还记得自己第一次被公司选为销售员的时候，别人问我做什么，我说做推销的。当时也没有想过这辈子会与营销结下不解之缘，从做销售到负责销售团队管理到今天的销售培训讲师，岗位不断在换，当再也不曾离开营销，做营销到讲营销，视乎有了做了在说的那种感慨了。因为你做过，你才有资格与与你的学员来分享，否则就是扯淡，忽悠学员!那么市场变了，竞争激烈了，生意都不好做了，我们必须要反思了：我们销售人员又该如何定位自己呢？还仅仅是当年那个推销员吗？

一，角色的迷茫

在每一次的销售培训课程中，我都会与学员互动。你认为自己的角色是什么？做什么？什么是销售？看着好像很简单的问题，但当我们真的要回答的符合市场的特征不容易。很多的学员就说我是做销售的，我是跑业务的。我是卖产品的，我是做服务的，，，，，，等等。接着我又问了，那么你认为客户是什么？有伙伴说客户是上帝，客户是衣食父母。这些观点90年代都对，环境变了，竞争压的你难受的时候，我们就不能再用传统的那些思想来残害自己，来摧残我们的公司和客户了。为什么呢？

第一当我们还是把自己定位跑业务，跑推销的角色时，我们就低人一等了。你会没有自信，再强大的心态与激励都没有用。因为你自己给了自己一个声音，那就是我要小心翼翼，我要求人。所以见了客户你会低三分，你会仰视你的客户。6年前，我在宁波拜访一个客户，正好有同行在。那同行销售员与客户对方是这样说的“某总，你看我都来了几次了，你就给点单子做做吧，也就算给口饭吃哦”各位，这个销售员在干嘛？还有，我见过刚大学毕业做销售的，这样推广“某经理，你看我才学校毕业，也不容易，我家里，，，，希望你给我一个机会哦，，，”各位，这个销售员又在干嘛呢？或许有一点效果，但就是客户和你成交，你在客户心中有地位吗？你公司在客户心中有地位吗？你在客户眼里算什么？又如何体现创造客户的那个价值点呢？

第二当你认为客户是上帝的时候，你不敢要求和谈判。为什么很多企业陷入价格战，原因很多，但我们销售员本身有没有问题呢？当你认为客户真的是上帝，不敢和客户讨价还价。生怕得罪客户，所以在销售中就站在客户的立场，成为了客户的代言人。最后对客户，对公司和自己都不利。

第三当自己认为自己是做销售，跑推销的角色时候，你的眼里只有订单。一见客户就卖产品，强调自己的优势和特点。有个案例很有意思，说一个戴墨镜的风度男走到手机柜台，一导购小妹妹就开始了推销，“先生好，想买手机吗，这是，，，，你看这是，，，，”口齿伶俐，声音温柔。最后那个男子摘下眼镜说，我是盲人。这样被拒绝的次数非常多。所以又很多销售培训的误导：成交从拒绝开始。真的这样吗？我的观点：成交始于需求，终于需求。也就是以终为始。搞不清楚客户拒绝的原因，你会一辈子被拒绝。最后你也就默默选折了痛苦的离开。

二，阳光就在你的头顶——我们的角色

各位，我们到底是在做什么呢？我们是谁呢？近来常想起想德鲁克先生的话，我们是谁？我们要到哪里去？我的业务是什么？我们的业务将是什么？根据我10年营销和管理的实践，我的经验如下。

第一，我们是顾问，帮助我们的客户解决问题。顾问是什么？在课程中依然与学员互动，我们去看医生，其实医生就是顾问，是帮助我们解决我们的痛苦，是吗？如果医生不能解决你的问题，你下次有痛苦来临的时候，你不再会去医生那里了。客户同样如此，我们销售员就是要解决客户的问题。当我们这样定位自己的时候，我们的客户离不开我们，也非常需要我们。为什么？因为竞争，特别是工业品营销，客户同样要面对他的同行压迫，面对他下游客户的要求，所以客户一定有需求。我们要以顾问的身份和角度来解决客户的痛苦，成为客户生意的推手。

第二，我们销售员是站在公司的立场，从客户的角度。我们的立场很重要，只能是公司的立场，这点和管理者的定位是一样的，其实销售员也是管理者。因为你是代表公司，你的言行是职务行为，不代表自然的你。销售职业就是角色扮演。在于客户沟通谈判中我们其实就是在演这个角色。特别在合作谈判时候很重要，不要轻易亮出底牌。但你立场站错了，你站在客户的立场来要求公司，要挟公司的时候，虽然短时间客户感激你，但你的公司会骂你。而从客户的角度就是帮助客户解决问题。在具体销售中了解客户需求，才能展示你的产品。而不是一见面就推销你产品。就好比男孩追女孩一样，哇，美女，嫁给我，我有，，，我有，，，我是高富帅，行吗？会嫁给你吗？哈哈，你是美女，你会怎么办？你会说：去去去，哪里凉快，哪里呆着吧。

第三，我们的角色必须要成为产品应用专家。有很多伙伴说，这个我们公司产品我自己很了解，但是我想说的是你真的了解吗？在课程中我问学员，请问咱们公司做什么产品？很多人说的头头是道。但是如果你是客户的话，你说这个和我有什么关系呢？客户千差万别。我们的产品是要发挥它的价值。怎么体现呢？我们不仅仅要了解产品，还有成为产品应用专家。为什么同样的药治疗同样的病，但医生针对不同的人会有不同的计量呢？客户在应用我们产品的时候怎么用，必须结合客户生产的现状包括设备，环境，人员，客户的产品等来设计方案。所以我们一定要成为产品应用专家。在本地的化工企业服务十年，公司在这方面给了我们销售员很多的训练，让我们面对客户时游刃而于，获得客户的喜欢，对公司的业绩爆发式增长带来不可磨灭的推动。

做到以上三点，你的自信自然就来，不需要心态和激烈。因为信念不是别人给你的，是你自己给自己的。变革年代下，我们面对的都是不确定的环境，我们的角色也要符合时代的需要，你会在销售中大步前行，你的眼中会有光芒，你的客户见到你被你感染，有此心生信任，从交流和沟通中，你的业务源源不断。你的信心源源不断。