张良签下东南亚高铁第一单

孙毅

经济学家

全球化战略导师

A张良是谁？

张良，张子房，为沛公打天下出谋划策，成为建立汉朝基业的第一谋士。高帝如此评价张良：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房。”

张良是古人重视专业人士，有了成功业绩的典型案例。现代商业更应懂得，利用战略谋划与战术运用，对竞标成功的关键作用。

B第一条东南亚高铁

日前，连接新加坡和吉隆坡的新隆高铁系统，宣布明后年启动建设，这是东南亚第一条高铁。

来自多个国家的高铁集团都表示有意竞标。目前已经公开的名字有，中国铁建、日本铁路公司（JR）、法国阿尔斯通、德国西门子和加拿大的庞巴迪等。

由于这是东南亚首个高铁项目，竞标结果将成为周边市场的风向标。最终选用何种系统对其他市场具有示范效应，其战略重要性不言可喻。

C最强的竞标者

中国，不但建设了“四纵四横”的全国铁路网络，还成为高铁技术的领先者，这几年更是走出去，参与世界各地高铁项目的建设。

日本，是另一高铁科技大国，目前境内有八条新干线，都是纯客运服务，并首次成功对台湾输出高铁。

D美国落后因此缺席

我看到的竞标清单中，少了号称全球科技最发达的美国。美国曾是世界上，铁路运营里程最长和开通地铁城市最多的国家。然而其高铁规划，在资金、市场需求和党派之争制约下，停滞不前，做了50年的高铁梦，至今仍遥不可及。

关键是美国本身没有像样的高铁系统，从未开发自己的高铁技术，也就没技术输出可言。因此，美国缺席的根本原因在于落后了。

E新隆高铁初步规划

新隆高铁全长350公里，在马国有七个车站，最高时速可达300公里。

从距离上，新隆高铁和2007年开通的台湾高铁新干线相当。台湾新干线全长345公里，从台北到高雄，中间有十个停靠站，时速可达300公里。

天津到北京的高铁，距离110公里，路途不长，火车达到350公里的极速后，只能维持几分钟，就要准备减速停车。

新加坡总理李显龙曾打趣說，新隆高铁建成之后，将来可以从新加坡到吉隆坡吃个午餐，再回去新加坡。

F新隆高铁能挣钱吗？

除了吉隆坡外，马国相关站点城镇的人口仅为10万左右，到时候会不会有那么多人去坐高铁？钱能不能收回来？

有统计数据显示，除了两岸几个人口比较密集的大城市线路，和日本的大阪到东京的东海道新干线之外，全球各地营运的高铁都处于严重亏损状态。

美国之所以对高铁不感兴趣，重要原因是美国地广人稀，这与欧洲和亚洲高铁强国不一样。

兴建高铁从商业角度上来说，未必能取得足够的客运量，不符合经济效益这一根本商业逻辑。

G中方投标善用张良

不久前中方曾投标墨西哥高铁，第一阶段中方的快速反应，成为唯一的投标者而中标，但却招来墨西哥国内和潜在竞争者的广泛质疑，导致变数多多最终流产。

投标价格很重要，但不是最重要。中方在墨西哥失败、土耳其成本极低、沙特巨亏41.5亿，就不符合盈利这一商业逻辑。因此，投标新隆高铁不能不盈利。

制订中标的战略战术，看看高祖怎样利用张良这样的专业人才，再看看张良怎样应对项羽这样的竞争对手，定有所获。

字数：1238，时间：20150720.