约哈里窗口理论：恰如其分地暴露自己

一天，美国亨利食品加工业公司的经理亨利.霍金士在媒体上发布消息说：“保险食品所用的防腐剂含有轻微的毒素，长期食用对人体有害，奉劝顾客慎重使用。”他坦言自己是偶然从化验鉴定报告单上发现这种情况的，最后承诺本公司今后绝不使用这种有毒的防腐添加剂。亨利开诚布公地披露产品中的问题，原意是想设身处地为顾客着想，树立公司良好的公众形象，从而获取消费者的信任，赢得市场。

当时几乎所有的食品加工厂都使用防腐剂来保鲜食品，亨利的这一举动招来了同行业的激烈反对和诋毁。在同行的联合抵制下，亨利公司的产品在市场上节节败退，公司一度濒临倒闭。没过多久，亨利的坦诚赢来了政府和民众的理解与支持，在民众中树立了诚实企业家的形象。在很短的时间内，亨利公司迅速恢复元气，一度滞销的产品成为热门货，后来发展成为美国食品加工业中的佼佼者。

在通常情况下，人们习惯于展示自己的长处，隐蔽自己的劣势和不足。有时如果反其道而行之，适当向对方暴露自己的短处，反而能够赢得别人的信赖和敬重。

美国社会心理学家约瑟夫.勒弗特和哈里.英厄姆将这一社会现象称为“约哈里窗户”理论。他们认为，每个人心里都存在四个区域：自己了解、别人也了解的“开放区域”，别人了解、自己却不了解的“盲目区域”，只有自己了解、从未向人透露的“秘密区域”，自己和别人都不了解的“未知区域”。心理学研究表明，人际之间的交往状况好坏与否，在很大程度上决定于相互之间“自我展示”的程度。

人与人的交往是一个互动过程，我对别人开放的区域越大，往往容易获得对方相一致的开放区域。一般而言，尽量扩大“开放区域”，缩小“秘密区域”，多向对方袒露心扉，自然容易获得别人的好感。我们在人际交往中，如果能够敞开心扉，适当暴露自己，将真实的一面展示出来，往往较易赢得对方的信任。在多数的情况下，人们总是喜欢和一些坦诚、真实的人交往。

如果对方勇于坦言自己的不足和缺点，我们反而觉得他很坦率，拉近了彼此的心理距离，心里会感觉更加踏实。每个人都生活在自己的隐秘世界中，人与人之间总有一些隔阂和戒备，而自我暴露能够在一定程度上融化这层隔阂，使人与人之间能够互相理解与接纳，相处更加融洽、和谐。

心理学家奥特曼认为：“良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展起来的。随着信任程度的提高，双方会越来越多地暴露自己。”一般情况下，关系越密切，人们的自我暴露就越广泛、越深刻。因此，自我暴露的广度和深度，成了测量人际关系深浅的“尺度”：自我暴露的层次越深，说明双方的交情越深，关系越融洽；相反，如果对方对自己的私生活讳莫如深，则表明他对你心存戒心，并没有把你当做他的知己朋友。

心理学家将自我暴露的层次由浅到深，划分为四个层次。首先，是情趣爱好方面，比如饮食习惯、偏好等；其次，是态度，如对人的看法，对政府和时事的评价等；第三，是自我概念与个人的人际关系状况，比如自己的自卑情绪和家人的关系等；第四，是隐私方面，比如个体的性经验，个体不为社会接受的一些想法和行为等。当然，无论两人之间的关系多么密切，每个人心中都有一些不愿为任何人所知的秘密。自我暴露并不是越多越好，而是需要掌握一定的技巧和分寸。

恰如其分地自我暴露能够快速拉近彼此的距离，而过早、太少和太多的自我暴露反而让双方更加疏远。过早的自我暴露容易引起对方的慌乱和怀疑，进而产生自我防卫的措施，反而拉大了双方的心理距离；太少的暴露不利于建立平等和谐的关系，而过多的暴露又容易让人产生厌恶的情绪。正确的做法是，彼此自我暴露的程度要趋于一致，暴露的过程一定要循序渐进。

对比较亲密的朋友可以做较多的暴露，对泛泛之交可以做中等程度的暴露。我们在求职过程中可以运用“约哈里窗户”理论，适当暴露自己的秘密，袒露胸怀以获取对方的同情与理解。

某大学计算机系的贫困生小杨，毕业后来到一家大型电子企业应聘，看见前来应聘的毕业生强手如云，不禁有些泄气。后来，他心生一计，成功使用“自我暴露”的计策，从众多竞争者中脱颖而出，成了这家公司的员工。

原来，他了解到这次招聘的主考官曾经也是一位贫困生，后来经过多年的打拼，成就了今天的事业。面试结束后，小杨不失时机地暴露了自己艰难的处境：如果这次的面试没有通过，自己的生活将难以为继。面试官心中一怔，好奇地探问缘由。于是，小杨便将自己贫寒的家境、远大的抱负，以及目前尴尬的处境讲述给面试官听，态度诚挚而热情，表情凄苦而坚定。面试官为他的真诚所打动，耐心地问了他一些专业问题，发现他确实十分优秀，最终录用了小杨。此外，“约哈里窗户”理论还能应用于商务谈判中。

我们在商务谈判中，并非一定要寸步不让。如果双方能够坦诚相对，事先吐露出自己的真实需求，做出较小的让步，反而能够各取所需，换取更大的利益，达成共赢的局面。恰如其分的自我暴露，不仅不会将你置于危险的境地，反而会为你营造一个相对和谐、友好的交际环境。只要能够把握好自我暴露的火候和分寸，我们便会在社交和职场中游刃有余，深受人们的欢迎和青睐。

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