药店关联销售技术3.0版（本文已经发表于《中国药店》杂志9月下半月刊）

关联销售技术3.0版本就是送喜欢玫瑰的人玫瑰，而送玫瑰者手留余香，它应该具备如下几大要素：

（一）关联销售技术的核心是联合用药

从目前药店服务的群体上可以看出，药店服务对象的绝大多数是患病群体，因此，药店关联销售的对象自然就是绝大多数的患病群体，而基于此决定了药店关联销售的核心应该是联合用药，即关联销售=联合用药+药品以外与疾病、健康相关商品。所以，今天的药店运营，可以称为切入点是药品，而赢利点是药品以外的保健品等，也诠释了药店的多元化发展，其实就是在治疗常见病为前提（药品销售）下更好地发展大健康（治未病，销售药品以外关乎健康的商品）。

（二）联合用药的重要基础

基础1：识药能力

在2014年5月份开始，笔者已经用了4个篇幅和大家从药品成分差异化、药品剂型差异化、药品资源整合与发掘、药品卖点提炼等方面进行了详细的分享，在此，不再重复

基础2：识病能力

所谓的识病，其实就是对药店商圈内常见病的认识与理解，那么如何才能做到更好地认识常见病呢？笔者建议从如下几点着手：

①常见病课程学习内容设置

（在按系统设置前提下）系统课程内容包括系统基本的解剖结构—在解剖结构的基础上药店商圈内有哪些常见病—常见病的病因、临床表现、发展及预后—常见病的药物治疗—西药有哪些，中成药有哪些（上述课程设置，一定要把该系统的中、西医学习内容同步，才更有利于知识的理解与掌握）

课程设置案例（该公司所在地，全县人口10万左右，但是其学习力与执行力在云南省所有连锁药店中名列前茅，是某著名连锁在当地的对手性企业）

云南永仁医药有限公司2013年员工培训计划

②专业知识的学习要化繁为简，善于归纳总结

例如：西医妇科四型阴道炎

例如：中医的妇科通经

③持续化与集中化、精细化

拟定好全年的学习计划，安排大家在合理的时间分批次集中在一起学习；精细化体现在每个系统疾病学习之后，结合药店人群的实际需求以及该系统的中西成药以及保健品做适合自己企业或单店的联合用药方案。

④知识巩固与跟踪考核

利用每天早会，交接班等时间对学过的知识进行“药物+疾病”的巩固及演练分享，同时在下一次新知识学习前，对上一次学习的知识进行笔试等追踪考核

⑤积累案例，分享案例

鼓励门店员工提交与收集在日常销售中接待的实际病患案例，利用门店员工接触的实际案例，进行案例讲解教学，效果比单纯理论说教更好；此办法在云南省大理州（巍山）老百姓药房运用的有声有色，读者有机会可以现场考察学习。

（三）联合用药的指导思想及原则

1增加药物疗效，缩短病程

?氟喹诺酮与氨基糖甙类（联合之后可协同杀菌，主要用于肠杆菌引起的感染）

?蒙脱石散与诺氟沙星（联合之后治疗细菌感染性腹泻效果更明显）

?胰酶与西咪替丁或等量的碳酸氢钠（联合使用之后，可增强胰酶的疗效）

?乙酰螺旋霉素片与虎耳草素片（ 用于治疗支气管炎等呼吸道疾病，联合之后可以使螺旋霉素浓度增加，增加疗效并降低螺旋霉素的耐药性）

2降低或抵消药物不良反应

?Ve与避孕药（长时间服用避孕药，可以导致Ve流失）

?抑酸类药物与VB12（长期应用会导致Vb12的缺乏，需要适量补充）

?胃舒平或硫糖铝与阿司匹林（可以减少长时间服用阿司匹林带来的胃肠道的不良反应）

?VC与含重金属成分中药（Vc可以促进体内某些重金属排出体外）

?奥美拉唑+VC或VE（长时间使用奥美拉唑，可导致胃内细菌总数增加，致使亚硝酸盐转化成致癌的亚硝酸，联合使用VC或VE，可以限制亚硝酸化合物的形成）

?多潘立酮+VB6（VB6可以抑制催乳素分泌，减轻多潘立酮引起的泌乳反应）

?山莨菪碱或阿托品+VC（可以减轻因为服用山莨菪碱或阿托品引起的口干表现）

?硫糖铝+VB6或胃肠舒或6542（可以降低硫糖铝引起的便秘及胃部不舒服等不良反应）

?甘草锌+氢氯噻嗪和枸橼酸钾或小剂量螺内酯 （联合应用后可以减轻胃溃疡因为长时间服用甘草锌引起的水肿的不良反应）

⑩磺胺类药物与碳酸氢钠（可以降低因为服用磺胺类药物引起的尿路结晶等不良反应）

3促进药物吸收与利用

?VD与钙制剂?VC与铁制剂?VC与避孕药（VC可以增强口服避孕药物的作用，使其生物利用度明显提高，如同时服用会影响VC吸收，可以分开服用）

4防止后遗症产生或并发症出现

?Ve与神经痛

（应用VE不仅仅可以减低带状疱疹的神经痛，还可以降低后遗神经痛发病率）

?碳酸氢钠与排尿酸药物

（服用排尿酸药物同时，加服碳酸氢钠，可以大大降低尿路结石产生）

5对因+对症（对于无并发症的单一性疾病，例如感冒、慢性胃炎、阴道炎等）

6主症药+并发症药物（对于有并发症的疾病，如高血压合并糖尿病，高血压合并高血脂，糖尿病合并冠心病等）

7口服+外用（针对妇科炎症、五官科多数疾病、皮肤科疾病等适用）

（四）在联合用药的指导思想及原则下的a+b+c联合用药法

1.a代表针对疾病中相对比较难受的表现用药

b代表针对疾病的病因用药

c代表对疾病中危险的表现或防止疾病某种表现可能的远期发展危害或并发症的用药

2.a+b+c的实践应用举例

①滴虫性阴道炎

A针对滴虫性阴道炎最难受表现外阴及阴道瘙痒用药，如甲硝唑氯己定洗液

B针对滴虫性阴道炎病因滴虫用药，如口服甲硝唑（可以是口服+外用）

C针对滴虫性阴道炎的危险表现：对于已婚未育者，可能造成不孕不育，需要男女同治，增加了男性用药；对于已婚已育，可造成性伴侣是带虫者，甚至引起男性前列腺等方面疾病，需要男女同治或可能计生用品的使用

②带状疱疹

A针对带状疱疹最难受表现疼痛的用药，如止痛药

B针对带状疱疹病因带状疱疹病毒用药，如阿昔洛韦（可以是口服+外用）

C针对带状疱疹最危险表现神经痛的后遗症用药，如VE与VB1

说明1：对于某些疾病，可能最危险或最难受表现不是很突出，此时就没有必要，完全按照abc来联合用药，可能会出现a+b/b+c等情况，此时应灵活处理。

说明2：根据本企业实际情况，结合企业商品分类情况，利用上述abc联合用药法编纂企业自身系统性的联合用药手册

（五）分清主次，在abc基础上的关联销售才真正体现决战切入点是联合用药，获利点是保健品的大健康理念

在abc基础上销售的关联商品一般多指的是保健食品、医疗器械等；经分析发现，能够产生这些商品销售的人群多为慢性病患者（而仔细想想，药店的常见病中，其实越来越多的是慢性病）或身体免疫力低者；而从药店营销的角度来看，让患者相对容易接受推荐的关联商品要解决顾客情感信任的问题：一是要求员工在平时提高专业化服务水平，合理推荐药物切实解决因疾病给顾客带来的身体不适，而后把要关联商品在为该类顾客提供服务时进行潜移默化的渗透，二是平时利用上游供货商或企业自己要不断的定期坚持为顾客集中提供顾客健康教育。

总结：关联销售技术，表面上是提高企业客单价或毛利额的手段，而事实上应该首先是最大化满足顾客需求之后捎带着给企业带来客单价或毛利额提升的技术，这就是所谓的成人达己；因此，最高境界的关联销售就是送喜欢玫瑰的人玫瑰，而手留余香。