哥的餐厅和微笑大头照。
王哥微笑着说：“怎么了？”
张哥满脸狐疑；瞪大眼睛地说：“你还出食谱书啊！况且这里旁边都是书架，除了一般可供自由观赏的书报杂志，书架上面的书有些还有价格卷标，开书店吗？”

王哥：“是呀！这是我 ‘全新突破’的想法——餐厅内的小型书店，以贩卖世界各地美食料理为主，说明这些美食的源由、故事及料理方式，希望客人在我的店内吃得开心，喝得放心、看得舒心，有些客人也因此对料理产生兴趣，常常跟我交换意见，这也建立熟客的管道之一。我期望我的餐厅可以成为世界各地美食料理的代名词，人们想得到美食料理的知识，就会到我的餐厅寻找，不一定要用餐点或饮料，纯粹找书籍参考，长长知识也可以。我有一个梦想——把餐厅一家跟随一家稳定地开拓，遍及全国。所以兼着经营‘美食料理书店’，是我一个‘全新突破’的创举，但背后也有更深的用意和企图心。”

陈哥：“开书店投资了多少啊？”
王哥：“目前只是小额投资，书籍种类和数量还很少，慢慢看市场反应再做调整，但是因为目前是‘全新突破创新’，风险极高，所以我应用‘前端预防机制’而且非常审慎为之，确定‘主要问题’和‘高风险项目’，并预先给予解决方案或备案。发现小额成本投资以乎可行，才会放手积极投入实践但严设停损，所以不会变成无止境的‘钱坑’，若发觉推动不下去，随时可停损，不会动摇根本的。”

陈哥：“王哥，今天让你招待，内容很丰富，聊得也很愉快，不仅尝到了奇特、自然、健康和美味的‘创新特色’菜肴，还学到很多前所未闻的经营想法和技术。”
王哥：“陈哥，不需要谦虚客气，其实我有一些想法，还需要向两位请教。我想把‘创新特色’菜肴制作成可外购的冷冻料理包，但是必须保留其原味，这可能需要你的制造专长、想法和经验。贩卖冷冻包可透过实体店面和网络，这需要张哥的专业啊！‘三人行必有我师’，希望今天两位多指教！”
陈哥：“嗯！三个不同产业的臭皮匠，互相交换经验和相授，也可胜过诸葛亮啊！”
三人齐声欢笑。

要加速创新的投资回收与获利， 应避免推动某一创新产品/服务/流程/商业模式时，遭遇财务困窘而被迫停损，所以企业最好事先盘点本身的资源、强项和利基（菲利普?科特勒在《营销管理》中给利基下的定义：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。这种有利的市场位置在西方称之为“Niche”，海外通常译作“利基”。），才可决定某一创新产品/服务是否符合企业竞争优势与进行推动，如此创新产品/服务会比较容易成功、符合既定研发预算、缩短研发时程、满足客户的真正需求（明确与隐藏） 、或者得到超越期待结果（惊喜或附带好处） 。企业除了需要了解自身的创新能量，也需要了解自身最适合的创新策略。……(故事待续)