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著名实战派大客户销售及管理专家
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韩金钢:韩老师多年销售管理经验总结与销售培训的感
2016-01-20 45795
多年的总结和经验,罗列出销售人员的21个错误或须知,请销售人员尽量避免,很重要!!!

1、销售?顾问?(过于炫耀自我)

2、乞求客户大于帮助客户(奴颜婢膝)

3、过快进入销售主题或过于慢热(急功近利或拖泥带水)

4、沟通程序的本末倒置(喇叭与漏斗)

5、挖掘需求的功底不够(冰山一角)

6、弄不清楚客户的要求、需求和需要(不会问问题)

7、产品、方案呈现重点不突出、不到位(卖点与买点不匹配)

8、说服不是吵架(过于将自己的想法强加于人)

9、太多吹牛,听力很差(搞不清客户的弦外之音)

10、独往独来,不能“顺”着客户的话说,经常插话

11、害怕异议和价格处理(缺乏谈判策划和策略)

12、再次会面的安排过于笼统、含糊,不具体(失去机会)

13、对谈话内容从来不做笔记(没习惯或有其它担心)

14、把握不好客户决策流程及关系(不知谁最重要)

15、与年长的客户不知道如何打交道(代沟?)

16、不知道什么时候及怎样“接锅”(羞涩启齿或害怕失败)

17、面对客户时不规范的动作解析(缺乏职业、专业化)

18、不注意客户的理性及感性需求(只关注产品本身)

19、分不清客户的公司及个人需求(销售就是喝酒、送礼)

20、不知道销售与服务的联系(销售完成,马上喝酒)

21、不懂如何维系客户(不是请客,就是送礼)

 

 

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