从沟通视角探寻业务如何延续

（可以作为营销培训的案例，让学员讨论，可以用在沟通培训中让大家了解沟通的技能应用）

在营销实践中，其实有很多方面是需要我们去思考和总结的。营销其实没有绝对标准方法，关键要会运用基本的一些理论。营销管理学的老师上课就告诉我们：越是营销环境复杂，我们越要回归基本面去思考。近日在与浙江两客户的业务跟进中，深刻体会这一点。由于竞争激烈，客户的差异化需求也不断的出现。为更好的满足客户需求并针对同行的竞争，在给某以客户提供的掺哦我们做了调整。但结果与同行相比效果不理想。作为化工行业营销，更重要的是在下游生产中的应用。但由于没有及时了解应用数据，只是从客户的报告中反馈出来。客户不再想用我们现有产品，要求用以前的老产品。但价格却压的很低。这使我们很为难。因为与同行相比，虽然我们的产品含量高，但成本和效果没有优势。客户明说只有再降价格才可以进一步业务。

针对这样的问题，该如何进一步沟通呢？

一味的强调价格是不利于合作的。而且市场讯息万变。唯有牢牢把握每一次问题和机会才能推进业务进展。我的沟通思路和方法如下。第一：采用图纸作业沟通法，在沟通理论中强调要多种沟通方式并用。图纸作业也是书面沟通，因为公司产品多，靠口头表达难以说清楚，经过图纸作业后，客户更了解诶我公司的产品和特性，也显示出我们的专业。客户很清楚性价比。第二由于了解与同行产品含量不一样，基于对同行的了解，我们的原来价格一定有竞争性，关键是客户使用中按照相同的量使用，效果区别不大。在这基础上，我首先要认同对方，赞美对方生产管理的细致，认同在微利时代必须要降低成本考虑。并提出在消除客户担忧的问题，可以先用我们产品，并我们跟班掌握成本消耗，可以按照对方的标准再来调整价格。通过以上方法，客户也很认可，并答应可以这样的方法来操作，这样也就避免一直与客户僵持下去，有利于业务的进一步回复和良好关系的维护。以上其实也是从基本面去思考，在与客户沟通中，如何做到认同对方，赞美对方，并换位思考，用客户喜欢的方式来与客户去沟通，让对方认为我不是他的对立面，在沟通理论中强调沟通的态度，你把对方放在哪里，也就是始终要问自己能为对方贡献什么价值。沟通方式要实现多元话，不能单独采用一种方式。因为作为客户的供应商，毕竟我们比客户更了解诶自己公司的产品和服务。一切要从对方角度，实现营销推广中的换位思考。

今日在浙江杭州与另一客户高层沟通时也是同样如此。原本不再考虑使用我公司某以产品，而且认为现在使用的别的厂家稳定，从沟通需求理论来看，就是客户认为他没有新的要改变的需求，在与客户沟通中，通过以下几点让客户感觉对现状有少许不满，并最后答应给与少量订单给我。其一，我认同对方观点，在生产中稳定最重要。第二，我的产品必须要符合对方的生产线需要，适合最好，不是质量好就一定好。这也是换位思考，得到对方认可。第三，在沟通中通过提问，并告诉客户现在我们产品由于原料而降价，对方开始有兴趣。表示我们的真诚。第三，紧急抓住客户的关键需求适合产品和性价比，并表示我们可以达成要求。最后客户从一开始的拒绝来个180的转弯，给与订单，虽量少，但毕竟是良好业务的再次开始。

结语：所以我们作为营销实践者，面对市场和客户的不同哦现状，要回归基本面思考，特别是管理沟通理论，真正掌握并灵活运用对我们的帮助是很大的，没有什么可以阻止你，只有用基本理论知道我们的实践，我相信我能你一定也能。

以上可以继续补充信息，作为营销培训的案例分析研讨课件！

（后续）

今天看以前的管理文章《从沟通角度透视业务延续》还是很有感触。在今天这样一个竞争激烈的环境下，如何进行新客户的开发和老客户的维护都同样的不容易。竞争的趋同性也越来越一致。在自己亲身经历的那次沟通后，再回头来思考，并进行一些总结，也希望能作为营销培训的案例来应用。

那次的与客户老板，技术，采购人员多层次和多维度的沟通，其实涵盖了管理沟通的很多理论和技能

1，沟通一定要有目标

那沟通的目标是什么呢？就是要恢复业务关系，主题很明确。课时我们很多管理者在与下属或合作伙伴沟通时没有明确的目标或由目标但不知道怎么去表达。也有了沟通完后不知道对下一步的工作有什么作用。

2，沟通是一种心态，是一种态度，就像刘辉老师讲的沟通从心开始，你把对方放在哪里？和顾客沟通，对方是我们的商业合作伙伴，尊重而不自卑为基本。从专业角度我们是专业，客户不一定，我们的眼里要有客户。真诚，真心。如何来体现呢？其实包括我们的行为，语言都可以进行。给顾客关怀和顾客最需要的优惠和服务等。

3，沟通中要换位思考

如何做到换位思考。其实营销的操作很多方面和沟通的技能是一样的。销售的本质也是在沟通。比如对方指出我们产品价格贵，那我们就要了解对方真正想要的是什么？我们如何帮助对方实现呢。这里就运用了建设性沟通原则。第一解决问题，第二维护关系。当时我的做法是打消顾客的疑虑，先发货不谈价格，按照对方要求的（其实就是同行标准效果）来调整，前提我司药跟班了解数据。但顾客没有疑虑，自然就同意我司的做法，因为我们的目的一样，帮助客户减低成本，达成要求的产品品质。营销本质就是要解决顾客问题，创造顾客价值。

4，沟通中的认同和赞美技巧应用

当对方在讲成本和管理时，我就事实给予赞美，真诚的赞美。做到这样一点关键不能虚伪，要真实，而且客户的生产主管也在现场，他心里很高兴，至少不会成为我们的对立面。

5，多种沟通方法应用

沟通不单是口头说，听，问。有时画图沟通可以帮助我们达到更好的效果，一客户明白。二呢客户觉得我司专业用心。