一个完整的销售的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一个环节所表现的行为和心理特征是不一样的。

1．销售木门的第一步骤-----做好销售前的准备

身体的准备---穿着打扮，身体健康，活力充沛；精神的准备---愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心；专业知识的准备；店面形象的准备---整洁，规范，氛围，工具的摆放。

2．销售木门的第二步骤-----建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望（判断顾客动机的思路）

顾客是想了解木门并购买木门，还是好奇闲逛？假如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要；顾客是第一次还是第几来看产品？如时是来过几次的顾客，你需要多花些时间和精力，他们往往都是准顾客；顾客想要什么 样的产品？知道 了这一点，可以进一步向他有针对性地介绍 产品；是什么原因促使顾客想要这种产品？了解顾客选择这种产品的深层原因，便可以有力的进行导购；顾客最看重产品的哪 几方面？把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。

3．销售木门的第三步骤------向顾客推荐合适的产品，并塑造出产品的价值

USP（独特销售卖点），它是指相对于竞争对手来说，你的产品有哪 些独特的优势；把顾客的需求与产品的USP结合起来；如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代产品；先让顾客明白产品的USP对他很重要，再说出USP。；一定要塑造出产品的价值。

4．销售木门的第四步骤------解除顾客的反对意见

当顾客对产品提出某种反对意见的时候，你应该可以偷笑了，因为这正代表顾客确实想要你的产品。没有任何反对意见的顾客，一般是不会购买的。你还需要知道 的是，一个顾客提出的反对意见一般不会超过6个。

5．销售木门的第五步骤------顾客资料记录

获得顾客联系方式；正确地记录顾客资料;每天翻看顾客资料记录本；

6．销售木门的第六步骤------及时跟踪意向顾客

了解顾客的想法打削皮顾客疑虑；与顾客约定再次面谈；完成通话记录；切轻易许诺;避免与顾客在电话中讨价还价；

7．销售木门的第七步骤------打消顾客的最后疑虑

保持耐心；刺激顾客购买的关键按键；留 一手；点燃顾客的欲望；情绪和肢体的配合

8．销售木门的第八步骤-----成交

成交的关键是敢于成交；成交通常在5 次拒绝之后； 只有成交才能真正帮到顾客；不成交是顾客的极大损失；“价格分解”成交法；“一分钱一分货”成交法；“别问可能便宜”成交法；假设成交法；机会成交法；选择成交法；大胆成交法；三问成交法；霸王成交法；

9．销售木门的第九步骤——成交后的顾客服务

售后服务人员为顾客送货安装的时候，就是表现你对顾客的关心，让顾客感动的最好机会，因为你完全可以在这个环节让顾客感受到你的细心周全和热情洋溢。你就可以在顾客还没有离开顾客家之前，再次与顾客沟通，以便了解顾客是否满意。你可以对顾客说“您好，家具已经安装好了，不知是否有什么地方我们做的不够？如果有的话，现在我们的售后服务人员还在，我会马上请他们帮您处理好！”如果顾客说很满意，你就对顾客说：“很感谢您对我们的认可！在以后您使用产品的过程中，如果遇到任何的问题，请您给我打电话，我们都会为您解决。同时，我也会不定期的给您打电话，了解您的产品使用情况。”

10．销售木门的第十步骤——对顾客工作之外的关心，并请顾客转介绍

分内的工作只会让顾客感觉这是你应该做的；工作之外的关心，才会融化顾客的心灵，让他为你而感动。送货安装一星期之后，你一定要给顾客打电话回访：首先了解顾客在使用产品的过程是否遇到了什么问题，让顾客享受一下“上帝”的感觉；你可以同顾客以聊家常的形式谈一谈“摆场”的效果，并给出你的专业意见；谈一些木制品如何保养以及使用过程中的注意事项，也会让顾客体会到你的热心；最后，别忘了对顾客说一句：“如果遇到什么问题就告诉我，我会帮您处理的。” 

五、木门专卖店管理秘方

店长的六项关键工作

1．店长的第一项关键工作-----计划

计划是一切工作的开始；明确自己需要哪些计划；制定计划和实行计划需要考虑的要点：全员参与；要切实可行；保持灵活性；全力以赴；互相提醒；定期检查；书面化；

2．店长的第二项关键工作-----会议

每日例会、 周会、 月会以及临时性的会议，主持各种会议是店长的关健工作之一；会议是一种沟通方式，有些事情必须通过会议才能收到一定的效果；如期举行会议，可以让团队意识到制度的约束性和工作的规范性，可以激发导购员对工作的责任感，也可以通过会议解决工作中出现的各种问题，或是制定各种目标或计划。 因此，作为专卖店的负责人，应当习惯于组织店员按时开会 ，这是一种有助于团队完成任务的有效方式。；举行会议时需要注意的要点：不要为开会 而开会，每次会议前先要问自己这次会议的目的是什么，想要过到什么样的结果；控制会议的进程，让大家的讨论围绕着会议的主题进行，如果有人偏离了会议的主题，应该立即把话题拉回；有一些事情需要私下沟通，不要让这些事情影响到整体会议；给会议限定一个时间；如果是比较耗时的会议，则需要提前把会议告诉每一个人；

3．店长的第三项关键工作-----沟通

有效的沟通：店长的沟通是要负责任的；沟通要能够获得自己想要的结果；；

检视自己的沟通；

提问沟通，了解对方想法；

4．店长的第四项关键工作-----培训

准备培训内容；做充分的准备；实施培训；复习，使用 ，融会贯通，进行考试，
 5．店长的第五项关键工作---- 辅导

辅导的三个提问：有什么困难；你认怎样做比较好呢；那么你打算选择怎么做；

辅导工作应注意的重点：多提问；别花太多的时间在没有长进的人身上；让导购员学会自我检讨， 并主动找你帮助辅导她们的工作；

6．店长的第六项关键工作----检查

检查6方面：销售量；导购员心态；工作纪律；资料记录；店面形象；相关知识；

店长岗位职责

岗位名称：店长

直接上级：经理（或老板）

直接下属：导购员

岗位描述：带领、影响、协调导购团队，共同达成销售目标。

直接责任：

一、 指定并分解专卖店月销售计划，带领团队完成销售任务。

二、 主持专卖店德望例会，传达相关政策及信息。

三、 监督管理产品陈列、饰品摆放、店面卫生、人员形象POP布置等方面的展厅形象维护工作。

四、 制定培训计划，并对导购人员进行培训与辅导。

五、 监督导购人员日常工作纪律，对违反有关 规范的人员进行处理。

六、 总结本店销售情况，分析全盘产品销售趋势。

七、 掌物当地市场的竞争环境和消费习惯，发现问题及时反映。

八、 及时反馈相关信息，提出有助于完成销售目标的建议性意见。

九、 每月及时提供准确的商品盘点数据。

十、 对新上市产品、滞销产品、促销产品及样板产品进行合理调整配置或进行相应处理。

十一、与售后服务人员及跟单人员保持日常沟通、协调、衔接、并了解有关生产厂家的情况。

十二、做好专卖店的防火防盗工作，处理销售现场遇到的特殊情况。

十三、处理顾客的现场或电话投诉与抱怨，需要其他部门协调处理的投诉事件及时通知相关部门。

十四、对导购员进行业绩评估和考核。

导购员岗位职责

岗位名称：导购员

直接上司：店长

岗位描述：维护展厅形象，用心接待顾客，完成销售目标。

直接责任：

一、 用心接待每一位顾客，与店长和同事一起完成销售目标。

二、 为每一位顾客提供高品质的服务。

三、 定期电话跟踪目标顾客，并说服顾客购买产品。

四、 做好顾客的售前、售中与售后工作；

五、 准时（送货一周内）电话回访、已成交的顾客 ；

六、 耐心处理客户的抱怨与投诉，并做好投诉记录；

七、 获取并反馈竞争对手的信息、 顾客信息及其他信息；

八、 随时维护展厅形象，确保展厅形象良好 ；

九、 认真填写各项资料记录表格；

十、 积极向店长提出建设性建议；

十一、 有保护现场商品责任；

十二、 严格遵守专卖店行为规范；

十三、 按期完成商品的盘点工作，提供准确无误的数据资料；

十四、 不断学习、 掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力；

十五、 必要时协助同事接待顾客；

十六、 服从上级领导的工作安排。