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蒋观庆:一次特别的客户经理内训
企业管理
2016-01-20
13595
今天上午,对公司外地区域的客户经理进行了简短的2小时
销售
培训
。前期并没有做一些准备。毕竟自己亲自带队,并在
市场
中与
团队
成员一起摸爬滚打。看视无意,自感精彩。主要分成三块,第一块是从人性的角度洞察客户需求;第二对行业本质的理解与应用;第三实战中问题互动研讨。
课程的导入是从人的两面性导入,每一个人人性一面,有兽性一面。举例日本鬼子侵略中国烧杀淫的行为,我们很痛恨,但这批日本兵回国后,却又变成正人君子。再举例,人性中的善良如何被激发,用了拳对拳的游戏来体验。当我们坐火车(正好外地经理明日返程),坐你身边一老太,你上车就和她打招呼,她会友好回应,如果你严肃看着他,她也很小心,还怀疑你是小偷呢?微软:打开一扇窗户看世界。我们就是要通过与客户沟通打开心门,发现人性的一面。另外我们每一个人在不同的环境扮演不同的角色,在职场中,我们的
职业
决定了我们要做什么,而不是从你自己的本性来决定的。比如你虽不爱笑,但
销售
职业
决定我们必须要常抱有这个状态对客户。那么人都有什么需求呢?这个是与客户沟通的基础,我们必须要挖掘。简单讲两种需求,理性与情感需求。(这里采用提问的方法,让伙伴们来思考,也是帮助大家养成结构化思考的方法)比如你追一个女孩子,就一定要了解她的需求是什么。我们面对的客户是工厂,要至少与四种角色沟通。不同角色他的需求点不一样。具体有老板决策者,采购者,技术把关者,使用者。我们都要从理性与情感角度来具体分析,这个也是做好
销售
的基础。都说一把钥匙开一把锁。我个人理解我们每一个客户经理都要掌握各种不同的钥匙,这样可以开不同的锁。
第二如何理解行业本质呢?作为
销售
人员一定要明白,否则就陷入日常的
销售
迷途中。这个也是我个人两年来的思考和研究。在整个产业价值链中,我司产品份额是多少。结合需求来讲客户为什么要压你价格。针对此掌握一些对策。我认为公司目前差异化营销和这个也是有关系的。也举了我们生活的例子,比如炒青菜,从买菜到炒菜到呈现你面前的一盘菜,主要构成是青菜,味精只是很少一部分。如果青菜涨5毛呢有感觉,但味精涨价1元,你会在乎吗?
第三,实践操作中的问题互动,如何让客户信赖?在公司产品,价格都有优势的情况下,客户不购买如何解决?还是要回到人性和需求来解决。但以上所讲的前提就是你的产品必须要有优势的。有时不是不能解决,而是还没有找到解决方法。比如一目标客户原来准备使用我司产品,但该采购经理后没有决定。该采购经理为一美女,老板很信任,
文化
不高。从她个人经历是比较坎坷,她需要什么呢?(我用提问的方法)原来需要理解,尊重。这个很好,下次就知道怎么相处了。
在课程中结合公司月初安排大家无锡苏州游的经历,让大家思考,这次旅游过程中,有没有对我们
销售
工作有借鉴的地方呢?其实生活处处有学问哪,大家分享的很好。精彩点第一:拍潘金莲的场景,视乎无意却很有意的搭上大官人,这点对与客户沟通有启发。二是卖珍珠的
销售
讲解和卖紫砂壶的讲解。其实对于我们来讲买不买,买珍珠还是紫砂壶都无所谓,为什么我司很多人买紫砂壶的多,买珍珠的很少呢?
总结:课程与大家的互动很重要,导入无意刻画,却能从生活中导入工作,这个也是叫做一次特别的开场吧。
销售
上可以讲,分享的非常多。分享是最好的学习,其实当我们自己分享自己的想法与做法时,自己也是有收获的,所以我们做为管理者千万不要怕分享,怕你的下属超过你,分享多了,再与其他学员讲课时更有精彩出现,我当坚持这样的做法。
———一直在路上,行走营销管理实践与
培训
师事业探索者——新思路,创新路——————
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