在使用讲故事的技巧向客户进行销售的时候，适当的停顿，是留给客户的思考时间。我们没必要非得滔滔不绝地跟客户讲完我们精心准备的所有故事细节，销售故事不是写作文，非要把时间、地点、人物等等要素交代清楚不可，我们需要的是故事中的某个细节能够在瞬间引发客户的共鸣，促使他采取行动。当销售人员发现客户的眼神中流露出向往和憧憬的时候，我们应该马上闭嘴，然后用充满期待的眼神鼓励客户马上采取行动。很少有销售人员有这份自信，他们总是会跟客户讲个不停，非常担心销售中“沉默时间”的出现，如果我们懂得适当地使用停顿的技巧，主动创造沉默的时间，成交时间就会如幸运女神一般来到了你的面前。

“如果面对这样的情况，你会怎么办？”当我们给客户讲另一个客户的故事时，忽然停止了我们的讲诉，将正听得入神的客户转换成了故事中的主角，如果你的故事足够精彩，客户就会主动地向你说出自己内心深处的真实想法。

讲故事的同时，如果能够配合音乐的使用，效果会更加突出。在电影中，我们经常会见到这样的情形，当一名警察在追剿一名逃犯的时候，除了紧张的画面感和简单有力的语言以外，节奏感强烈的音乐提高了我们的紧张程度。故事内容用来打动我们的意识，而背景音乐则在潜意识上给我们造成了影响。舒缓轻柔的音乐，会让顾客在你的店里得到放松，自然能够在店里多逗留一段时间，听你讲一个相对漫长但是比较有效的销售故事；紧张急迫的音乐，则会给顾客带来压力想要尽快结束和你的沟通从而离开门店，这个时候只有简单的销售故事才能产生效果。

与其说我们在讲故事，不如说我们在演故事，在跟客户讲销售故事的时候，我们需要模仿故事主角的语气、动作和性格特点，只有这样才能真正吸引客户。在表达客户的愤怒时，你说这个客户火冒三丈怒不可遏，还不如双手叉腰，怒目圆睁来得更加直接传神。演故事需要销售人员在日常的工作和生活中，用心观察身边的人和事，把握住各种细节，越是细节的内容越能够传递出故事的真实性，激发客户的想象力。

讲故事与讲道理最大的区别是在于细节的描述，讲道理是告诉对方该怎么做，而讲故事则是告诉对方别人是怎么做的。同样一个故事不同人听来有不同的感受，所以讲故事才更加能够打动顾客。只有当我们描述更多的细节时，才能够增加故事的真实感，让顾客进入到场景之中，从而愿意采取行动。“我们不是在卖牛排，而是卖的牛排的滋滋响”，讲故事就是要给客户创造五种感官（嗅觉、视觉、听觉、味觉、触觉）上的刺激，让客户感同身受。