顾问销售已经被国内企业销售人员接受，每次在课程都会问学员，我们的角色是什么？客户是我们的什么人？理念能够理解，但如何落地呢？销售是个流程，角色要与流程匹配。

我们是顾问，是产品和应用专家。不能离开销售流程，否则很玄乎。且看我们每一次的销售过程中，都是运用了自己顾问的身份。某日在某售楼处看房子，可爱的售楼小妹妹说的很好，我就是帮助你买房，，，，可是在接下来的沟通中，她并没有呈现出顾问销售的流程。完了，我引导她，我说你的可爱和亲和力让我很喜欢，但你还不是顾问，辅导了一些方法，她收获很大。作为老师，甚感欣慰。

其实想想我们如果身体不舒服，医生是如何看病的就知道。医生也是个销售员，是真正的顾问销售。第一要看，问，第二判断。第三做方案，第四给出你的对策。这个也是按照流程来的。所以医生是销售高手，我们做销售的要多多向医生学习啊！

那么销售员结合流程应应该如何呈现俺们的角色，充分与客户互动，快乐成交呢？

第一是诊：诊断客户的问题是什么？一切销售始于问题，否则你就是卖拐！如何来做？望闻切问就可以做到。

第二是编：销售员是专家，就要收集产品，市场，客户资讯。

第三是导：和老师一样，也是需要设计与客户拜访，谈判的方案，需要什么资源，如何去谈等，所以说良好的准备就成功了一半，我认为是成功了80%，因为接下来的演是一个自然的过程。李玉刚的成名不是演出来的，是大量的台下训练出来的！

第四是演：如何与客户点对点接触，要在20分钟赢得客户。一般的销售沟通也就是15-20分钟时间。要让每一分钟都有效果。你浪费客户20分钟，你就是个罪人！所以客户不喜欢你拒绝你是你自己造成的！

第五是访：回访与客户服务。

以上其实就是一个流程，我们做销售的除非你是绝对的艺术型的，但这个不可复制性，否则在销售技能运用上，不要去个性化太多发挥，就按照以上的来，坚持做坚持调整，就可以了。

与那可爱的售楼小妹妹，我问她你销售有过培训吗？她说有，但她还说她主要是个人发挥，我问她你这样不累吗？无语！所以除非你是真正的武林高手，否则还是按照流程来吧。而且这个流程在企业销售部门有可复制性！