如何运用产业合作联盟创造价值

    1，从现在从事行业的案例思考

    从我当前从事的行业来看，对于下游客户，是辅助材料供应商。在客户产品中所占价值比例只有1%，远不能和主要的原材料相比。主要原材料占比例为70%。但我公司的产品品质及服务对客户的产品有很重要的影响。这一点在下游行业竞争中，客户也深深的认识到这一点。特别是我公司一些差异化产品的开发帮助客户提升了产品品质，变得更有竞争力。所以下游那些定位中高端、差异化产品为主的客户也越来越重视与我公司的产品合作开发。从这个角度来看，也是基于价值链合作联盟成功的典范。所以价值链合作过程中，我们各自必须清楚定位自己，那就是客户真正的需求是什么？我能为客户真正带来哪些产品或服务是有竞争性的？在同行业竞争中，我们该如何快速的超越同行，并致力于优质客户的选择。

    2，产业链合作者的选择

    既然这一商业模式能够带来一定的优势，我相信很多企业都很希望自己能够融入的联盟格局中。那各自的企业也必须思考，别人凭什么能接纳我，我自身有什么优势？合作联盟者之间也是互相选择的过程，也可以理解为必须要强强联合，必须要管理理念一致，而且必须要基于长期的发展，不能仅仅为了眼前的利益。如果仅仅关注眼前的利益，是不一定要进行产业合作联盟。这一纽带的选择本身就是一种市场经济的行为，没有强制性，没有情感因素，只有商业性。

    作为产业联盟的合作者，一定是在相关的业务合作基础上，并不断的沟通，比如互相进行实地的考察，内部运营流程，管理模式的了解的是否认同。在合作中一定是突破了单纯的业务关系，着眼于新产品研发，替代性原材料的选用，试用等。无论是上下游企业都要在进行一定的筛选，比如作为本行业要筛选你的供应商，而且在发展到一定阶段必须要筛选你的客户，因为不是所有的下游企业都可以或都必要成为你的客户。在企业间各自的战略也必须要高度匹配。这也是选择战略合作联盟，并带来价值的基础。

    3，具体的合作策略

    在具体的合作策略上，就是要实现用尽量少的资源实现各自价值，互利互惠。

    在这方面有成功的案例，如当年宝洁公司和沃尔玛的合作。这一案例也是商学院课程的经典案例，也是我们学习的榜样。两家企业都是行业知名企业，也基本实现了合作的初衷，尽管在合作过程经历了很长时间的磨合。

    有哪些方法可以值得我们去应用呢，我个人的观点如下。第一了解企业竞争现状，确定自己未来发展战略，一定要清晰定位，这也是为今后知行合一打下基础，并在此基础上，从上下游寻找理念一致的企业。要了解在产业价值链中我们真正的需求是什么。第二整合自己的内部优势，如产品研发、市场营销、管理模式、内部流程等，核心要把握自己的管理团队。第三相关高层管理者的互动，经常性的上下游拜访，并深度沟通，并在业务合作的基础上形成高度的信赖。特别是行业的信息交流，市场的分析互动。互动过程也是产业链各企业间的互相学习，特别是管理能力的互相学习，因为一切必须以人才为基础。第四把自己新产品的开发和需求及时反馈上下游，一定要形成合作、共同开发的流程和模式。并充分利用上下游的技术优势。

    结语

    企业必须着眼未来的发展规划，必须深深根植于宏观的市场经济背景，必须回归市场经济本质的思考。这样才能真正在价值链合作联盟中发展自己，与产业链各企业共生，共赢！