嘀嘀南下 快的北伐：打车软件烧钱圈地

【编者按】在诸多本地生活类移动应用中，打车软件是目前发展最为成熟的应用之一。用户利用手机APP在线发单，APP基于地理位置进行订单推送，出租车司机抢单，用户即时享受服务，整个链条完整而简洁。打车软件解决了用户打车难的问题，同时降低了出租车的空驶率。迅速增长的装机率所展现出来的市场想象空间刺激着资本纷纷砸钱投入。1月2日，嘀嘀打车宣布获得1亿美元融资。资本的追捧直接导致打车软件圈地大战。在这样的领域，做第二名都是危险的。

1月2日，嘀嘀打车宣布获得C轮融资，融资金额为1亿美元，由中信产业基金和腾讯投资。嘀嘀打车联合创始人吴睿表示，此轮融资将主要用于拓展市场，计划在未来一年内，覆盖城市拓展至100个。

与此同时，原先在北京市场占有绝对优势的嘀嘀开始大举进入杭州、上海等华东城市，用补贴方式拉拢司机。嘀嘀南下的同时，另一打车软件快的则开始了“北伐”，原先采取“农村包围城市”策略的快的携手支付宝立志拿下北京市场，采取的方式也是对司机和乘客展开疯狂补贴，新用户打车一律赠送30元话费。

烧钱大赛拉开序幕，此情此景恰如两年前的团购行业。只不过，打车软件的圈地战要比团购更加惨烈。在同一个区域市场，第二名都可能很难生存。至于赢利，似乎比团购行业还要遥远。

烧钱补贴拉用户

补贴是一个非常管用的策略。问题是靠补贴用户和司机获取的市场并不牢靠，靠补贴抢来的市场同样可能被以相同的方式抢走。

对于起家于杭州的快的打车来说，在完成了对上海、广州、深圳等省会城市的布局之后，攻占北京成了它最大的目标。2013年9月，快的挥师“北伐”，进军北京市场。

北京市场恐怕要算是中国打车软件市场的一块高地了，已经有若干打车应用死在这里。2013年，经过与十几家打车软件企业的混战，嘀嘀打车在北京占有了绝对优势，在北京6.7万辆出租车、10万名出租车司机中，已有5万人安装了嘀嘀打车，日均订单量达到4万单，用户习惯已初步形成。

作为后进入者，快的选择用疯狂补贴获取用户。目前，在北京乘坐出租车，打开广播，时不时就会听到快的打车的广告：“新用户打车就送30元”，相较大多数打车软件10元的奖励，30元补贴显得疯狂了许多。更疯狂的还在后面，由于快的绑定了支付宝，出租车司机安装支付宝即可获得50元现金及50元支付宝余额奖励；司机每天使用快的打车软件并在线六小时即可获得5元奖励；北京的用户看到快的户外广告后，拍照并分享到微博上就能得到10元奖励。据估算，快的此次活动总投入将超过一亿元。

快的在北京抢市场的同时，嘀嘀在杭州也祭出了补贴政策。北京的姜女士经常出差杭州，为了打车方便，便安装了快的。以她的体验，嘀嘀在杭州不好用，因为安装的司机比较少。2014年年初，再赴杭州的姜女士在杭州打车时明显发现嘀嘀的装机量提升了很多。一位杭州出租车司机告诉《中国经营报》记者，现在嘀嘀在杭州每个订单都补贴司机5～10元，上下班高峰期，甚至能抢到补贴额高达100元的订单。另外，司机推荐乘客扫描车内二维码安装嘀嘀，成功推荐一个又能得到10元奖励。

补贴司机的同时，也要提升用户端的下载使用量。嘀嘀刚进入杭州的第一周，就采取奖励话费的形式拉用户，杭州用户下载嘀嘀APP，两日内打车无限次报销车费，每次报销10元，次日以话费形式充值到注册嘀嘀账户的手机号中。

补贴是一个非常管用的策略。2013年4月，嘀嘀就是靠着疯狂砸线下广告、大力补贴司机，打败了十几家竞争对手，拿下北京市场。而后进军上海的战役中，嘀嘀延续了之前的砸钱和补贴策略，都获得不错的效果。

问题是靠补贴用户和司机获取的市场并不牢靠，靠补贴抢来的市场同样可能被以相同的方式抢走。近日，北京使用快的打车的司机多了起来。在杭州，本来是快的大本营，近八九成的司机都安装了快的软件。但是，自从2013年6月嘀嘀开始进军杭州市场以来，拉走了将近一半的司机，市场占有率急速提升。

用户体验是关键

提升软件技术水平，做好对乘客和司机的后续服务、提升用户体验，才是抓住用户的长久之道。

补贴是短期内抢用户最有效的招数。但从长期来看，用户体验才是关键，用户体验包括两端，一端是司机体验，一端是普通用户的体验。

快的公关总监叶耘表示，对于用户来说，最大的需求就是便捷的打到车，这需要两方面的支持，一是打车软件本身技术水平必须过硬，定位准确，方便司机和乘客了解对方位置，二是司机和用户数量应达到平衡状态，保证用户有车可叫。而司机最关心的问题是，打车软件在乘客中的使用率如何，能在多大程度上帮助自己减少空置率，获得有效订单。

可见，对于打车软件来说，司机和乘客是不可荒废的两端。一个软件，若只有司机认可，乘客使用量无法满足司机应召需求，司机端长时间空置无法充分获利，司机必然转投其他打车软件怀抱；相反，若乘客的使用量大大超过司机应召能力，必然有乘客无法通过打车软件顺利叫车，用户体验大大下降，如此下来，用户也会去寻找体验更好的打车软件。

在杭州，一位使用嘀嘀的司机告诉记者，自己以前不太会用手机APP，有一次发现自己账户里奖励的100多元钱清空了，打客服电话也打不通。后来去嘀嘀线下服务站咨询才知道是系统升级造成的，升级后就恢复了。从司机的交流中，记者发现，司机端的线下服务是非常必要的。很多司机都不知道怎么安装和升级客户端。

提升软件技术水平，做好对乘客和司机的后续服务、提升用户体验，才是抓住用户的长久之道。叶耘表示，正因如此，快的的技术团队一直不敢松懈，现在每月都对系统进行更新。快的也为司机提供一些增值服务，如在软件司机端开发了“车队”功能，司机在遇到抛锚等突发状况时，可直接截图告知其他司机自己的位置，寻求帮助。

为提高乘客黏性，快的还建立起了用户积分体系，用户通过打车获得积分和等级，积累到一定的积分就可以兑换彩票、电影票、酒店代金券、话费等各种奖励。

赢利并非遥不可期

打车软件要想赢利，方式有很多。比如，掌握了用户的出行数据就可以对数据进行进一步分析，进而为用户提供精准的身边生活和出行服务，向用户推送不同类型的广告。

打车软件忙着“圈地”拉用户，这让司机和乘客双双得利。然而，打车软件既不能向用户收取费用，又不能向司机收费，即使将竞争对手打败了，打车软件公司如何赢利？

旁观者急，当局者却并不着急。吴睿表示，目前打车软件市场还处于培养用户习惯和开拓市场的阶段，目前用户使用打车软件打车的习惯还不够成熟。以北京为例，目前北京共有6.7万辆出租车，以一辆车一天拉二十个活保守计算，北京出租车日订单量达134万单。

目前，嘀嘀打车日均订单量仅为4万单。因此，对于打车软件来说，培养用户使用软件打车的习惯还是重点，这将关系到未来行业的发展。

目前，嘀嘀、快的等打车软件虽然均在全国三四十个城市有所布局，但是诸多打车软件公司自2013年中才开始在二三线城市布局，虽然布局范围已初步铺开，但是要深耕市场和进一步拓展市场范围还需时日，而市场布局的范围将直接关系到用户出行便利性直接体验，例如，某打车软件在一个城市的用户认知度高，但是出差到另一城市，却发现该打车软件并不为人所知，使用的司机量少，难以打到车，用户体验势必下降。

为了解决这个问题，刚刚获得1亿美元融资的嘀嘀也将拓展全国市场提上日程，目标是在一年内覆盖城市由32个拓展到100个。

目前在全国市场占有约40%份额的快的打车对于“赢利”也不着急。叶耘认为，打车软件要想赢利，方式有很多。比如，掌握了用户的出行数据就可以对数据进行进一步分析，进而为用户提供精准的身边生活和出行服务，向用户推送不同类型的广告。

打车软件还可以开辟VIP专区，向付费用户提供增值服务，比如优先向其派车，安排信用值高的司机为其提供服务等。

2013年，快的打车收购了大黄蜂。被收购后，大黄蜂就开始集中精力服务打车人群中的高端用户，深耕商务车市场，目前，大黄蜂已实现赢利。

独立电商分析师李成东认为，打车是基础性应用，装打车软件并经常打车的是社会的中产阶级，向这部分人提供周边生活服务推荐，进行精准的广告投放将是未来打车软件的出路。吴睿表示，在打车软件行业，最终只会剩下一家。

背靠腾讯系和阿里系，嘀嘀打车和快的打车都不缺钱，也都不着急赚钱。最后的成败就看谁能烧钱抢占更多的市场，谁又能做好后续服务真正抓住市场。

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