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【编者按】分销对企业来说并不是一件难理解的事情，但如何借助互联网向线下节点拓展和布局，则是O2O所考虑的范畴。特别是那些街边小店，其在地域的销售潜力和服务能力不容小觑。

如果说10年前大众点评还在做为线下小店带去客流，而今反其道而行之的千米网，则有可能借此实现一次逆袭，即把线下分销商视作流量池，这个流量池可以源源不断地为品牌商解决销售和体验过程中的成本问题。

当越来越多的线下门店价格比线上更便宜，被电商逼得岌岌可危的传统销售通路，或将就此发生逆转。

这会是真的吗？且听千米网副总裁成功向亿邦动力网谈谈另类O2O服务商的梦想与现实：

把钱砸向用户未尝是好事？

亿邦动力网：作为品牌商，假设不按照传统的方式去获取流量，有更好的方式吗？

千米网成功：大部分商品是要B2C的，但是换个角度去思考，谁能够卖得多，品牌商应该指望谁；谁给你帮助最大，你就应该推哪些人。商家要会用杠杆，B2C的杠杆是最低的。

直接砸到to C的海洋里面，卖给消费者，有时候不见得是一件好事。在传统销售模式里有一些销售网点，有非常强悍的销售能力和服务意识，这样的线下网点在社会上已经大量分布。这些经营者起早贪黑，每天发自内心的面带笑容，面对他们的顾客，应对大量的人来人往，销售能力非常强。但是，这些经销网店的痛点是，流动性慢，商品种类单一。如果商家能够发展一大群这样的人帮你去卖东西，就把流量的问题给解决了。从他们身上获取流量的成本貌似没有那么高。

亿邦动力网：把to C的流量先转换为to B的流量，这和以往的线下经销模式有何区别？不是倒行逆施吗？

千米网成功：现在很多人用加盟连锁的方式驱动这个事情，用利益去驱动他们。线下的生意就是用利益去驱动的，只要把利润的分配设计好，能发动很多人帮你去销售。

以前是很土的方法，商家发动很多代理商去招商，现在可以用互联网的方法去做，我为你输出一套B2B的接口，让所有的人进来，可以从商家进货，帮商家卖东西，甚至给微店输出一个代购模式，所有人从这个接口把货卖给朋友，朋友再卖给朋友，就把生意给做起来了。

这种经销模式现在的门槛越来越低，很多的商家意识到，是技术带来的变化，使得这个门槛降低了，但他还在停留在以前的套路里面。

亿邦动力网：进货门槛和出货门槛的降低，不意味着每个中间商对每个品牌都有很好的经销和服务能力，商品的最终流向还是要to C的，不是吗？

千米网成功：为什么会出现压货？说明上游的执行力不行，上游的厂家不支持。比如一个订单过来，看上去是经销商卖给用户的，但实际上，是经销商通过系统直接把订单发到上游去了，上游直接帮经销商执行订单，中间环节没有干其他事，只是帮上游开拓了一个新客户，去为客户提供服务。

亿邦动力网：中间商无需买断和备货？

千米网成功：对，不需要备货，可以通过系统把这个问题解决掉。而且现在的物流配送体系已经大大的降低了，客单价只要到了一定水平的时候，物流成本是可以扛得住的。相当于一种很简单、很轻的代购模式。

线上比线下贵已经不稀罕了

亿邦动力网：天猫本身有一套线上分销体系，这和千米网有什么不一样吗？

千米网成功：天猫是直接to C的，千米网是不希望品牌干自己不擅长的事，那些C流量既然控制不住，我们就为线下具有服务能力的商家提供体系支撑。

亿邦动力网：这套模式可以搬到天猫上吗？

千米网成功：未来我们的梦想是线上线下出货销售全部在一个后台里面去执行，去实现。

有没有想过，商家在面对平台时，最想实现的是什么？第三方平台设置了很多障碍，商家既在京东上卖货，也在亚马逊卖货，也在eBay卖货，也在线下卖货，每个地方上货都不是一套标准，每个地方每上一个品类都得蹂躏一次自己。这个团队可能今天上午在天猫忙着上货，下午忙亚马逊的，夜里面忙京东的，大部分团队都是这样。

这帮人特别想要一个什么东西？一套系统，上一个货在同一个标准下，分发到所有的平台去，这是一个多么好的模式？

要管理进销存的时候，卖出去一个货，京东上库存减一，天猫上同步减一，线下渠道也库存减一，效率才会提升，生意才能畅快，商家只要专注把前端的流量和用户体验做到极致就好了。我们就奔这个地方去的，我们现在着眼于线下，但是未来这个行业应该把所有的渠道、所有的平台应该整合在一个体系里面，为这些企业提供整体的解决方案。小米就是这样。

亿邦动力网：只靠一套软件管理就可以了吗？

千米网成功：那不会，如果谈到管理，回归到商业的本质，真正掌控线下线上，不应该是做IT的，做技术的，做系统解决方案的，因为我们提供的是工具，能不能用得好工具则在商家。枪再好，打得准才行，用枪的人最关键，视力好是关键。

亿邦动力网：所有的线下分销商是否有不同的定价策略？如何去跟上游去协商？

千米网成功：当你把所有渠道视为不同渠道、不同客户的时候，应该做到同款同价。只要做好利益的公允分配，让线下和线上都平衡。

例如，商家有大量的线下网点，最简单的模式就是把线上所有的服务和订单产生的利益和成本全部分到线下服务网点，他们该享受的利益享受到了，该支付的成本也支付到了。

所以，常规上应该做到线上和线下是统一的。现在京东、苏宁已经很明白这个道理了，朝着这个方向去了，大的品牌商也都朝着这个方向去了，像联想、华为、小米都朝着这个方向去了，所以未来的价格应该是统一的管理。在这个方面快销品的厂家做得是最绝的，他们从几十年前，就明白不同的渠道，成本永远都是不同的，因为跟量有关，但是最终卖到消费者的价格永远都是一个价，管理是非常严格的。

亿邦动力网：传统商业环境下，消费信息是隔断的，彼此之间不流通，但是接受电商的教育后，消费者变得更聪明，在这种情况下，这个体系这样的方式还适用吗？

千米网成功：之前国内某知名的运动品牌负责人讲到一个很有意思的现象，现在是倒过来，线上卖得比线下贵，而且这个不是一个单一的现象，是一个普遍的现象。就是当线下成本不统一的时候，那很可能线下卖得比线上还便宜，线上卖得反而卖得贵，但是消费者是不知道的。