“我们很少提供必要的知识、工具和方法来帮助员工达成宏伟的目标。”

---通用电气（斯蒂夫·科尔）

鞋业连锁机构的管理层常会给门店订立高挑战性的业绩目标，但是却没有告诉门店做什么才能实现它，这是一个快速变化的时代，鞋的零售管理提升不只有顾客看得懂的打折、买赠、礼券等常规技术问题，还存在一般人意识不到的库存销售规划和推广战术问题。

“连锁店高水平的销售是规划出来的”作为职业品牌操盘手的我想和你们分享三个我的直营管理观点：

观点一：你要记得给每款鞋确定销售的“标准”满足投资人需求

在古代的神话故事中；愚公移山的精神力量我们需要牢记在心，但是他的方法绝对不值得提倡，要知道鞋是一种快时尚品，快卖多卖少调价才能让你赚到钱。

职业的操盘手都知道：卖货前期拼“速度”，后期拼“价格”。

什么是拼速度？这里指的是一款鞋收回采购回本时间要快，要在指定的时间内把这款鞋的投资收回来，举个列子：

某款鞋进货300双，每双150元成本，单款采购投资就是45000元，如果按照成本价乘3倍定零售价，市场售价确定为450元，这样你会算出；要收回45000元采购投资---需要不打折销售100双鞋。

精明的投资人会要求销售100双的时间要“短并且快”，通常会要求在90天内达成（从新款上市到收回全部成本），现在我们要研究的问题出现了-----那剩余的200双鞋是什么？对了，聪明的你知道那就是单款订单利润，这款鞋到底要赚多少钱全看这200双鞋用什么价格销售了。

如果剩余的200双在450元零售价的基础上打0.6折销售，全部销售一空后可以为投资人赚回54000元的利润。

所以操盘手的能力体现在“对每一款商品的定价和盈利规划要稳、准、狠”。

现在明白了，什么是拼价格？这里指的是用折扣吸引消费者，快卖回本后的200双鞋，反倒是赚到了钱。当然不这样操盘的门店越打折越赔钱是在所难免了。

观点二：你要学会用“时间规划”提高一款鞋的销售“毛利率”

就像人的生命有开始、辉煌最后是衰老，一款鞋的销售量也会有“价格波动特征”，鞋在门店的销售折扣水平会有三个显著的阶段：正价期、折价期和特价期，正价期销量越高，这款鞋的毛利率水平就会越好，折价期和特价期毛利率会大幅下降甚至产生负毛利率。

一款高度符合消费者需求的产品，正价阶段的销售量较高，甚至会在这个阶段就收回采购投资，这样的产品会给门店带来较高的利润和业绩，因此你要记得给它规划每个月的销售量指标，那么这款鞋在每家门店的销售量的形成就不在是自然的，而是被设计出来的---你才是正真的幕后操作者。

举个列子：

一款鞋进货100双，到店销售7天后被确认为“爆款”，此时库存40双，公司计划追加订单500双，此时总库存预期达到540双，如果按照这款鞋月销售目标240双的水平，二个月销售就可结束战斗，最关键的是这款鞋的价格可以维持正价，不用打折。

一款鞋的销售规划包含以下三项内容：正价期的结束时间、特价期的开始时间、每月的销量。

好的采购团队，每一季都应该保证有几个这样可以正价售完的产品。

这样门店的销售数量和采购数量才能达到平衡，这就是职业操盘手所坚持的“以产定销”

观点三：你有这么多的连锁店“库存”一定要有降解“地图”

并不是每款鞋都应该卖的一样多，买手的采购是有目的的，一般我们把鞋款分为以下四类：能带来业绩的主力产品、满足多样化需求的辅助产品、个性化强烈的附属产品、全新理念的促销产品。

主力产品进货量会偏大这是正常的，不过看走眼的时候也会吓你一跳，产品进店销售7天后，你要进行款式销售等级的评估，如果一款鞋进货量大但是市场反应不好，就需要停止补货并进行库存降解了。

库存的降解需要事先规划“地图”：每个门店的消费等级和折扣等级是地图选择的重点。

关于消费等级：按照历史销售数据的显示，某店的销售超过50%是中低价位产品，这样的店铺就是中低价位店，当一款商品折扣价格为中低价时可以调配到此类店铺销售。

关于折扣等级：按照历史销售数据的显示，某店的销售超过70%是折扣产品，这样的店铺就是折扣销售店，当一款商品进入折价或者特价期时可以调配到此类店铺销售。

一款商品从正价店到各种级别的折扣店的旅程中，数量在不断的减少，最终在一个门店卖完最后一双库存。

这就是职业操盘手所坚持的畅销的款要借势卖完，滞销的款要用力推动它按时卖完，事实上“好的团队要能够把滞销款卖出去”。

没有一本书是教会你怎么卖完一款鞋的，因为我们知道零售这个行业是“一百把钥匙开一百把锁”，零售的核心内容就是库存的销售规划能力和执行中的无畏精神。

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