进小区集客，秒杀保安和物业！


导读


背景1： XX小区采取了进门刷卡制度，没有卡就进不去。

背景2：XX小区每栋楼楼下都安装了密码锁，没有密码就进不去。

背景3：XX小区到处都是监控探头，保安看到可疑人员就会上前询问。

…

随着小区档次的升级，小区的安保系统成了建材业务员进入小区面临的一道屏障，如何逾越这道屏障顺利进入小区？如何从容应对各种阻挠见到业主？


第一招乔装打扮


进小区推广建材的人一般分为专卖店营业员、建材业务员和兼职大学生三种，要想不被拒之门外，首先衣着应该普通化，最好就像业主的装扮，尽量不穿工作服和花哨的衣服。手上不要拿有明显标志的东西，如店里的环保袋，资料画册等。年轻的学生，可以装扮成业主的子女，帮年长的业主提东西。

【妙招1】：找一个EMS的口袋，装成速递员。

【妙招2】：拿个快餐盒，自称送外卖。

【妙招3】：去菜市场买点菜或者水果，自然的走进去。


第二招混水摸鱼


对于看管比较严的小区，业务员独自进入稍有困难，需要借助其他人的帮忙，混进小区。当有业主进小区时，和业主一起进，装出与业主认识的模样，或者跟在普通业主后面，就说是一起的。如果没有遇见业主，可以与装修工人、水暖工、安装工等搭讪，一起混进小区。

【妙招】：让同事和你配合一下，保安不让进时就给你的假客户（真同事）打电话，同事说话一定要凶一些，可以以投诉相威胁（保安最怕投诉了）。


第三招按图索骥


如果小区内已经有我们的客户，那再好不过，直接说“我是X栋X号的，找XX师傅拿个东西”、“我是XX品牌的，来回访一下客户，X栋X号”…

【妙招1】：进小区后，每次离开小区时，最好能给客户遗留一些待解决的问题，比如送资料、看材料样品等，以便下次进小区时，有个“合法”的理由，如“我约了业主今天来量房间尺寸”。

【妙招2】：让去过门店的意向客户留下小区住址、联系方式，去小区的时候直接说找某某业主，通过保安的审查。


第四招蒙混过关


有些小区的保安“狗仗人势”，自以为了不起，此时进入小区，可以找借口蒙混过关。

【妙招1】：假装在小区里租房子，以后进小区就很正常了，如“我要租房，约了房东，可他电话打不通（随便翻一个陌生号码）”。

【妙招2】：假装成买房子的人（一般适用于高档小区），如“我去售楼中心看房子”，迅速告别保安，径直走向售楼中心，到里面转一圈之后，找个出口出来（避开保安视线）。

【妙招3】：假装去找物业，物业领导是保安的顶头上司，找物业领导可以省去很多口舌，但是一定要在保安面前问清楚物业怎么走，如“我找物业谈事情，你们领导在不在？”。

【妙招4】：小区里面有装饰公司在施工的话，一般会有广告悬挂出来，在小区外面看到之后，进小区时直接说是装饰公司的，到工地上看看，如“我是XX装饰公司的，要去工地上找个人，拿下东西”。


第五招软磨硬泡


想进小区，别想着先做业务，先和门卫打成一片。混成哥们，经常递烟，必要时候创造接触的机会，让保安也和自己做兄弟。和保安打交道要循序渐进，不可操之过急。试探着问问可不可以开个绿灯，一般多说点好听的就成了。

时间长了，门卫还会告诉你哪栋楼里是什么人住着，干什么工作的，是机关还是企业，开什么车，孩子在哪里上学，等等关于客户的详细信息，省去了自己挖空心思去套客户资料。说不定那门卫还和其他小区的门卫认识，有了这层关系，跑别的小区也很方便。

【妙招1】：采取糖衣炮弹，请保安抽烟喝水吃冷饮，求其通融。

【妙招2】：保安上班都是很无聊的，实在不行就每天去那里磨，多去跟他们聊天，时间长自然就熟了。

【妙招3】：小区管理不严就直接大大方方的进，保安如果问起，直接表明来意，如“我是做XX品牌的，我进去找XX， 一会就出来，你就通融通融”（边说边递根烟）。


第六招以礼待人


在业主家里谈业务，业主的戒备会成几何级数升级，经过分析，我们发现反感的原因有两点：业主的 “视觉/听觉疲劳”，遭到不同建材业务员的狂轰乱炸之后，业主没有得到有价值的信息，显得烦躁；业主的正常生活受到干扰，正在忙于装修的业主无暇接待建材业务员，或者建材业务员在施工现场碍手碍脚。

在业主家中逗留的时间长短，也决定了这户人家成功的几率有多大。如果和业主交流的时间过短，根本得不到有用的信息，相反，长时间的交流，可以发掘业主需求，知道业主最关注什么，让业主更全面的了解品牌和产品信息。

【建议措施】：

1、提前预约很重要，莽撞的直接拜访要不遇不到业主，要不业主很忙，让你改天再来。

2、入室人员要注意礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

3、礼貌的说“您好，李小姐，我是XX品牌的，最近我们有一个促销活动，打扰您3分钟时间，我给您介绍一下。”

4、资料最好用袋子装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、名片、贵宾卡、现金券等。

5、向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠活动（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、利用搜集到的业主信息，发一些节日祝福短信，拉近距离，增加亲切感。


第七招随机应变


进入小区后，敲开业主家的大门，会遇到业主在与不在两种情况，此时就要随机应变，不错过任何机会。

【建议话述】：

你好，请问一下业主在吗？（业主刚好在）哦，您好，我是XX品牌的，今天正好到这个小区帮客户量面积，注意到您这边正在装修，所以过来看看。不知道您的地板选好了没有？

你好，请问一下业主在吗？（业主不在）哦，师傅你好，我是XX品牌的，看到你这边在搞装修，所以进来看看。（扯装修进度、装饰公司、天气等话题）不知道这边业主的XX定了没有？（定了）哦，没关系，看师傅的进度也挺快的，不知道业主选的什么牌子呢？师傅能留个联系方式吗？我们有个客户在找木工师傅，我可以把你介绍给他。不好意思，打扰你了，你慢慢忙！

你好，请问一下业主在吗？师傅是这样的，这个周末我们有个活动，相信业主会有兴趣参加的，业主一般什么时候过来呢？（过来更好，堵业主。不经常过来或者不知道的，继续问）业主电话多少呢，我发个短信给他，告诉他活动信息。（师傅肯定会有，看你怎么磨，实在不行，只能留下单页，依照上面的方法留下师傅的电话）麻烦师傅如果业主来的话，帮我把单页给业主看一下啊，谢谢！


第八招守株待兔


有时候小区内各栋楼下的密码锁是工作状态，大门紧闭让建材业务员无法进入大楼，进而会错过整栋楼的业主，遇见这种情况，只有守株待兔。

【妙招1】：先进入防盗门开启的楼栋，记录下防盗门关闭的楼栋，待会出来后留意其他楼栋。

【妙招2】：看到有人从楼栋里出来，或有人进入楼栋，此时应果断放弃其他大门开放的楼栋，跟随他人进入开门的楼栋。如果是两人同行，可有一人寻找刚开门的楼栋，待同伴结束其他楼栋后，迅速赶过来。

【妙招3】：有的小区房屋建筑结构特殊，两栋楼之间通过地下室联通，或者每栋楼都有地下停车库，可以直接从负一楼进入楼栋。

【妙招4】：在楼下看到X楼XXX室有人在装修，可以直接按这一户的门铃，呼叫其开门，如“师傅，你好，帮我开一下门”、“你好，我忘带卡了，帮我开下门”（一般都不认识，装修阶段都会开门）。


附：小区推广小技巧

1、发传单时，鉴别这户人家是否在装修，看门把手，如果门把手落了厚厚的灰，此户人家即为无效。

2、在小区内转悠时，应尽量避开保安视线，不与巡查的保安接触，大方的进出楼栋。

3、小区业主、设计师和油木工的电话一般都被记在墙上，在业主家中应眼观六路，及时记录信息。

4、兼职的学生可以博取油木工的同情心，完不成老板制定的任务就拿不到工资（一般装修师傅的子女也是学生这个年龄）。