1、提前侦查了解客户雷区

　　要想在销售会谈的过程中不踩雷，第一步要做的就是提前侦查了解客户都有哪些禁忌，哪些话题是客户不想谈和不愿意提及的，所谓知己知彼百战百胜。

　　在侦查客户阶段，有以下几个方面的内容是必须要详细了解的：

　　（1）客户的性格特征，有些客户是外向型客户，比较热情特别善谈，而有些客户是内向型的客户不喜欢发言，销售人员在面对不同性格的顾客时要把握说话的方式和拜访的时间。

　　（2）客户的工作情况，了解客户从事目前工作的时间，以及对工作的满意程度，如果一个客户本来对现在的工作就不是特别满意，而你跑到他那里去对他的工作大加赞赏的话，必然会让客户感觉非常不爽。

　　（3）客户的家庭情况，我今年到湖南长沙为某瓷砖代理商培训，在返程的路上，客户跟我谈起了培训老师是如何推销自己的，他对这个行业非常熟悉和了解。我就很好奇，追问他为什么这么熟悉我们这个行业呢？他无比自豪地告诉我说，自己的儿子现在是一名小童星，他也有自己的经纪人，宣传的方式应该和我们差不多，说着他还把手机里他儿子的照片拿给我看，一路上我们一直在谈论他的儿子，气氛非常融洽。如果你对客户的家庭不了解，踩雷的事情经常会发生，很多销售人员都跟我诉苦说，经常错都把客户的老婆当成了人家的女儿。

　　（4）客户的业余爱好，了解客户的业务爱好，在会谈中很容易找到共同的话题，快速拉近彼此的距离。在给某家电品牌培训的时候，销售经理在酒席间谈起了钓鱼的乐趣，一时间眉飞色舞神采飞扬，让我们都大为惊叹，真是听君一席话，胜读十年书。此时，我只做了一件事就是洗耳恭听。对于自己不懂的事情最好保持沉默，否则不懂装懂只能让客户感觉你喜欢哗众取宠。