郭去疾谈关于兰亭集势的6个敏感话题

【编者按】兰亭集势一直被同行和业外人士认为是外贸B2C行业的标杆企业，但日前其CEO郭去疾在与亿邦动力网的一次对话中，却多次强调他从未认为兰亭集势是一家外贸B2C。

在郭去疾看来，外贸电商已经是个过时的话题，兰亭要做的是一家全球化的电商平台，甚至电子商务和零售业也无法囊括兰亭未来的可能性。尤其是移动互联网来临之后，B2C这样的一种卖货形式将不会是兰亭唯一的商业模式。 

“国际化的DNA、国际化人才、全球采购、从设计端加入国际化的元素、目标市场的本地运营，移动互联网和社交网络的国际化”，这些才是郭去疾给予兰亭集势的关键词。

同时，在这次对话中，郭去疾也对外界关注的几个相对敏感的话题做出了解答。

兰亭集势CEO郭去疾

一：关于收购Ador的真实意图

郭去疾表示，收购Ador最首要的原因是为了引进国际化的人才。

亿邦动力网：通过收购一家公司来引进人才是不是有点小题大做？

郭去疾：我们可以通过雇一个人的方式去做人才的引进，但很难去雇一个完整的团队。这在中国可能很少见，但在美国其实非常多见。雅虎、Facebook、Google等很多的收购行为都是为了人才的引进。IPO之后我们一直在寻找真正的全球化人才。

亿邦动力网：从外界获得的资料来看，Ador在业务上并没有太出彩的地方。为什么是它？

郭去疾：Ador是一个推出时间不长的网站，处在一个早期的阶段，所以我们对它的收购不仅仅是建立在短期流量这一考量上。

事实上，兰亭集势与Ador有非常好的结合点，兰亭本身售卖的时尚类商品，Ador也是一个关注于时尚类商品的社交电商网站。一方面，社交网站可以把更多的流量带到兰亭集势上来；另一方面，兰亭可以引导消费者去Ador上，增强消费者对于时尚类商品的粘性。

二：关于去年股价的多次“过山车”

兰亭收购Ador后股价大涨21%，外界怀疑收购Ador的一个重要原因是否是为了提振股价。

亿邦动力网：你是以什么样的心态来看待股价的波动的？这种波动是否会给你压力呢？

郭去疾：经历多次“过山车”之后，我们管理团队和股东都已经能以比较成熟的心态来看待股价了，股价的波动不会给我压力。

刚上市前几天我会看股价，后来就不看了。我看也没有用，因为我也不能炒自己公司的股票。

收购的事情不是为了短期股价的提升为目标，而是以公司的长远的考虑。未来也不会考虑通过收购的方式来提升股价。

三：关于高营销成本

兰亭的高营销成本问题被外界广泛关注，郭去疾表示未来兰亭将更关注精准营销。

亿邦动力网：2014年搜索引擎的营销成本相比2013会有一个怎样的变化？

郭去疾：过去几年，我们并没有看到搜索引擎整体营销成本有剧烈的增长，当然这不代表有个别渠道、个别词的波动。

另外，我们关注的是整个精准营销的领域，而不是小的搜索引擎营销的范畴。在精准营销的领域，我们的渠道是非常多样化的，并没有出现一家独大的局面。

亿邦动力网：目前兰亭在Facebook、Twitter等上的社会化营销进展如何？

郭去疾：我们正在社会化营销领域进行非常多的尝试，我们把它作为一个有非常高性价比的营销方式的渠道来看待。

四：关于品类的调整

兰亭集势三季度财报显示其上市后首次出现亏损。外界分析，其中很重要一个因素，就是三大品类之一婚纱礼服类陷入困境。如何找到更好的增长品类已成为兰亭的核心问题之一。

亿邦动力网：兰亭目前主要盈利的品类都算是小众的产品。兰亭在品类的拓展上有怎样的规划？

郭去疾：很多品类，可能大家只是看到我们最初的一个切入点。比如我们不只卖婚纱，也卖礼服，家居方面，我们最早卖水龙头，后来也卖家居配饰、灯具。我们通常会选择一个出其不意的切入点，但我并不是卖小众的品类。

全球化的采购和海外仓的建设，我们将可以拓展更多的品类。站在“Made in china”的肩膀上，但不局限于“Made in china”。

一般来说，我们开拓某一个国家是以某个品类为突破口的。表面看来，我们是N个品类乘以M个国家，实际上我们的目标市场和品类有很强的一对一的对应关系。

亿邦动力网：产品线拉得更长，会不会导致兰亭付出的营销成本更高，从而拉低赢利点？

郭去疾：不会，产品品类更多，才能带给顾客更高的粘性，每个顾客的生命价值采会更高。品类的增长，并不意味着营销成本的增长。

五：关于人民币升值

郭去疾认为，兰亭集势不断增长的毛利率是抵御汇率风险的最佳武器。

亿邦动力网：对于跨境贸易而言，人民币升值的话题不可回避，兰亭是如何做外汇风险控制的？

郭去疾：兰亭经历了人民币汇率从1:8到 1:6的整个过程，这过程中，我们的毛利率在不断地增长。我们能够维持高毛利的主要原因有两个，一方面我们给消费者带来的价值不仅仅是低价，更重要的是这三个方面：很多的选择、快速适应产品的潮流、可定制。另一方面，我们卖的品类，无论是婚纱、礼服，还是配件类，相比硬盘、PC等，价格敏感度没有那么高。

亿邦动力网：目前兰亭跟供货商是按美金结算的，是否存有把汇率风险都扔给抗风险压力小的供货商的心思？

郭去疾：关于我们把汇率风险传递给上游供应商是否公平，其实这也是一枚硬币的两面。一方面，我们要成功，那我们的整个的价值链和生态系统都要成功，所以我们非常关注我们的供应商的现金流是不是健康，有没有钱赚。另一方面，商业竞争也是非常残酷的，所以我们必须要去选择最有价值的供应商，管理最优良的供应商，产品质量最好的供应商。

六：关于速卖通的崛起以及同业竞争

2013年，阿里巴巴旗下全球速卖通以其低价和定位新兴市场迅速崛起，抢占了大量市场份额。部分外贸B2C表示，速卖通的出现压低了行业的整体毛利。

亿邦动力网：速卖通的崛起会不会给兰亭带来压力？毛利是否受到影响？

郭去疾：不久的将来，所有的电商都会国际化。如果要谈竞争对手的话，那么大家不要把目光集中在隔壁的竞争对手身上，而要更关注国际的对手。比如凡客要更多地关注优衣库这样的国际竞争对手，而不是梦芭莎这样的国内电商。

另一方面，速卖通更多的是一个市场平台，类似ebay；而兰亭则是B2C的模式，类似亚马逊。两者在商业模式上有所不同。兰亭通过自己的物流、自己的采购，更好的服务能够给客户带来更多的价值。

兰亭集势全球总裁Mark Stabingas：补充一下。这个市场并不是赢家同吃的市场，而是一个很大的市场，有很多机会，兰亭希望成为其中的成功者之一。

另外，应该是比尔盖茨说过：“当市场上有一些变化的时候，短期来看，总是会被高估；而长期来看总是被低估。”亚马逊刚出现的时候，被认为所有人都会去上面卖东西。但实际上，后来出现了非常多各种各样的独立电商。

【更多电商独家新闻，关注

新浪微博:@淘宝大学特约讲师廖志伟

更多精彩内容请关注微信公众号：jackielzw