承诺原则在销售中的应用

承诺原则是说一旦我们作出了承诺，我们就会积极地兑现承诺，从而证明我们是言行一致的人。按照社会心理学的说法，我们每个人做适合事情，首先第一步取决于我们的态度，但是态度不一定就会有行动，比如说有些人觉得自己太胖了该减肥了，但是难就难在他很难开始减肥的第一步，更不用说坚持了。态度会影响行为，同样，行为也会强化态度，承诺原则是在向别人表明你的态度，一旦把你的想法大声的说出来了，你就应该坚定地履行你的承诺，想减肥最好的办法就是大声地告诉别人，请别人监督你。

承诺原则在销售中的应用非常广泛，让客户自己说出对你产品的认同，直到最终成交。本文跟大家分享几个利用承诺原则的小例子，

承诺例子1：预交定金：客户一旦预交了定金，他通常就会选择自己定好了的品牌和产品，而不会再改变自己的购买决定。有些销售人员跟我说很多客户会退掉定金，相比于没有预交定金的客户，交了定金的客户购买概率更高，你没办法做到让客户100%购买。所以一般你去银行要求取消银行卡的时候，他们总会告诉你，先留着吧万一关键时候有用呢？在顾客还没有真正购买竞争对手产品的时候，可以建议他先保留定金资格。

承诺例子2：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩子在圣诞节买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。父母会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过一段时间再来买那种新玩具。

承诺例子3：把一切都写下来，把顾客的认可写在纸上。先把钱拿到手再说。控制他们，控制整场交易。问他们如果价钱合适的话是否可以马上成交，让他们没有后悔的余地。在交易的过程中，把一些信息写在纸上，随口的“是啊”“对啊”就更增加了承诺的力量。

承诺例子4：随口说的客套话、礼貌话，也可以转化为承诺。在做电话营销的时候，可以这样向客户进行开场：“李老师，周末好，从电话里听得出来您今天心情很不错啊，是吗？”客户一般会随口回答：“还好吧”，一旦他公开声明了一切都好，你接下来的沟通就轻松多了：“我很高兴听到这一点。因为我打电话的目的是想问问咱们的订单什么时候能最终定下来呢。”

承诺例子5：很多商家都会推出会员卡服务，会员卡的原理就是承诺原则，有些人说会员卡是将客户深度套牢，我们觉得会员卡还是一个身份的象征，所以推出会员卡的时候，使用钻石卡、白金卡、黄金卡、白银卡这样的分等级会员制度，很有必要，而且还能够为增加客户的消费升级做准备。

承诺例子6：承诺顾客买下产品之后几天内可以退货。降低退货率的好办法是，让顾客亲自填写销售合同，而不是让销售人员填写。

承诺例子7：征文比赛是一种公开承诺，而且是书面的承诺，参加征文的人一般会支持自己认同的品牌产品，今天已经很少有人会这么做了，大家更多的是采取低价促销方法，低价促销的方法是没有花心思真正研究客户心理的，他以为人只有一种贪便宜的心理。

承诺例子8：把建议改为让客户亲口说出的承诺，只是一个细节，但效果出人意料的好。人们通过电话在饭店订座却不露面，也不告诉饭店自己不去了。专家告诉饭店接线员，不要再说“如果你改变计划请给我们打电话”，而是问“如果你改变计划的话，会不会给我们打电话？”然后停下来等客户回答。

承诺例子9：报纸广告上，一场音乐会的广告却少了一条最重要的信息：票价。主办者心里清楚，即使是人们只打一个电话，也是对参加这个音乐会的一种初步承诺，买票的可能性大大增加。当人们对某种商品有兴趣，并且价格比他预计的要高的时候，这种方法最有效。如果广告本身并不足以打动客户来问，那么是否还不如把价格在广告中一并告诉客户，起码让他对整个商品有更多了解？

承诺例子10：先给一个很诱人的条件，让买车者承诺要在自己这里购买。当这个决定已经做出但是还没有最后成交时，那个真正诱人的部分却被巧妙的拿走啦。“对不起，经理不同意这个价格”“对不起，你要的东西没有货了，你看换另外一个性能一样的怎么样”，很多卖电脑配件的店都在用这种办法了。

熟练应用承诺原则，会让你的销售如虎添翼，从现在开始学会鼓励客户采取行动，哪怕是客户的一个小行动也是最终订单成交的关键一大步。