二，顺应本质，我们能做什么？

不同行业的应对策略是什么？如何在竞争中获得客户好的关系，建立优势呢？思路就是客户关注什么，我们能就关注什么。以下用部分行业来解读。

1，  原材料行业

重点加强与客户的互动，及时沟通行业的动态，新技术，新工艺和价格走向。在业务中真正成为客户的采购顾问。要最大化帮助客户减低采购的成本。这个才是营销的核心本质

公司如何得到客户的信任，如何更有品牌优势。在宣传广告上怎么做呢？第一精准定位客户的专业媒体。比如我做钢铁行业原材料，下游的制品，加工行业的杂志，网络就是合适的平台；第二做什么样的广告内容呢？我认为内容营销软文比单纯的广告效果要好。举例，比如下游行业的发展现状和主要问题，我们针对这个行业的产品和技术解决方案是什么，我们为什么可以做到，我们能给客户带来的价值是什么。

在销售流程上，充分运用SPIN销售工具，挖掘需求并提供解决方案。

2，  设备，机械行业

从采购的周期看，这个一般客户一次性采购，周期长，对后续的服务要求高。所以销售上一定是销售，技术，公司高层协调跟进。不是靠某一个销售人员就可以搞定的。

一般都是新投资企业或老客户换新设备。客户一般不再明处。客户会动用很多时间来选择供应商，招标，选项，达成，确定。少则几十万，多则几千万的大订单。

销售上怎么做呢？一定要建立自己的样板工程。一般是根据客户的需求进行订单生产，定制。对客户想生产的产品，使用相关的材料等多多调研。横向的互动很重要。否则就是闭门造车。比如化纤设备厂家制造的烘箱和喷淋设备，很多时候就没有考虑客户使用硅油等助剂对烘箱的工业参数是又要求的。这样一般新线投产都会做大的二次设备改造。

在销售的流程上，获取信任度，充分了解需求，针对客户需求对横向单位充分沟通，给出客户的解决方案非常重要。

一般只有真正的销售顾问和专家型的销售人员才可以胜任这样的工作。

3，  制造辅助材料行业

这种行业的销售压力我认为是巨大的，同行竞争更加激烈，这个行业一般规模不大，同行多，更容易价格战。比如化纤使用的助剂等。销售怎么做呢？最重要的有2点。第一客户关系与信任度的建立；第二了解客户的需求。

这个行业在宣传上要再下游行业的专业媒体上做文章，方法如前面。销售上导师员推广跟进；第二参加下游行业的各种会议。第三客户关系的维护与升级。

4，  消费品行业（家具，服装，保健，食品，电器）

这个行业我认为对销售人员的素养主要是行动力好，执行力要强，认真，而不是需要你个人发挥，需要严格的按照销售流程来。所以我们看到这个行业的销售员一般年龄比较小，25-30岁比较多。不需要你有过多的职场经验。比如保险行业，酒店行业就是如此。我曾经从事过娃哈哈行业也是如此。

销售行为更多比较关注话术，所以我认为所谓的销售话术训练对这个类型的销售是非常有帮助的，可以起到立竿见影的效果。比如什么“门店销售动作分解”销售话术帮你成交等等非常实战，非常受到学员的欢迎。让话术训练变成一种工作习惯，你就离成功不远了。

客户的认知首先不是建立在销售员基础上的，是建立在媒体广告。销售行为主要靠拉与推两种方法的组合。

在这类行业，与客户的关系不是最重要的。比如你去买品牌服装，你会因为与导购关系好去买吗？会吗？不会？是因为品牌和你的需求吻合。