近来常有学员问起实战中如何灵活运用SPIN的技巧，现解答如下。 

如何了解客户需求——SPIN应用是有前提的，前提是什么呢？

1，  氛围建立，关键的人确定，关系与信任度，你的卖点要么与买点对上，要么你可以引导你客户价值观。你与客户现在用的同行供应商比，你总有优势。这样才可以用漏斗法则。

2，  适合销售模式：大客户销售，方案解决式销售。但其实对所有销售都适合，可以拆卡，合并使用的。因为精髓是通过提问来引导，了解客户的想法，并帮助顾客购买决策的过程。

3，  应用中问题：如果你问出客户难点问题，但你不能满足，怎么办？

第一种情况：客户使用你同行产品时候

应对：前期对客户和同行的了解非常重要。所以拜访前的设计，客户可能的问题并应对就是成功的关键，而不是你问问题。如果这些产品或服务都不如对手，那就不能使用SPIN，还是利用关系营销去成交或其他谈判条件。

第二种情况：项目销售

客户可能新上设备，新购设施，这时候要在几家中招标采购

应对：客户有明确需求，我们更多了解客户的具体再需求上的要求，并给客户提出方案和建议。重点不是开发客户暗示问题，而是作为顾问的角度帮助客户设计，关系，信任，方案就更为重要。

4，SPIN只是一个工具，不是绝对，还有结合望闻切问的方法，销售机会点的把握都是需求了解的关键环节。具体有以下几点.第一行业政策的变化带来新的客户需求；第二客户内部人事变动，造成新需求。第三客户新的产品或投资有新需求，第四同行产品出问题或关系破裂，你有机会啦。

5，找对人和重要，SPIN针对技术，生产负责人有效果，有时候很多企业采购不懂，只关注价格问题。

6, 客户有问题，但这个问题不代表就是一种对你产品的需求。因为解决方案有好几种，客户自己会选择。或者客户的问题和你产品没关系，你所认为的解决方案是一个正确的方法去解决一个错误的问题，如何理解？培训行业经常干这个事。比如企业员工状态不好，问题是什么？状态不好，但如果你用SPIN来引导客户，最后你要卖课程给企业，那就麻烦了。为什么？因为状态不好可能是企业管理制度的问题。解决方案不是你的课程!再比如你看到客户产品成本高，稳定性不好，你让客户用你的方案和服务，但客户这个问题是因为内部管理的问题，和你的产品没关系。所以SPIN也是有缺陷的，它是一维思维，不是多维。所以SPIN只能作为一个工具存在。