作者：孙路弘

　　出版方：湛庐文化、中国人民大学出版社

　　出版时间：2012年8月

　　销售员总是在追求读懂客户内心真正的需求，以求一击即中打动客户，可是往往事与愿违，这是客户太多变，还是你根本不懂“人心”?

　　6年前，圣时训商务咨询有限公司首席专职顾问、美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问孙路弘写了一本《用脑拿订单》，讲述读懂和攻克客户的方法;而今，他的新书《大客户销售：能力测试与成长》讲述的则是销售的根本——如何通过测试读懂自己，并使得自我的社会素质和技能获得成长。

　　《商学院》：书中列举的测试和一般的IQ、EQ测试有什么不同?

　　孙路弘：首先，书中的所有测试都来源于实际生活中真实案例的场景，比如说，基本上每一个大客户销售员都会遇到向客户赠送礼品的场景，那么在当场取出礼品的时候，你怎么说才合适?其次，测试的结果是你在销售过程中的行为倾向，是行为层面的分析，而不是仅仅得出一个跟别人对比的评分，然后进行心理分析。最后，测试过程也是学习过程，每个测试的4个选项，其实就是实际情况中的4种可能性，选择的过程就是在思考为什么要这么做。

　　《商学院》：测试是如何帮助销售员读懂自己的?又如何从“知己”延伸到“知彼”呢?

　　孙路弘：在书中的每一个测试题中，都会有对ABCD四个选项的不同解读，选择某一个答案，其对应的分析，就是对你行为的解读。打个比方说，整理衣冠必须需要镜子，那些测试就是镜子，反射了行为给你看。

　　当你对自己的行为和心理有了把握以后，就不会在跟别人接触的过程中不知所措。在遇到别人有和自己相似反应的时候，就会感知出对方行为对应的心理是什么。就像每个人都经历过面试，几乎所有人都会去猜测面试官问题背后的意图。但是很显然，一些人会把握得很准确，另一些人却完全不着边际。所以知彼的过程，其实就是通过对自己的行为和心理的了解，去思考和判断别人行为背后目的的过程。