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蒋观庆:SPIN的实践教学案例2
2016-01-20 19056

情景二

销售员:你好,陈主任,我是某公司的销售员小王,我司是专业生产化纤助剂的企业,很高兴能与您交流并向你学习(貌似还有点礼貌)

陈主任:哦,我现在有稳定的供货商,而且比较稳定,效果不错,一般我们是不轻易更换的,这个你也知道,会有风险。(说的没错)

销售员:哦,陈主任,你说的对,毕竟从稳定性角度考虑是这样,我的很多客户刚开始也是这样的。陈主任,您公司主要生产什么产品呢?(背景问题)

陈主任:我司主要做棉型纺纱和无纺布纤维。

销售员:产能多大的呢?(背景问题)

陈主任:20000吨一年

销售员:哦,产能比较大。那陈主任所说的稳定的供货商,目前用的是那里的助剂呢?(背景问题)

陈主任:我们用上海、一家爱的已经很多年了。一直比较好。

销售员:哦,是这样啊,那陈主任,刚才你也说到这家好,你认为主要体现在哪些方面呢?(引导问题开始)

陈主任:在成本上,,,在环境的整洁上,在产品的稳定上都不错

销售员:哦,陈主任说的有道理,在这方面您也非常的专业哦,是我们学习的榜样(认同赞美,拉近距离,建立信赖)

陈主任:哪里哪里,你才专业

销售员:那么陈经理,如果说在进一步让你的产品品质更好,更有竞争力,有哪些方面是可以在提高的呢?(难点问题)

陈主任:是啊,今年行情不好,同行竞争更加激烈,我们也是希望进一步的提高。比如当下使用的这个助剂还是比较单一,不适合多品种的产品使用。

销售员:那助剂不能适合多品种,这又会带来什么问题呢?(暗示问题)

陈主任: 公司的产能开不足,成本更高。

销售员:那对工人的稳定性有会有什么影响呢?(继续暗示问题)

陈主任:这个会有,,,,,,影响

销售员:假如有更多的差异化助剂来帮助你改善,,,,你有兴趣了解下吗(需求效益问题)

 

接下来销售员才开始介绍自己产品的FAB,并一同行做比较。最后达成试用助剂的目的。

 

 

请对以上两种业务的谈判方法进行分析。

1,  第一种模式失败在什么地方,为什么?

2,  第二种为什么成功?

3,  这个对我们推广新产品有什么启发呢?

 

关键点

1,  你所拜访的客户信赖感的建立很重要。比如对方部相信你,对方和其他供应商有私下的交往,如果是这个存在,SPIN也很难进一步

2,  针对1,怎么办呢?要加强关系推进,这个就是客场中要讲的如何与不同层次人员拜访

3,  需求的真正定义也是我们要知道的,SPIN只是探求需求的一种方法,不是唯一。真正的需求还要结合其他人员的访谈才能多了解。

4,  针对业务障碍要推进,如何做呢?可以写出方案下次在沟通,加强私下关系建设

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